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第三章 商无定法有变则通（第1页）

第三章商无定法，有变则通

商场如战场，其中充满机遇，也布满陷阱。无数的变化与玄机，要求商人必须遵从“商无定法，有变则通”的规则。在这个飞速发展的社会，没有什么是一成不变的，只有求新求变才是唯一不变的经商之道，只有变才能带来机遇，只有变才能带来发展。商场是有智慧的商人才能涉猎的区域，把握局势，找到突破点，进行战略调整才能走向成功。

1、运用资本，灵活变通

对于李嘉诚来说，“分拆集资，连锁包销”的经营策略显得非常有效。怎么讲呢?

1986年9月，长实通过其全资附属的长江实业财务有限公司签署一项发行港币10亿元浮动利率票据认购权证之合约，同时发行认购权证1000份，持证人可于1986年10月1日起9个月内认购另外港币5亿元之相反浮动利率之票据，均于1989年1月19日到期。目的是作为海外及香港拓展业务之用。该款由传统浮动利率票据、认购证及相反浮动利率票据组成的商业票据发行，标志着香港金融市场的一项新发展。长实将成为香港第一家商业机构以低于银行拆息的利率筹集资金而载人史册。

10月，李嘉诚宣布长江实业与香港电灯达成协议，港灯发行新股1。03亿，每股作价10元，集资10。3亿元，收购长江实业拥有的希尔顿酒店。这是长实系公司进行的一次资产大转移。长实在70年代初期购入希尔顿酒店，账面值2，5亿元，因此这次将希尔顿以10。3亿元出售将可获7。8亿元经常性盈利。长实董事副总经理周年茂表示出售希尔顿酒店所套现的10亿元，长实将用在本港进行再投资。

11月，李嘉诚宣布长江实业与和记黄埔联合组成一家公司，委托银行团在欧洲发行总值港币7．8亿元的可兑换国泰航空公司股份债券。该等值券持有人可以每股约5元之价格换取和黄及长实现时手上持有的国泰的5％股权。该等价券每张面额为50万港元，5年期满，固定年息5厘，每半年付息一次，已于1987年1月发行并随即全部售罄，实际发行额为港币7。62亿元，扣除买入价5。1亿，和黄和长实这次变相批售国泰股份在短短半年内获利2。5亿多元。

长江实业通过发行巨额商业票据，批售可换国泰股份债券以及出售希尔顿酒店等不同途径，获得以10亿元计的资金回流。市场纷传长实坐拥巨资而有庞大的收购计划在酝酿，“地产业可能又掀起一场收购合并活动”。

长实出售资产（例如希尔顿酒店）及配售股票（港灯发行1亿新股购入希尔顿酒店，同时将新股配售予海外基金，变相地高价出售）透现的行动，就是把握股价偏高而借机高价出售的生动例子。

1987年3月，香港电灯宜布该集团进行重组，一分为二。将原来集团之电力业务仍归香港电灯集团持有，而其余非电力业务分拆交由一家新成立的上市公司“嘉宏国际集团有限公司”持有。嘉宏国际将于当年6月独立上市，市值达港币100亿元。消息传来，市场轰动。

根据重组协议，嘉宏未来的总发行股数约为24．61亿余股，嘉宏将以每10股港灯股份换28股嘉宏股份的方式向和黄购入其持港灯的23．5％股权。而和黄在完成这次分拆建议后共持嘉宏约13亿余股，相当于嘉宏53．8％股权。连同其以一股换一股方式获配嘉宏股份，和黄未来将控制嘉宏股权52．9％至53．8％之间。余下嘉宏的46．2％股权则由原来港灯股东（不包括和黄在内）持有。分拆后，和黄将从原来直接控制港灯53．5％股权改变为不再直接控制港灯，而只是透过持嘉宏控制性股权持港灯同等股数。嘉宏则变为港灯集团之最大股东。

这次港灯集团趁股市大旺时机进行分拆，是个扩展业务、增强公司新的活力的好办法。一方面给予投资者选择不同业务投资的机会，港灯股东如不愿投资地产风险的便可出售嘉宏的股票，保留或转向港灯的投资；另一方面将业务分拆后各自进行独立经营，组织更为科学，管理更为有效，发展更具弹性。

这样，无论是原来的港灯还是新成立的嘉宏将给股民以新的形象，分拆出的业务更具专业性，便于集资，可获注入新资金、新活力，提高集团股票市值，增强社会吸引力。正如该集团主席马世民在记者会上宣布该项建议时指出：由于电力及非电力业务各自所涉风险不同，将其业务分由两间上市公司经营，将可使股东按各自需要改变对公用事业及投资业务之投资组合，而分拆后亦令股东更易评估两类业务之优点。他否认这次重组建议跟日前立法局议员许贤发对港灯提出的咨询有关。

较早前当港灯宣布与和黄合资27亿投资加拿大赫斯基石油公司时，曾引起立法局议员许贤发在立法局公共事务小组上质疑。许氏认为港灯不应参与海外有巨大风险的投资计划，以免因一旦投资失败而影响港灯集团的专营发电业务。李嘉诚亦强调，整个重组建议是由港灯主动提出，于不久前通知港府并取得支持，因此这次港灯分拆绝非受港府压力所致。他还说：“分拆以后，港灯的业务盈利将受到利润管制计划所保障，面拥有非电力业务的嘉宏国际在将来之盈利潜力得以无尽发挥，可收一举两得之效。”

7月，李嘉诚赴英国伦敦参加“奥斯特利（OsterleyParkHouse）中国节”纪念活动。他在回答记者关于是否和黄有意向英国斥巨资的提问时表示：“除了香港之外，若我们见到别的国家有好的投资机会，只要能够赚到合理利润，对公司前景好，我们都会考虑。”有人问他“此行来英是否就是为了寻求投资的好机会”，李嘉诚坦然说：“是，根本就是。我们正在对一些投资项目进行接洽。但我一向认为我们的根基在香港。例如，去年我们对加拿大赫斯基石油公司的投资，到今天，几乎99％的人，都可以说该项投资是成功的，可见这是很简单的一回事。”

9月14日，李嘉诚在记者招待会上宣布控制下四家公司（长实及其名下三间公司和黄、嘉宏、港灯）集资103亿港元，其中29亿用于收购英国大东电报局（dWirelesspie）4．9％股权。这是香港有史以来最庞大的集资行动，对市场影响极大，引起全港轰动。李嘉诚亲自向各报记者及证券界解释这次供股计划，回答记者提出的问题，谈笑风生，妙语连珠，不时爆发出一阵阵笑声。李氏起先一律以粤语作答，然后才由公关做即时翻译。当谈到“103亿”时，翻译因数目过于庞大，以为听错而犹豫了一下，李嘉诚迫不及待地用英文讲出，反映其得意的心情，对事业充满信心。

这次庞大集资计划，长实承担金额约为一半，余下由包销商及股东负责。其办法是按当日市价二成折让，具体分配是：长实以十供一，每股供价10．4元的形式集资20．78亿元；和黄以八供一，每股供价11．2元的形式集资37．53亿元；嘉宏1：22~供一，每股供价4．3元的形式集资27．78亿元；港灯以五供一，每股供价8元的形式集资24．18亿元。四家公司的集资总额达103．27亿元。这次供股计划的特点，采用“连锁包销”形式，即大股东或控股公司除了按所持股权接纳供股外，还会再多包销一部分新股，使到他们承担了其中一半的包销责任。

至于其余一半的新股，则由万国宝通国际、获多利、新鸿基、加拿大伯东融资及百利达亚洲负责包销。如所有股东接纳供股，长实系公司在市场所吸纳之资金为65．06亿元，但当时市况逆转，长实系除需按所持股权承担本身供股责任外，再需履行其包销承诺金额，约为14亿元，其他包销商所负担的供股金额为51．06亿元。

这个数字对于香港这五家包销商来说，理应不会构成什么困难。但由于适逢全球性股市大灾难，香港股市由牛转熊，每家公司所拟定的供股价都较市价高达三成以上，出现了大幅度不足额认购，四家公司接获股东认购只占总股数0．1％～0．4％，接近五成的股份均由五大包销商承担，供股总值达50余亿元。

李嘉诚的特点是说到就做到，一承诺就兑现。他在回答记者关于“这次股市大跌，（百亿）集资计划是否会有改变或暂时取消”的提问时指出：“这次集资，其中50％是由我认购包销的，和其余包销商的正式合同尚未签署，如果要暂时取消在法律上是可以的。但我不想给人批评为不守信用，因为股价跌落就取消包销，以避免损失，所以我个人承担的责任一定照数兑现。……我希望维持长实系的合理股价，老实说，原因之一，也是在求巩固长实系各公司的信誉。”

事实上，李嘉诚本人按协议规定包销长实一半的新股，共99888920股，现金10．3851亿元。仅是包销长实新股数，李嘉诚的账面损失达3．5亿元。他负责包销有关股票，也无收取分文包销佣金。

结果在李嘉诚的努力下，长实系四家公司百亿计划大功告成。除长实系的大股东或控股公司承担其供股责任之一半50亿元外，其余50多亿元由上述五家包销商及数百个分包销商承担。由于这次集资行动大大强固了这些公司的财政基础，从而保证了李氏家族在香港十大财团中仍然处于遥遥领先的地位。1987年度长江实业除税后之综合纯利为港币15．89亿元，较之1986年之12．829亿增加了23％。所以，李嘉诚在1988年元旦聚餐会上自豪地说：“在过去两个月来，香港元的经济和金融市场；经历了一次有史以来最大的波动，但我们公司和联营公司，整个集团都做得很好，以智慧和辛勤争取得来的业绩，比去年更为有利，更为稳定。1987年的纯利，有一个良好的数字，而集团的一切，前途都是非常美好的。”

灵活运用资本，使资本流转起来，才能像滚雪球那样越滚越大。不愿将自己已有的资本进行流通，就像不会滚动的雪球，只能慢慢融化，最后消失得无影踪。

2、精明善变，出奇制胜

随机应变，讲的是以变取胜。的确，死守一法，经商必败。只有精明善变者，才能在最重要的关头出奇制胜。

说起汇丰，港人无人不晓，所用的港纸（港币）几乎全是汇丰银行发行的。汇丰的中文全称是“香港上海汇丰银行”，创设于1864年，由英、美、德、丹麦和犹太人的洋行出资组成，次年正式开业，后因各股东意见不合，相继退出，成为一间英资银行。现为一家公众持股的在港注册的上市公司，1988年股东为19万人，约占香港人口的3％，是香港所有权最分散的上市公司。汇丰一直奉行所有权与管理权分离，管理权一直操纵在英籍董事长手中。

当时的汇丰集团董事局常务副主席为沈弼，李嘉诚寻求与汇丰合作发展华人行大厦，正是与沈弼接洽的，两人还由此建立了友谊。香港经济界的人常说：“谁结识了汇丰大班，就高攀了财神爷。”

汇丰是香港第一大银行，又是以香港为基地的庞大的国际性金融集团。1992年，收购了英国米特兰银行的汇丰集团，其资产总值达21000亿港元，跻身全球10大银行之列。1992年底在港发行股票总市值为1399亿港元，占香港全部上市公司总市值的10．5％。该年度，集团总盈利为129亿港元。汇丰的声誉，还不仅仅限于其强大的资金实力，它在香港充当了准中央银行的角色，拥有港府特许的发钞权（另一间获此特权的是英资渣打银行）。在数次银行挤提危机中，汇丰不但未受波及，还扮演了“救市”的“白衣骑士”。

一个多世纪来，经汇丰扶植而成殷商巨富的人，不计其数。60年代起，刚入航运界不久的包玉刚，靠汇丰银行提供的无限额贷款，而成为著名于世的一代船王；现在，李嘉诚取得汇丰银行的信任，建立了合作关系，未来极有可能在汇丰的鼎力资助下，成为香港地王。

李嘉诚与汇丰合作，业界莫不惊奇李嘉诚“高超的外交手腕”。其实，熟悉李嘉诚的人都知道，言行较为拘谨的李嘉诚，绝不像一位谈锋犀利、能言善道的外交家。他像一位从书斋里走出来的中年学者，亦不像那种巧舌如簧、精明善变的商场老手。

李嘉诚靠的是一贯奉行的诚实，以及多年建立的信誉，尤其是地铁车站上盖发展一役，使他名声大振，信誉猛增。所有这些，便是他与汇丰合作的基础。

旧华人行的拆卸工作始于1976年2月10日，谁都想与业主汇丰银行合作兴建新华人行。

华人行建于1924年，楼高九层。

1974年，汇丰银行购得华人行产权。因年代久远，建筑已十分陈旧，更因为华人行位于高楼林立的中环银行区，原来的华人行大楼，已日益变成小矮人。1976年，汇丰开始拆卸旧华人行，清出地盘，用于发展新的出租物业。

在地产**，位于黄金地段的物业，必寸楼寸金。所以，地产商莫不想参与合作，分一杯羹。

李嘉诚便是其中之一，他稳操胜券，果然如愿以偿。