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第八章 睿智型性格 善于思辨精明不露骨（第4页）

第十项原则:诉诸高尚的动机。（一位老先生发现报上登了一幅他的照片，他便写了一封信给报社。他没有说“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢”，而是说“因为我母亲不喜欢”。）

第十一项原则:使你的意念戏剧化。（这是表演的时代。为增加说服力，有时需要表演。如用汽车碾过床垫，以证明它的质量。）

第十二项原则:提出一个挑战。（这特别是针对那些有精神的人有血气的人，也就是我们常说的“激将法”。）

“水滴石穿”的道理就在于以柔克刚，刀剑都无法砍断的巨石。在它的缝隙却可以长出小草，这就是柔软的力量，所以“以卵击石是不明智的。真正能够说服他人的人，是懂得如何顺应他人，而不去逞口头之强的。

6。熟人之间也需要礼节

熟人之间再熟悉，再亲密，也不能随便过头，不讲礼节。

有一些人认为，熟人彼此熟悉了解，亲密信赖，如兄如弟，财物不分，有福共享，讲究礼节太拘束也太外道了。其实，熟人关系的存续是以相互尊重为前提的，容不得半点强求、干涉和控制。彼此之间，情趣相投、脾气对味则合、则交，反之，则离、则绝。

中国素称礼仪之邦，用礼仪来维护和表达感情是人之常情。当然，我们说熟人之间讲究礼节，并不是说在一切情况下都要僵守不必要的烦琐的礼仪，而是强调好友之间相互尊重，不能跨越对方的禁区。每个人都希望拥有自己的一片小天地，熟人之间过于随便，就容易侵人这片禁区，从而引起隔阂与冲突。

譬如，不问对方是否空闲、愿意与否，任意支配或占用对方已有安排的宝贵时间，全然没有意识到对方的难处与不便;一意追问对方深藏心底的不愿启齿的秘密，一味探听对方的私事，凡此等等，都是不尊重人的行为。长此以往，必生嫌隙，导致熟人的疏远或厌恶，友谊的淡化和恶化。因此，熟人之间也应讲究礼节，恪守交友之道。对熟人的放肆无礼，主要有以下几种表现:

（1）彼此不分，违背契约，使熟人产生防范心理

熟人之间最不注意的是对熟人物品处理不慎，常以为“熟人间何分彼此”。对熟人之物，不经许可便擅自拿用，不加爱惜，有时迟还或不还，一次两次碍于情面，不好意思指责，久而久之会使熟人认为你过于放肆，产生防范心理。实际上，熟人之间除了友情，还有一种微妙的契约关系。以实物而言，你和熟人之物都可随时借用，这是起出一般人关系之处，然而你与熟人对彼此之物首先有一个观念:"这是熟人之物，更当加倍珍惜。”“亲兄弟，明算账。”注重礼尚往来的规矩，要把珍重熟人之物看做如珍重友情一样重要。

（2）过度表现，言谈不慎，使熟人的自尊心受到挫伤

也许你与熟人之间无话不谈，十分投机。也许你的才学、相眼家庭、前途，等等，令人羡慕，高出熟人一头，这使你不分场合，尤其与熟人在一起时，会大露锋芒，表现自己，言谈之中流露出一种优越感，这样会使熟人感到你在居高临下对他说话，在有意炫耀抬高自己，他的自尊心受到挫伤，不由想对你敬而远之。所以，在与熟人交往时，要控制情绪，保持谦逊的态度，把自己放在与人平等的地位。

（3）不识时务，反应迟缓，使熟人对你感到厌嫌

当你上熟人家拜访时，若遇上熟人正在读书学习，或正在接待客人，或熟人准备外出等，你不顾时间场合，不看熟人脸色，一坐半天，夸夸其谈，喧宾夺主，不管人家是不是早已极不耐烦了。这样，然人会认为你太没有教养，不识时务，不近人情，以后就想方设法躲避你，害怕你再打扰他的私生活。所以，每逢此时，稍稍寒暄几句就知趣告辞，珍惜熟人的时间和尊重熟人的私生活如同珍重友情一样可贵。

（4）乘人不备，强行索求，使熟人认为你太无理、霸道

当你有事需求人时，熟人当然是第一人选，可你事先不作通如临时登门提出所求，或不顾熟人是否情愿，强人所难，或许他表面乐意而为，但心中就有几分不快，认为你太霸道，不讲道理，以后便开始躲避你。所以，你对熟人有求时，必须事先告知，采取商量口电法话，尽量在熟人无事或情愿的前提下提出所求，同时要记住:已所不欲，勿施于人。

（5）随便反悔，不守约定，使熟人对你产生不信赖感

你也许不那么看重熟人间的某些约定，对于熟人们的活动总是。姗来迟，对于熟人之求当时爽快应承，过后又中途变卦。也许你说熟人间应当相互谅解宽容，区区小事何足挂齿。孰不知熟人会因约而心急火燎，扫兴而去。虽然他们当面不会指责，但必定会认为你为人不可靠，是在逢场作戏，是反复无常之辈。所以，对熟人之约或之托，一定要慎重对待，遵时守约，要一诺千金，切不可失信。

（6）过于散漫，不拘小节，使熟人对你产生反感

熟人之间，谈吐行动理应直率、大方、亲切，不矫揉造作，方显出自然本色。但过于散漫，不重自制，不拘小节，则使人感到你粗鲁庸俗。也许你和一般人相处会以理性自约，但与熟人相聚就忘乎所以。或指手面脚，或信口雌黄，或在熟人言语时肆意打断，讥讽嘲弄，或顾盼东西，心不在焉，也许这是你自然流露，但熟人会觉得你没有风度和修养，自然对你产生一种厌恶轻蔑之感，改变了对你的原来印象。所以，在熟人面前应自然而不失自重，热烈而不失态，做到有分寸，有节制。

（7）过于抠门，斤斤计较，使熟人认为你是悭吝之人

你可能在择友交友时，认为熟人以友情胜于一切，何必计较经济得失，金钱不能使友情牢固。这种思想使你与熟人相处时显得过于拮据，事事不出分文;或患得患失，唯恐吃亏。对熟人所馈慨然而受，自己却一毛不拔，这会使熟人感到你视金如命，是个悭吝之人。

（8）用语尖刻，乱寻开心，使熟人突然感到你可恶可恨

有时你在大庭广众面前，为炫耀自己能言善辩，或为哗众取宠逗人一乐，或为表示与熟人之“亲密”，乱用尖刻词语，尽情挖苦嘲笑讽刺熟人，大出其洋相以博人大笑，获取一时之快意，竟不知会大伤和气，使熟人感到人格受辱，认为你变得如此可恨可恶，后悔误交了你。也许你还不以为然，会说熟人之间开个玩笑何必当真，殊不知你已先损伤了熟人之情。所以，熟人相处，尤其在众人面前，应和蔼相待，互敬互慕互尊，切勿乱开玩笑，用恶语伤人。

7。知人要善用，办事须求人

许多人认为求人办事是一件非常丢人的事情，而且说明自己无能。其实自己不能办到的事求助他人，或把人的想法和建议纳入考量，这不但能提升自身能力，还能改进成果，成就自己的事业，达到自己的目的。

美国一个出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然灵机一动:给总统送去一本书，并三番五次地征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便敷衍了一句:“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告，“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书一抢而空。不久，这个出版商又有书卖不出去，他又送一本给总统，总统上过一回当，想奚落他，就说:“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转。广告河又新鲜出炉，“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇争相书又售罄。第三次，出版商将书送给总统，总统接受了前两次的教说便不做任何答复，出版商却又大做广告，“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”然又的人们一而空，总统闻之哭笑不得，商人却借总统之名大发了三笔横财。

项羽是有胆识，懂战略战术，又英勇善战的将军，但是刘邦却能打败他而得天下，这是为什么呢?因为，刘邦知人善用，并能在胜所后，与全体将士共同分享果实，而项羽却嫉妒立功的将领，他不喜或有头脑、有能力的人，打了胜仗也不封赏，得了土地也不肯喝不部下人心向背是项羽的失败之处。刘邦得人心故而胜利，项羽失人心试通失天下。

刘邦曾说过:“论运筹帷幄，决胜于千里之外，我不如张良;论镇国、爱民、策划军需供给，萧何有万全之才，我自知不如他;论统率百万大军，攻无不取，战无不胜是韩信的专才，我甘拜下风。”刘邦能善任这3位豪杰，让他们各自发挥才能，这是他得天下之道。而项羽既不懂用人又不能容人，部下缺少有才之士，连唯一的贤臣范增他都事事猜忌，处处防备而弃之不用，最后全得范增怒骂:“竖子不足与谋。”于是，弃之而去。所以项羽失天下。可见，汉高祖刘邦是个会求人办事，知人善用的高手。

清初，清太宗皇太极打算留下明将洪承畴为己效力，便派范文程去劝洪承畴投降。洪承畴当时跺脚大骂，范文程心平气和地与他交谈，内容涉及古今之事。房梁上的尘土偶然落下，沾到洪承畴的衣服上，洪承畴忙用手掸出灰尘。范文程回去将这些情况告诉皇太极，他说:“洪承畴肯定不会求死，连衣服尚且那么珍惜，更何况他的性命?"皇太极亲自去看望洪承畴，解下自己身穿的貂皮大衣给洪承畴穿上说:“先生是否觉得不那么冷了?”洪承畴瞋目而视许久，叹息道:“这真是老天选定的明主啊!”于是叩头请求皇太极接受他投降。皇太极异常高兴，不仅当天的赏赐不计其数，还设置了酒宴，摆上了戏台。将领们有的对此大为不满，说:“皇上待洪承畴太好了!”皇太极劝他们说:“我们这些人栉风沐雨几十年，是为了什么?”将领们答道:“那谁不知，是为了人主中原!”皇太极听后笑道:“这就譬如行路，我们都是盲人，如今好不容易得到一个向导，我怎能不高兴?”

范文程是汉族的大学者，是一位极有见识之人，洪承畴更是明朝的大官，总督蓟辽军略，学识也有过人之处。这两人为清军人关，尤其在制定统治方略方面，起到了重大的作用。可以说，清政府正是有了像范文程这样的一大批汉族知识分子帮助制定策略从而立足中原。独木不秀，独枝不春。一个人本事再大，也不能完成所有的工作，因为能力、精力都有限。懂得求人办事，知人善用，才能达到自己的目的，办成所有的事情。