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第四章 小心处事 冷眼看人小心眼人的保全术（第4页）

重开谈判，日航一下子降了6％，要求削价12％；麦道仅增加1％，只同意削价7％，谈判又形成僵局。麦道公司的主谈决意终止交易，开始收拾文件。恰在这时，口吃了几天的日航主谈突然消除了语言障碍，十分流利地说道：“你们对新型飞机的介绍和推销使我们难以抵抗，如果同意降价8％，我们现在就起草购销十一架飞机的合同。”（这增加的一架几乎是削价得来的）说完他笑吟吟地起身，把手伸给麦道公司的主谈。

“同意！”麦道的谈判代表们也笑了，起身和三位日本绅士握手：“祝贺你们，用最低的价钱买到了世界最先进的飞机。”

的确，日航代表把麦道飞机压到了前所未有的低价位。

日本人把装疯卖傻的商战诡道技巧发挥得淋漓尽致，于是强大的美国人就吃了亏。生意场上切忌轻视对手，尤其不能以貌取人，否则只能打落牙齿往肚里咽。

八、“势利眼”没什么不好

“小心眼”的人经常用一双善识时务的“势利眼”来洞悉复杂的人际关系。

按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该“以情会友，别无所求”，应该奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他，这就被认为“势利眼”。

其实，有点“势利眼”没什么不好的，不懂得势利的人，只能说自欺欺人，表面硬气，其实糊涂。

人生当中，免不了与他人合作，有“势利眼”的人，能选择高能耐有前途的人，自己自然也沾光；而为了义气硬气，选择合作伙伴只顾感觉不顾势利，结果必然是双方都失败，自己也深陷困境。

根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助，我们不能把相求相助都当成“势利”来看待。

我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现，拒绝目标，也就是拒绝交往。

建立关系可以用一个简单的分式来说明。首先，要认清目标，接着找有相同需求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：

目的+有相同需求的人=关系

有人单靠直觉建立关系：有人则要努力不懈，才能拓展一点关系。前者往往难以预料结果如何；后者比较知晓拉关系的“天时地利”。

“关系”通常要花一点功夫才能取得。一家公司若在两个月内即将面临大裁员或破产的打击，员工应该早有所闻，有人像无头苍蝇不知如何是好，有人则已悄悄地打电话联络，寻找下一个工作机会，以免和公司“同归于尽”。这些人一定比慌张失措的同事先找到工作，之后也会继续靠“关系”，追求更卓越的生涯。

事实上，关系对他们来说就是生命线。和外界保持某种程度的“关系”，消息才会灵通。要是问他们这些“关系”是怎么来的，恐怕他们也答不上来。这种事并非是鬼鬼祟祟、见不得人的勾当，而是一般人成功的秘诀。他们了解“团结力量大”的道理，也尊重人与人之间的差异。最后，练就在最不可能的地方得到情报的神功。

善于拓展关系的人，是标准的社交高手，不管是在宴会、洽谈公事或私人聚会上，总是会掌握时机。对这些“沟通大师”而言，人生就是一场历险记——会议室、酒吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以“增广见闻”。只要你多走动必有收获。

最会拉关系的人，不但舌灿莲花、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他的法眼。他们就是天生的侦探或是记者，不然也应颁给他们“社会学”荣誉博士。

九、装得一片愚蠢

“小心眼”的人就像猫头鹰，睁一只眼，闭一只眼。你说他们糊涂，其实他们不傻！

做人切忌恃才自傲，不知饶人。锋芒太露易遭嫉恨，更容易树敌。功高震主不知给多少臣子招致杀身之祸。有点“心眼”适时地“装傻”，既有效地保护自我，又能从容地观察形势，实在是一种聪明之举。

商代末期，商纣王通宵喝酒而忘记了当时是什么日子，问左右的人，都不知道，派人去问箕子，箕子对他的从人说：“身为一国的主人，而让一国的人们都忘记了月日，国家就很危险了。一国的人都不知道，而只有我一个人知道，我也就很危险了。”于是对使者推辞说自己喝醉了酒，也记不清是什么日子了。

齐国的隰斯弥去见田成子，田成子和他一起登上高台向四面眺望。三面的视野都很畅通，只有南面被隰斯弥家的树遮蔽了。田成子当时也没说什么，隰斯弥回到家里，叫人把树砍倒，没砍几下，隰斯弥又不叫砍了。他的家人问：“您怎么又这样快改变主意了。”隰斯弥答道：“谚语说，知道深水中的鱼是不吉祥的。田成子是有篡位野心的。如果我表现出能够在精微处察觉事情的真相，那我必然会有危险了。不砍倒树，未必有罪。而知道了别人的隐秘，那罪过和危险就不得了。所以我才决定不把树砍倒。”

即使最明智的人也常利用此计，有时最高智慧在于显得一无所知，即所谓大智若愚。貌似愚人者并非愚人，愚者本身才是愚人。只要你懂得装蠢，你就并不愚蠢。智慧是你的财富，但要使用得当，不可事事锋芒毕露，处处高人一等，盛气凌人。要想得到别人的敬重，就要学会收藏你的聪明。

有时，需要装糊涂，而有时又不能糊涂，糊涂也需要有“度”。

宋朝的一代名相吕端，以“大事不糊涂”著称于史。那么，在什么事情上“不糊涂”呢？吕端头脑清晰，如何决断，自有办法。

吕端在某些“小问题”上确有“糊涂”之处。他对职务上的升迁不介意，虽多次被贬，却从不计较，并且“得嘉赏未尝喜，遇抑挫未尝惧，亦不形于言”。他对流言蜚语从不记怀，经常说：“我走我的路，别人爱怎么说就怎么说。”他为官40年，“未尝问家事”。然而小事上“糊涂”，大事上头脑清醒才是吕端的个性。

宋太宗年间，党项族首领之一李继迁采取狡猾手段，对宋廷时降时叛，非常难以对付，令宋太宗赵光义颇为头疼。宋太宗太平兴国八年（984年），宋军在地泽打败李继迁的军队，李继迁逃走，他的母亲与妻子却被宋军俘获。赵光义便想杀掉李继迁的母亲和妻子，以解心头之恨。吕端听说皇上要杀死李继迁的母亲，觉得十分不妥，见到皇上后，吕端对赵光义说：“从前楚汉相争时，项羽抓住了刘邦的父亲，便想把他煮了，目的是以此威胁刘邦。但项羽实际上是做了一件十分愚蠢的事，因为这样更激起了刘邦的愤怒。况且，那些干大事业的人都不会顾念他们的亲人，尤其像李继迁这样叛逆之人更是如此。陛下现在如果杀了他的母亲，那么他的反叛之心则会更加坚决。”

后来，李继迁的母亲在延州病死，李继迁不久也在攻打西凉府的战争中被吐蕃族杀死。李继迁的儿子李德明继任党项族的首领，他就是因为宋朝善待了祖母而对宋产生了好感，从而对宋朝采取了和好的政策，这种局面的出现无疑是得益于吕端当初的建议。

“诸葛一生惟谨慎，吕端大事不糊涂”，这句话对诸葛亮和吕端的概括实在是太深刻准确了。

大事不糊涂，就是关键时刻要有见识，果断决策，毫不迁就。知道对什么事清醒，对什么事糊涂，这才是高人。