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第八章 睿智型性格 善于思辨精明不露骨（第3页）

在遇到与我们意见不一致的人时，他人所持有的不同论点，对我们来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈斯托口中得来的偏见，这时，我们所需要的不是去斤斤计较，而是尊重他的意见，维护他的“权威”而已。

聪明人在对付反对意见时常常尽量使自己作些“小让步”。当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着:关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢?因此，无论在什么时候，应付别人反对的唯一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大的方面取胜。另外，在有些特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。

曾有一位不速之客突然闯人洛克菲勒的办公室，直奔他的办公桌前，并以拳头猛击台面，大发雷霆:“洛克菲勒，我恨你!我有绝对的理由恨你!”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会拿起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，用和善的神气注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善!

那个无理取闹的人被弄得不知所措，他渐渐地平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他咽了一口气。他是做好了来此与洛克菲勒做争斗的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。

最后，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得索然无味地离去。洛克菲勒呢，就像根本没发生任何事一样，他整了整衣襟重新拿起笔，继续他的工作。

不理睬他人对自己的无礼攻击，那么对方就只好将这些无礼回啦。也就是说，这些攻击又不得不反回去攻击“主人”，

当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，在涉及原期性的问题时，建议你还是向林肯总统学习。

有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说:“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

那人听了以后变得恼羞成怒，很不客气地大声说:“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我的忙了!”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是著名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容地从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重地将门关上。

那个人又推开门，大声吼道:“把证书还给我!”林肯从燊子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。

“忍”字头上一把刀，能忍之人必能成大事，但“忍”是有限度的。忍耐绝对不是懦弱的妥协和窝囊的回避。与不喜欢的人相处要以和为贵。

5。不要逞口头之“强”

明人陆绍珩说:人心都是好胜的，我也以好胜之心应对对方，事情非失败不可。人都是喜欢对方谦和的，以谦和的态度对待别人，就能把事情处理好。

有一个人寿保险公司的推销员，曾经多次向一位客户推销保险，但任凭他磨破了嘴皮，跑烂了皮鞋，客户就是不买他的账。可是就在最近，他听说那位客户投保了另一家保险公司，而且数额不小。推销员百思不得其解。这是为什么呢?原来在他第一次向客户推销不成时，临离开时说了一句表示决心的话:“我将来一定会说服你的。”而那位客户也回敬了一句:“不，你做不到——毫无希望!”推销员就这样失去了一笔生意。

如果这位推销员早知道陆绍珩说的至理名言的话，他可能就不会犯这个错误了。

无论是推销商品，还是与他人谈话，我们都要记着这个原则。要让别人同意自己，就要考虑到对方和我们一样，有好胜的愿望，有受到尊重的需求，有需要顾全的脸面。如果我们不考虑到这些，即便我们的用心是好的——那位推销员的确是认为买保险对客户有益——也可能不仅办不成事，还会得罪对方。

卡耐基说:“你不能辩论得胜。”因为如果你失败，你就失败了;如果你得胜，你还是失败的。为什么?你将他的理由击得漏洞百出，你觉得很好，他则觉得自尊受到伤害，他要反对你的胜利。而“一个人被逆着自己的意见说服了，但仍固执着他本来的意见”。卡耐基的结论是益，是免辩论!有一个汽车推销员，很少能成功地卖出汽车。因为他很喜欢和人争热。如果一位未来的买主对他出售的汽车说三道四的话，他就会恼

但同时，他也没有能卖给对方一点东西。怒地藏住对方的话头，与对方辩论。每次他都能把对方驳得哑口无言，

这位汽车推销员叫亚哈亚，他搞不懂自己为什么不成功。他来找卡耐基。卡耐基教给他的办法就是:拘谨不要讲话，并避免口头冲突。如今亚哈亚是纽约白色汽车公司的推销明星。他介绍自己的成功经验是:“假如我走进一个买主的办公室，他说:'什么?白色汽车?你白送我我都不要。我要买某牌的卡车。’我说:'老兄，请您听我讲，某牌是一种好卡车，如果你买某牌的，您是不会错的。某牌为一家可靠公司所制造，销售人员也很好。’于是他就无话可说了。然后我们离开某牌的话题，我开始讲白色卡车的优点。”

富兰克林说:“如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利，但这胜利是空洞的，因为你永不能得到对方的好感。”

美国波士顿《临摹杂志》曾刊登了一首打油诗:“这里躺着威廉的尸体，他死还带着他的对——他是对的，永远对的，他匆匆地去了，但他的死正同他是错的一模一样。”

要想让对方认同，就要学会谦和。千万不要一开口就宣称:"我要证明给你看。”那等于是说:“我比你聪明，我要让你改变想法。"诗人波普说:“你在教人的时候，要好像若无其事一样。事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。”

伽利略说:“你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。"一位爵士告诉儿子:“要比别人聪明，但不要让他们知道。"公元前206年，赵惠文王驾崩，孝成王年幼，由母亲后拿起秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安到齐人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不忍让出大臣们劝谏，赵太后生气了，说:“再有劝让长安君去齐国的，我就要往他脸上吐唾沫!”左师触龙偏在这时候求见赵太后，怒气冲冲地等着他。触龙慢慢走到太后面前，说:“臣的脚有毛病，不能快走，请原谅。很久没有来见您，但我常挂念着太后的身体，今天特意来看望。”太后说:“我也是靠着车子代步的。”触龙说:"每天伙食大概没有减少吧?”太后说:“用些粥罢了。”这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。触龙说:“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说:“可以，多大了?”触龙说:“15岁，希望在我死之前把他托付了。"太后问:“男人也疼爱他的小儿子吗?”触龙说:“比女人还厉害。”太后笑着说:“女人才是最厉害的。”这时，触龙慢慢把话头转向长安君的事，对太后说，父母疼爱儿子就要替他打算得很远。真正疼爱长安君，就要让他为国建立功勋，不然一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么来在赵国立足呢?太后听了，说:“好，长安君就听凭你安排吧。”

触龙为官数载。他谦和，善解人意，在整个谈话过程中，避免与太后正面冲突。他站在太后的角度替太后着想，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有对太后指出什么，而是帮助太后自己去判断。最终使看似不可理喻的太后同意了自己的观点。

卡耐基总结了12项促成他人与自己意见统一的原则，列举如下:

第一项原则:得到辩论最大利益的唯一方法，就是避免辩论。

第二项原则:对别人的意见要表示尊重。千万别说:“你错了。”

第三项原则:如果你错了，迅速而真诚地承认。

第四项原则:以友善的方式开始。

第五项原则:要立刻让别人说:“是的，是的。”（这是苏格拉底的方法，他问些对方同意的问题，让对方不断地回答“是”，等到对方觉察到时，你们已经得到一致的肯定结论了。

第六项原则:使对方多说话。

第七项原则:让别人觉得那是他们的主意。

第八项原则:真诚地尽力以对方的观点看问题。

第九项原则:同情对方的意念及欲望。