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第五章 注重现实 脚踏实地小心眼人的办事准则（第2页）

身为事业家的吉威特，其成功的关键就在于他那独特的经营哲学，也就是他常说的：“倘若可以多赚一美元，只要有这种机会，我就绝对不放弃。”

然而，仅以此为例，还不足以说明吉威特的经营之道，我们要从各方面来认识吉威特这个人。吉威特是一位完全靠自己力量经营的代表，这多少有点保守。譬如，他为什么要经营金融公司？其主要目的是要使自己所有的子公司的资金周转及业务往来，由自己的公司来经办，不肯让其他行业去“赚”这笔钱。这样经营的结果，一方面可以保证自己公司金融上的自主性，不受制于他人；另一方面又可以趁此经营金融公司，在金融业插上一脚，的确一举两得，处处得利。

再以他创办保险公司为例，凡是属于吉威特管辖下的从业人员，其健康保险、寿命保险以及各子公司的业务保险等，无不归自己的保险公司承办。如此一来，不仅“肥水不流外人田”，对外营业方面也可捞上一笔，这的的确确是合算之举。吉威特建筑公司所使用的土木机械，同样是向属下的利斯公司租赁，并支付使用费及租金。

总之，依据吉威特的经营哲学，任何钱都要自己赚，同时使公司的业务如日中天，公司就可获得更大的利润。

一般而言，一项工程，其合同额的利润率平均是20％，但吉威特却毫不费力地可将利润确保到30％。而且，吉威特的投标工程费，总是低于其他公司，这也是无人不知的铁的事实。

一次，他承包俄亥俄州浓缩燃料工厂的工程项目，合同额是7。98亿美元。结果表明，吉威特完工日期比合同日期提早半月完成，而且工程费用比合同金额低2。6亿美元。

“即使是一美元也要赚”的经营哲学下，吉威特对顾客的利益始终没有置之不顾，他总是以顾客为重。这种情况，并不影响赚钱，应该赚的钱还是赚了，难怪现在美国的土木建筑业界认为吉威特的经营规则，对他们真正地具有震撼力。

“即使是一美元也要赚”，与他们的另一个生意经息息相通：“生意从不嫌小，收费从不嫌高”——这实在是“小心眼”人的一大高明之处。

三、小处着手，大利在后

做事要善于从小处寻找成功的突破口，大利往往就在下一个时辰到来。

商人做事不能随意出手，要学会从小处突击，去夺得大利益。不妨从以下几个方面入手：

（1）小公司宜重点突破，不宜分散经营

小有成就的经商者，一旦成了强人便飘飘然，除了自以为一贯正确外，还有一种通病，就是认为自己是万能的。在这里，万能不仅是什么工作都能干，更是做什么行业都能成功的意思。

大公司分散经营，自有它的道理，那就是要维持增长。分散经营，可避免某一行业某一市场的起落对公司有不利的影响。投资别的公司，目的是使资金永远活跃。要使公司不断增长、不断有营利是困难的，分散经营是解决这些困难的捷径。

小公司无须分散经营地发展，如果真的一帆风顺的话，最自然的做法是不断扩大经营，不断渗透市场。

当市场上遇到阻力，往往就是小公司分散精力的第一个引诱，在这种情况下，公司可直闯下去，也可绕过问题，另辟战场。许多小公司会选择后者，因为不打硬仗，看来是个聪明的方法，殊不知，无论你如何聪明能干，如果步入一个新行业时，必定要重新学习，重新吸取新的知识和技巧，重新培养新的供应商和客户关系，这都需要很多的时间和精力以及其他人力物力。如果你能狠下决心，将同样多的资源投放于现在的战场上，其成果未必比开辟新的战场小。

大公司有时会遇到市场衰老停滞的困境，欲进不能，但小商品市场海阔天空，距离这个困境远得很，即使处于衰退之际，只须设法降低成本以增加竞争力，改进产品，加强促销活动，也是可能逆流而上的。试想，在衰退的环境下，开辟一条新战线，是多么可怕的一件事！

（2）不要盲目分散投资

小有成就的经商者，还有一种通病就是以为自己是万能的，不愿意在一棵树上吊死，总想在别的行业上也大显身手。殊不知，无论你如何聪明能干，步入新的行业的时候，必定要重新学习，重新吸取新的知识和技巧，重新培养新的供应商和客户关系，这些都需要十分多的时间和精力，以及人力物力，特别是需要投入一定的资金。这样一来有可能竹篮打水一场空，原有的事业受到损害，新兴的项目有可能收不到任何收益。

一般人都有一种错觉，以为成功之后一定要分散投资。其实不然。大公司和小公司有着截然不同的情况。市场上的大公司要分散经营，有它们的道理，那就是要维持增长。同时，分散经营，可避免某一行业、某一市场的起落对公司营利的影响。总之，投资别的公司，是使资金永远活跃的简单方法。然而作为小公司和小商家就无须这样。因为资金毕竟有限，如果再分散使用就更加显得不够。如果你的公司或小店现在有明显的收益，你最简单、好不过的办法就是不断扩大，不断渗透市场，把现有的经营规模稍加扩大，你就能达到事半功倍的效果。

（3）多角化经营不可贸然行事

多角化经营是多数成熟期企业的共同作法。钢笔制造公司生产机器人，汽车业者进出不动产市场，意外地发现“某某公司在制造某产品”之类事，早已屡见不鲜。多角化经营是弥补企业发展不足的有效手段。但是，基于“本业产品销路不好，所以采取多角化经营”的动机，突发奇想地进行多角化经营，日后必有隐忧。

认为某个市场正在成长，贸然加入而失败的例子很多。与本业有关的市场还好，如果是一个新的领域，就必须从头开始，成功的可能性也就大大地降低。况且，既然是成长中的市场，其他企业必然也会前来分一杯羹，这就增加了冒险机会，一旦失败恐怕只会血本无归。所以，在开发另一个新领域之前，必须作好相当的市场调查，订立周全的计划，同时还得适时觉悟才行。

在此必须强调的一个原则，是“不可因本业不振而任意走上多角化路途”。在走向多角化之前，首先必须重新彻底地反省本企业，如果改进之后结果依然不见好转，才可开始考虑多角化经营。

做事要眼光高一点远一点，着手要低一点小一点，立足小的，才能干成大的。

四、钉子的威力

生活中的每个细节，都可以定格为一个精彩的瞬间。做人做事，从大处着眼，从细微处入手。

那是一个阴雨绵绵的日子，35岁的克劳斯特·宾西装革履，提着公文包，准备外出求职。可是在吃早点的时候，他突然从报纸中缝里发现了一则“德国科利银行”招聘经营管理职员的广告……

克劳斯特·宾准时赴约，总经理扬·德班接待了他。克劳斯特·宾一看满脸严肃的总经理，心里就忐忑不安。但是他尽力保持镇静，详尽地回答总经理的提问。

总经理问：“先生，你能从工作的实际经验出发，给我描述一下公司的未来吗？”

克劳斯特·宾回答说：“先生，我认为公司的发展应当是秩序化的管理，而不是什么关于未来的夸夸其谈。”

总经理问：“为什么这样说呢？”

“因为我到您这里的时候，已经看到了公司的现状了。”

这时，外面突然传来警车鸣笛的声音，但是克劳斯特·宾似乎什么也没有听见，仍在认真阐述自己的观点……

总经理说：“你是到本公司面试的第109人，其中有84人与你的观点相近。”

总经理的话意味着什么，明眼人一听就知道了。克劳斯特·宾心里感到很难受，真是“乘兴而来，败兴而去”，能高兴得起来吗？不过，他还是很礼貌地起身告辞。

他走到门口的时候，突然发现有一颗钉子掉在那儿，也没有多想什么，他就把钉子捡了起来装在自己的口袋里，慢慢地向门外走去……

这时，总经理突然在后面喊道：“先生，我能继续和您谈谈吗？”

克劳斯特·宾非常惊讶，礼貌地问：“先生，我不是没有希望吗？”