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第四章 小心处事 冷眼看人小心眼人的保全术（第3页）

朱棣接到诏书后轻蔑地一笑，他十一岁被封为燕王，二十一岁就镇藩北平，至今已近二十年。北平是元朝的故都，朱元璋建国之后，把国都定在长江之南的南京，这里便成了偏远的边陲，被驱赶的元蒙残部还不断地前来袭扰，朱元璋将他封到这里，是将保土安民的重任交给了他。他果然不负所望，不但击退了元蒙的侵犯，还多次率部出征，深入沙漠腹地，将蒙古人赶到大漠之北，他的实力也因此而大大地扩张。

他满以为朱元璋会将帝位传给他的，当年朱元璋也曾这么表示过，没想到最后交给了朱允文，他不得不对这个侄子称臣，对此他耿耿于怀。他一点儿也看不上这个嘴上没毛的年轻皇帝，生于深宫之中，长于文人之手，拉不得弓，驰不得马，不识稻粱菽麦，不辨善恶贤愚，满脑子装的都是一些什么子曰诗云，仁呀爱的迂谈腐论，哪里有一点儿帝王的气魄和治国的才气！他正等着朱允文摆拨不开的时候来收拾残局的，没想到这小子一出手就这么老辣。

但朱棣明白，他现在还不能公开同朱允文抗衡，便借口有病不出，留在王府内，秘密训练士卒。不料此事被人告发，朝廷派来使臣查问。使臣们来到北平，却发现北平街头有一疯汉，蓬头垢面，衣衫褴褛，在大街闹市之上，边走边狂呼乱叫；走到酒楼饭铺门前，便闯了进去，夺了酒肉饭食就吃，同时还颠三倒四地胡说八道：吃饱了，喝足了，便倒在街头之上呼呼大睡，有时从早睡到晚也不醒来。这个疯汉，便是燕王朱棣。使臣命人将他护送回到王府，并亲自前去探视。那时已是六月盛夏，天气极为炎热，人们赤膊摇扇，还是挥汗如雨，他却围炉而坐，一边烤着火，一边还嚷着叫道：“太冷了，太冷了！”

朱棣就这样装疯作傻，骗过了朝廷的使臣，于公元1399年7月7日，突然发动军事政变，逮捕了朝廷的使臣，此时，他的病态病容一扫而光，对众人宣布道：“我哪里有病，迫于奸臣陷害，不得不如此。”接着兴兵南下，经过三年内战，推翻了朱允文，朱棣称帝登基，便是大名鼎鼎的明成祖了。

现在看来，韬光养晦也不是古人“政治病”发作时的专利。

六、败由奢，成由俭

“俭”字，向来被认为是一种美德，这也是不争的事实，不光“小心眼”的人，社会上的每一位公民，都应该遵守这一道德规范。

“俭”是中华民族最重要的一项美德。《左传·庄公二十四年》中说：“俭，德之共也；侈，恶之大也。”意思是说，节俭是一切美德的基础和来源，而奢侈则是所有恶行中最为严重的。这部先秦经典将“俭”字提高到无以复加的高度上，充分地展示了节俭的重要意义。这种崇尚节俭的精神，在以后历代都受到推崇发扬，有的人从学理上阐发之，更多的人则是在行动中实践之。

先秦时，墨子提出：“俭节则昌，**佚则亡”。它将“俭”字提到个人和国家成败兴亡的层面上来，从此，“俭”不再仅仅是一种内在的美德，而且是成功学中的一个关键性范畴了。后世人论“俭”，大多是从成功学层面上论述的。桓范在其名著《政要论·节欲》中，对此进行了深刻的总结：历观有家有国，其得之也，莫不阶于俭约，其失之也，莫不由于奢侈。俭者节欲，奢者放情，放情者危，节欲者安。

征诸史实，可谓不易之论。纵观历代有为之主，无不是节俭之人。

汉文帝以俭治国，停止修建露台，开创“文景之治”。曹操一生节俭，不好奢华，他的帷帐屏风，坏了一修补便接着使用。明太祖朱元璋更是节俭得近于苛刻。皇宫中有太监穿新鞋在水中走过，他竟大发雷霆，严以治罪。康熙、雍正两位盛世君主，也励行节俭，并谆谆告诫子孙，因此清朝才有近300年的兴盛时期。这些君主节俭，并非是财用不足，而是认识到节俭是其他美德的基础，具有不可替代的作用。

对一国统治者而言，一身节俭，则上行下效，举国节俭，如此则国用日足，国力日强。对臣子而言，节俭则可保证日用充足，避免贪污，是迁官保身的不二法则。对平常百姓而言，节俭可节制物欲，积累家财，日渐丰裕，传之子孙，永世不堕。

具体说来，“俭”字的益处有许多方面，因此石成金在《传家宝》中进行了总结，他说：

俭有四益：凡贪**之过未有不生于奢侈者，俭则不贪不**，是俭可养德也，人之受用自有剂量，省啬淡泊有长久之理，是俭可养寿也；醉浓饱鲜，昏人神志，若蔬食菜羹，则肠胃清虚，无滓无秽，是俭可养神也；奢者妄取苟求，志气卑辱，一从俭约，则于人无求，于己无愧，是俭又可养心也。

在当今社会，随着人们生活水平的提高，也许有些人，特别是年轻人忽略了“俭”字，这是完全错误的。我国还处于发展中国家，从整体上讲，经济还很落后，所以“勤俭”的作风，仍是我们中华民族长期坚持的一种作风。

人要重视培养好的小习惯，小习惯可以影响大生活。保持好每一个好习惯，日后就会给人生带来无穷的益处。

七、装疯卖傻，小心背后挨捅

轻敌是商战的一大忌，商场险恶，人心叵测，很多时候“装疯卖傻”也是商战中的一种韬略。

日本航空公司决定向美国麦道公司引进10架新型麦道客机，指定常务董事任领队，财务经理为主谈，技术部经理为助谈，组成谈判小组负责购买事宜。

日航代表飞抵美国后，麦道公司立即来电，约定明天在公司会议室开谈。第二天，三位日本绅士仿佛还未消除旅途的疲劳，行动迟缓地走进会议室，只见麦道公司的一群谈判代表已经端坐一边。谈判开始，日航代表慢吞吞地啜着咖啡，好像还在缓解时差的不适。精明狡猾而又讲求实效的麦道方主谈，即把客人的疲惫视为可乘之机，在开门见山地重申双方购销意向之后，迅捷地把谈判转入主题。

从早上9点到11点半，三架放映机相继打开，字幕、图表、数据、电脑图案、辅助资料和航行画面应有尽有。孰料日航三位谈判代表却自始至终默默地坐着，一语不发。

麦道公司的谈判代表自负地拉开窗帘，充满期待地望着对方问道：“你们认为如何？”三个不为所动的日本人礼貌地笑笑，技术部经理答道：“我们不明白。”

麦道的领队大惑不解地问：“你们不明白什么？”

日航领队笑了笑，回答：“这一切。”

麦道急切地追问：“这一切是什么意思？请具体说明你们从什么时候开始‘不明白’的？”

日航助谈歉意地说：“对不起，从拉上窗帘的那一刻开始。”

麦道领队泄气地倚在门边说：“那么，你们希望我们再做些什么呢？”

日航领队歉意地笑笑说：“你们可以重放一次吗？”别无选择，只得照办。但麦道公司谈判代表重复那两个半小时的介绍时，已经失去了最初的热忱和信心。是日本人开了美国佬的玩笑吗？不是，他们只是不想在交涉之初就表明自己的理解力，谈判风格素来以具体、干脆、明确而著称的美国人，哪里会想到日本人有这一层心思呢？更不知道自己在谈判伊始已先输一盘了。

谈判进入交锋阶段，老谋深算的日航代表在“假痴不癫”上又使出了新的一手：装成听觉不敏，反应迟钝，显得很难甚至无法明了麦道方在说些什么；让麦道方觉得跟愚笨的人谈判，早已准备好的论点、论据和推理是没有用的，精心选择的说服策略也无用武之地。连日来，麦道方已被搅得烦躁不定，只想尽快结束这种与笨人打交道的灾难，于是直截了当地把球踢向对方：“我们飞机性能是最佳的，报价也是合情合理的，你们有什么异议吗？”

此时，日航主谈似乎由于紧张，忽然出现语言障碍。他结结巴巴地说：“第……第……第……”“是第一点吗？”麦道忍不住问。日航主谈点头称是。“好吧，第一点是什么呢？”麦道急切地问。“价……价……价……”“是价钱吗？”麦道问。日航主谈又点了点头。“好，这点可以商量。第二点是什么？”麦道焦急地问。“性……性……性……”“你是说性能吗？只要日航方面提出书面改进要求，我们一定满足。”麦道脱口而出。

至此，日航一方说了什么呢？什么也没有说。麦道一方做了什么呢？在帮助日方跟自己交锋。他们先是帮日方把想说而没有说出来的话解释清楚，接着为问出对方后面要说的话，就不假思索地匆忙做出许诺，结果把谈判的主动权拱手交给对方。

日航的助谈一开口就要求削价20％。麦道听了不禁大吃一惊，再看看对方是认真的，不像是开玩笑，心想既然已经许诺让价，为表示诚意就爽快地让吧，于是便说：“我们可以削价5％。”

双方差距甚大，第一轮交锋在激烈的争论中结束。经过短暂的沉默，日方第二次报价：削减18％，麦道方还价是降低6％。麦道公司的主谈此刻对成交已不抱多大希望，开始失去耐心，提出休谈：“我们双方在价格上距离很大，有必要都为成交寻找新的办法。你们如果同意，两天后双方再谈一次。”

休谈原是谈判陷于僵局时采取的一种正常策略，但麦道公司却注入了“最后通牒”的意味，即“价钱太低，宁可不卖”。日航谈判代表这时不得不缜密地权衡得失：价钱还可以争取低一点，但不能削得太多，否则将触怒美国人，那不仅会丧失主动权，而且连到手的6％让价也捞不到。倘若空着两手回日本怎么向公司交待呢？他们决定适可而止。