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第五章 注重现实 脚踏实地小心眼人的办事准则（第3页）

总经理笑着说：“先生，在面试的109人中，只有你一个人是那样回答问题的。重要的就是你刚才捡钉子的动作，实在让我震惊。要知道，有多少面试的人都踢开了这颗钉子，惟有你看到了这颗钉子的存在，这证明你非常务实。我决定录用你！”

听完这话，克劳斯特·宾点点头，表示同意。

事实证明，克劳斯特·宾到了公司之后，脚踏实地，作出了卓越成绩，最终成为公司的总裁。

他之所以在最后的时刻能够成功，就是一种诚实心态的表现。克劳斯特·宾的举动很简单，甚至是无意间发现了那颗钉子，但是却体现了他一贯的“从细微处入手“的精神，并且表现出一种很坦然的心态。

这个动作很偶然，但很精彩。正是这颗“钉子的威力”才使克劳斯特·宾获得了人生的成功。看来，生活中每一个细节，都可以创造人生的辉煌，如果你去注意这些细节，不愁不会有一番成就。

五、精于谋算，巧打算盘巧获利

在“小心眼”人的眼中，凡是挣钱之人，就不应该稀里糊涂，不能抱有挣多少算多少的思想，最起码应该明白自己想挣多少钱，心里必须有一本明明白白的账。这个看似简单的问题，其实并不简单，尤其是始终有精确的算钱术，就更是难于上青天了。

心算本领是犹太人的看家本领，是其对外经营和对外谈判的法宝。其实，犹太人这种本领并非是天生的，而是后天训练所得。长期的经营实践使他们懂得“数中有术，术中有数”的道理。这就是说，犹太商家重视对各种数量关系的分析，以便在数量的计算中琢磨一下对策和方法，克敌制胜。

可以说，世界上任何民族都没法与犹太人钟情于数字带来的经商经验相比，他们根据一代代犹太前辈对数字研究的经验，使枯燥的数字算计起来津津有味。在这些数字中，最具有说服力的，就是一条赚钱的法则：78∶22。

犹太人总是用准确的数字来描述生活中的每个细节。例如中国人在描述天气时一般是说：“今天很冷”、“今天比昨天热”等等。这些语言概念都比较模糊，而犹太人则总是习惯于把冷热程度用准确的数字来表示：“今天37℃”，“今天38。5℃”。

钟爱数字，使用数字，这是犹太人在几千年的漂泊生涯中总结出的经验。犹太人认为，商人必须注重数字。但这并不是说犹太人只在经商时注重数字，而是让数字覆盖于生活的每个角落。

阿拉伯数字最初是由印度人发明的，后来由阿拉伯人传到欧洲。但是如果你问：“阿拉伯数字1为什么代表一呢？同理，2、3、4……为什么分别表示二、三、四……呢？”相信不管是阿拉伯人还是印度人，对这个问题都会哑口无言。即使数学知识渊博的人也不会一下子就回答出来。但是犹太人却能回答：“因为1有一个角，所以表示一，2有两个角，所以表示二，其余依此类推……”

如果你再进一步问犹太人：“可以证明吗？”

犹太人就会毫不犹豫地回答：“这是犹太人的公理，公理是不必证明的，四千年的悠长岁月已经给它证明了这一点。”

由此可见，犹太人比其他民族更注重数字，凭着对数字进行揣摸的几千年的经验，从平凡的数字中找出了一条78：22的赚钱法则，其享誉者除了犹太人，还能是谁？

根据犹太人的经验，买卖人注重数字是理所当然的。但这并不是说犹太人只在经商时注重数字。相反，犹太人同样把注重数字作为生活的一部分。

正是由于犹太人拥有这么多的数字知识，数字无论在生活中还是在商业里，他们都可以运用自如。

犹太商人继承了犹太民族的这一传统，尽管犹太人后裔没有个个都从业于金融界，但即使在其他行业，犹太商人也多以金融或资产管理见长，而不是技术业务见长。

许多犹太大企业家都是通过法律、财务和投资银行的途径，走上公司上层的。有人调查了一下美国企业界，发现即使在产业界里担任重要职务的犹太企业家，也多为从事金融或财务出身的。比如，杜邦公司的董事长欧文·夏皮罗最初的职业是会计；海湾和西方工业公司的查尔斯·布卢德霍恩原为证券分析员；西太平洋工业公司的霍华德·纽曼原为金融家；迅捷美国公司的米苏莱姆·里克利斯原为股票经纪人；沙伦钢铁公司的维克托·波斯纳原为不动产投资商；通用动力公司的亨利·克朗原为金融家。等等。

所以，人们普遍认为，犹太商人对于摆弄数字要比解决生产中的技术性问题更加在行。

在犹太商人的经商理念中，如果你要赚钱，就要把数字准确地运用到生活中，并经常地接近它，否则是要吃亏的。

有一次，一位犹太服装商人到中国一家服装加工厂去参观，工厂的厂长陪着这位犹太商人，在参观过程中滔滔不绝地介绍本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作台前停了下来，问厂长：“这些女工每小时平均工资是多少美元？”

厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均850元人民币，每个月工作25天，即每天34元人民币。一天工作八小时，即……”厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“呵，每小时0。50美元，现在人民币对美元的汇率为8。50元比一美元。”

我方的人员为他心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心算本领，有人说他们是心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产量、每个工人的日产量及每套服装的用料量，很快心算出每套服装的成本。换言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的对策。

做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂账，导致经营的失败。犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。

如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，1870年跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，经过几星期的淘金生活，他发现那里人山人海，淘金者中确有人因此赚到了一些钱。但他想，每日从早到晚，一个月换来的只不过是几十美元。如果在矿场去经营生意，提供给千千万万的矿工就可获取生活必需品，每100美元营业额就可获取20美元的利润，每天做100美元的生意，一个月就可获取600美元的利润。何况那么多的矿工生活在这里，每天要做的生意何止100美元呢？

如此谋算后，李威决定洗手不干，自己开始摆卖凉水及一些小百货。果然不出所料，第一个月的营业额就达5000美元，他赚到超1000元的利润，与一名淘金者的收入相比高出了几十倍。以后，随着他扩大经营范围，赚钱也更多了。在此基础上，他设计了适合矿工需求的牛仔裤，因之而开拓了发财致富之路。可见，精于谋算是犹太商人成功的经验。

因此，我们可以得到一个启示，只有善于算钱，才能挣钱。不善于算钱，经商社会就会进入一种盲目状态。

六、把每一条信息都变成金钥匙

成功的商人对宝贵的信息和好的主意十分重视，但他们认为只有与切实可行的经验措施相结合，愿望才能变成现实，信息才能变为金钱，否则只是空想。

有个小商人居住美国佛罗里达州，他注意到家务繁重的母亲们总是急急忙忙去买纸尿片，因此他想到一个“打电话送尿片”公司对人们会很实用。

送货上门是商业中的常事，但送尿片却前所未有，因为本小利微。怎么办？这个小商人想到一个主意，他雇佣全美国最廉价的劳动力和最廉价的交通工具。把送尿片服务扩展为兼送婴儿药物、玩具和各种婴儿用品、食品，随叫随送，只是在商品价格上多收15％。

如今，他的生意越做越兴旺。

经营者获取市场信息，制定经营策略，为的是要把握机会。所谓机会是指一时一地出现的某种特殊条件，它带有一定的偶然性，往往稍纵即逝。精明的人，一旦顺手“牵”着机会，就会以最快的速度开发它，利用它。真正是快一步天高地阔，慢一着满盘皆输。

靠信息发财，是办实业做买卖必不可少的法宝，没有信息，经营者就像双目失明的盲人，面对四通八达的交叉路口不知如何起步。

俗话说，信息灵，百业兴。在瞬息万变的市场上，经营者必须具备极强的应变能力，随时做出正确的决策，而决策的基础在于耳聪目明，获取大量及时、准确的信息。市场上常常出现这样一些情况，一方面消费者持币观望，抱怨买不到满意商品，另一方面是商店、个体摊位、生产厂的产品卖不出去而大量积压，其根本原因就是产品不适销对路，造成产品生产与市场需求脱节。

很多经营者缺乏信息意识，不做市场调查，凭着主观愿望盲目生产，或者仿造他人的商品，结果在激烈的竞争中一败涂地，有些经营者虽然重视信息，但往往由于不能对得来的信息做出快速决策而坐失良机，或者由于信息不全面而导致错误的决策。

信息满天下，专寻有心人。一条有价值的信息，一个准确的情报，会使一大笔生意成功。

1973年，日本东京三菱公司总部收到了驻卢萨卡情报人员的报告，说扎伊尔发生了军事叛乱，叛军正向赞比亚的铜矿区移动。他们经过分析和推测，认为叛军一定会切断交通。那里出产的铜在世界市场上占有重要地位，如果交通一旦被切断，必然要影响国际市场上铜的价格。而这种情况尚未引起新闻界的注意，伦敦五金交易所铜的价格仍维持每吨860英镑。于是，三菱公司决定立即大量购铜。不久，叛军果然切断了交通，使得铜价迅速上涨至每吨921英镑。三菱公司抛出大量库存，因此赚了一大笔钱。