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第六章 商战中的心理学陷阱（第2页）

举个例子来说。有一个自称急等钱用而被迫变卖戒指的卖主，正在和一位对此交易流露出兴趣的买主讨价还价。卖主要价600元，称这是最低价格，否则亏本太多。买主把戒指放在手上掂来掂去，始终拿不定主意。正在这时，有两个矮小的妇女刚好从旁边经过——实际上她们同卖主是合伙人。其中一个妇女对另一个妇女说：“多好的戒指!成色好，式样又别致，它的价值要是在珠宝店里至少要800元才能买到。如果我有钱的话，我就马上买下来，真遗憾。”听到这样的议论，这个买主有了信心，他拿定主意，终于以600元买下这只戒指。其实它在珠宝店里还不值400元。卖主在这里依靠同伙从旁散布假行情，采用煽动的方法，刺激了买主的兴趣，坚定了买主的购买心理，使他的商品卖到了好价钱。

4。绵里藏针，不答应会有损自尊心

经商中有一种“绵里藏针”的方法，就是吹捧恭维你，极大地满足你的虚荣心，当你飘飘然时，突然提出自己的要求。并在话里话外，使你感到对方在怀疑你的权威，一旦感到权威受到了挑战，你就会尽全力证明给对方看。如果办不到对方所求的事，就会有损自己的自尊心，这时你只有硬着头皮为他办事。

（1）把你美化成道德上的“完人”

这种事例在日常生活中还很多很多，也许当事人自己都没有感觉到有什么特殊之处，但又确实是凭着道义达到了办事儿的目的。这时人的自尊、名声、荣誉、能力……等等，都可以在你心理上产生极大的效应，从而使对方的目的得逞。

（2）把你标榜为能力上的“超人”

例如，美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是决定先上马后加鞭，设法将自己的200万美元凑集起来，聘请一位承包商，要他放手建造，自己想方设法筹集所需要的其余300万美元。

建造持续施工到所剩的钱仅够再花一个星期的时候，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”

第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。

约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥?”

对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过，还是让我试一试看。”

他试过以后，本来他说办不到的事儿终于办到了，约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。

这个事例中对方找到并击中了主管的要害，迫使他就范。就这件事儿来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感被利用了。

5。笑脸效应:以笑脸蛊惑人心

伸手不打笑脸人，以笑脸蛊惑人心是商战中的一件利器。

1969年，日本决定发展摩托车，经过反复讨论还没有定下最佳方案，他们走出去搜集有关技术情报。就这样，日本1200余名有经验的工程技术人员出发了。

“我们日本要发展摩托车，有可能请你设计，也可能向贵厂订购产品。不过，请先介绍一下贵厂摩托车的优点，并让我把样品带回去好让我说服我的上司。”这些日本人每到一个工厂就这样询问、恳求厂主。

在日本人极诚恳、友善的态度下，这些工厂主十分高兴，无保留地把最先进的技术告诉了他们，有的还把日本人带到车间、实验室参观。

短短的一年内，1200余名日本人走访了全球80多个工厂，并带回了100多辆各类先进的摩托车。日本人将这些技术、样品、资料整理、研究，集中优点，重新设计，并建立了自己的工厂。

两年后，一种轻便、省油、耐用、便宜的摩托车问世了。这时，被日本人“访问”的厂家才猛然醒悟。可惜，太迟了!

看了这个故事，你掌握了识破“笑面虎”进行商业间谍活动的一招——走访、聘请、订购，即明修栈道，暗度陈仓。此招是诱导别人按正常的商业活动原则来判断对手的行动意图，以达到不可告人的目的。需要注意的是；窃取技术的人往往制造一种友好的气氛来分散我们的注意力。

与以“做一笔大生意”为诱饵相比，“笑脸”不过是小巫见大巫罢了。

苏联人常常要求美国公司提供技术方面的详尽资料，或让苏联“专家”进行“考察”，理由是他们需要了解美国公司的技术是否先进，然后才能谈生意。可是，一旦他们取得足够的技术资料，就随便找个借口使交易告吹，或顶多只做一笔小买卖敷衍了事。

有些美国公司为了在苏联市场上得到一个立足点，就不计后果地满足苏联方面的要求，结果是白白向苏联提供宝贵的技术资料，生意却是一场空。真可谓“赔了夫人又折兵”。

1973年，苏联曾在美国放风说，它打算挑选美国的一家飞机制造公司，为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就和前西德或英国的公司去做这笔价值3亿美元的生意。

美国三大飞机制造商——波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦道飞机公司闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。它们背着当局，分别和苏联方面进行私下接触。苏联方面在这三家公司之间周旋，让它们互相竞争，更多地满足己方的条件。

波音飞机公司为了第一个抢到生意，首先同意苏联方面的要求：让20名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。苏联专家在波音公司被敬若上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。

他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。波音公司热情送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。

岂料这些人一去再不回头。不久，美国人发现苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊留申式巨型喷气式运输机。这种飞机的引擎是英国的劳斯莱斯喷射式引擎的仿制品。

使美国人感到纳闷的是，波音公司在向苏联方面提供资料时留了一手，没有泄露有关制造飞机的合金材料的秘密，而苏联制造这种宽机身飞机的合金，是怎么生产出来的呢?波音公司的技术人员一再回忆、苦思冥想，才觉得苏联专家来考察时穿的一种鞋似乎有些异样，毛病果然就是出在这种鞋上。

原来，苏联专家穿的是一种特殊的皮鞋，鞋底能吸住从飞机部件上切削下来的金属屑。他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

1974年，苏联又以建造一家电脑工厂为诱饵，和美国控制资料公司签署了一项意向协议。根据这项协议的条款，双方共组成了9个联合工作小组，分别详细讨论“有关技术、设备和生产方法”。苏方人员在讨论中没完没了地提问题，美方人员不厌其烦地答复、讲解。

最后，控制资料公司还向苏方提供了很多技术资料。谁想到，讨论一结束，苏方就撕毁了协议。

中国古语讲：“欲取之，必先予之。”先给你好处的人，往往会从你那里拿走更多。中国还有句俗话：“伸手不打笑脸人。”谁能想到在这笑脸的背后，还有更大的阴谋。

6。制造“天上掉馅饼”的幻局

做生意也是一分耕耘一分收获，天上没有馅饼掉。许多人上当受骗就是心理上产生一种幻想，异想天开，以为天上会掉馅饼，企图不劳而获可以发大财，结果，车毁人亡，落入败局。天上不会掉馅饼！如果你碰到，无论是馅饼、烙饼，还是比萨饼，都快趁热扔掉！