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第六章 商战中的心理学陷阱（第1页）

第六章商战中的心理学陷阱

世间经商的人成千上万，为什么有人总是顺风顺水，能够赚得盆满钵满，而有人却处处碰壁，甚至血本无归？其中的奥秘就在于成功的商人能够洞察顾客的行为，发掘经营决策的心理规则；能够透视对手的心理，揭示纵横商场的心理秘诀。本章的心理探索之旅，给您展示经商中经常遇到的心理陷阱，为您揭示经商心理学的真正秘密，让您在商海中自由驰骋！

1。暗示效应：“伪造”心理上的幻觉

“假痴不癫”之计，用于商业经营之中常常是经营者为了掩盖自己的企图，常以假痴来迷惑众人，给众人一种心理上的暗示，使对方产生虚幻的错觉。宁可有为示无为，聪明装糊涂，不可无为示有为，糊涂充聪明。

心理学上的所谓“暗示效应”，即是用含蓄的、间接的方式对别人的心理和行为施加影响，从而使被暗示者不自觉地按照暗示者的意愿行动。

制造这种心理陷阱的方式具体表现在以下两方面：

（1）能而示之不能，迫使对手让步

这是假痴不癫为商务谈判中所经常采用之计。例如有一个人想以2万美元的价格卖一辆汽车，他向买主们发出信息。许多人前来看货，其中一位愿以1。85万美元的价格购买，并可预付300美元定金，卖主接受了。于是他不再考虑其他买主，可一连等了数天后，买主才来，很遗憾地说明，由于家人的不同意，实在无法买车。同时他还提到他已经调查和比较过一般车价，这辆车实际价值只值1。4万美元，何况……卖主当然非常生气，因为他已拒绝其他买主，接着他开始怀疑自己，也许市面上价格确如对方所说。此时他不愿再和其他买主接触，最后一定会以少于1。85万美元的价格成交。表面看来这个买主很痴，他不能最后决定价格。而这正是以能而示之不能换取同情的手段。他用假出价消除了同行的竞争，取得了购买权。之后才正式讨价还价。

对付此种心理陷阱的办法是：①要求对方预付大笔的定金，使他不能轻易反悔。②先提出截止日期，逾期不候。③查询买主历史和为人，警惕有前科者。④对于条件过于优厚的待遇，要警惕。⑤交易正式完成前，不要丢掉其他买主的名字、地址。

（2）知而示之不知，诱使对方上当

如我国某钢铁公司厂址选择出现的地基问题，一开始国外有关企业和公司事先是知道的，但他们假作痴呆，不提醒我们注意。因为选址的失误决定他们有关策略的成功。为了坚固地基，我们只好买人家积压待销的钢材，一根一根往沙窝里打。对这些外国商人假痴不癫的把戏，必须引起足够认识。

行假痴不癫之术者首先会设法伪装自己的真实意图，以假象掩盖真相，以形式掩盖内容，使你造成虚幻的错觉。

2。以小充大，让你迷失方向

利用“以小充大”这种“打肿脸充胖子”的手法有一个重要的作用，就是能够“疲敌误敌”，在心理上给对方施压，使强大的对手迷失方向，忘却关键，糊里糊涂中被你牵着鼻子走。

例如1936年，四川发生旱灾，粮食紧张。各大粮商乘机囤积居奇，重庆粮价顿时一涨冲天。当时汉口粮价依旧平稳，但由汉口运粮至重庆出售，不但难于获利，弄得不好还会亏掉血本。“面粉大王”鲜伯良经营的重庆面粉公司因晚走一步，无法买进常价原料，眼看着要断送一年的大好生意，着急万分。

鲜伯良为解重庆之危，经过一番辛苦筹谋之后，带了3000包面粉亲自从汉口赶往重庆。

面粉大王抵达重庆之后，第二天便依常规去走访各大粮商。粮商见面粉大王亲临“寒舍”，当然喜出望外，热情备至。但在每一家粮商客厅里，当面粉大王与粮商谈兴正浓的时候，总会匆匆跑来面粉大王的高级助理，递上一纸合约后，在面粉大王耳边神秘细语一番。面粉大王则总是正色厉声道：“某老板用不着如此神秘。”接着便把助理的话告诉那老板，说是刚刚获悉与汉口某粮店达成协议，鄙人从那里购得若干万包粮食，于某日即可抵达重庆出售。就这样，鲜伯良在轻描淡写中把重庆的头号特大新闻一字一句地灌进了每个大粮商的耳朵里：面粉大王将从汉口源源不断地运粮来帮助重庆度过干旱之年。

对粮商来说，这无疑是平地惊雷。

接着，鲜伯良开始将汉口带来的3000包面粉低价出售。粮商们这一下更急了，争先恐后放弃了囤积居奇的美梦，开始竞相减价抛售。

不多时，重庆复兴面粉公司的仓库里堆满了低价粮食，而等到粮商们突然发觉自己手头无粮食了，而汉口并未向重庆运粮时，便赶紧亲自赶往汉口。没料到，此时汉口的粮价竟比自己刚刚抛售的重庆粮价高得多了。而等到他们再次赶回重庆时，却又发现重庆面粉公司开始高价售粮了。

如果你一无所有，可以“无中生有”；如果你并不是一无所有，你就可以“以小充大”了，可以把所有的“资本”集中在一个点上，让对方“管中窥豹——只见一斑”，从你某一点上的强大，对你的整体实力产生错误的评诂。这也是“打肿脸充胖子”常见手法。

这种手法，常被想做成某件事，而自身力量又不够的人运用。而且运用得当，确实能够“瞒天过海”。

70多年前，日本神户新开了一家经营煤炭的福松商会，经理便是少年得志的松永左卫门。开张不久的一天，商会来了一个当时神户最出名的西村豪华饭店的侍者，他送给松永一封信，上书“松永老板敬启”，下款“山下龟三郎拜”，内称：“鄙人是横滨的煤炭商，承蒙福泽桃介（松永父亲的老友，借了巨资给松永作商会的开办费）先生的部下秋原介绍，欣闻您在神户经营煤炭，请多关照。为表敬意，今晚鄙人在西村饭店聊备薄宴，恭候大驾，不胜荣幸。”

当晚，松永一踏进西村饭店，就受到热情款待，山下龟三郎毕恭毕敬，使得松永不免飘飘然。

酒宴进行中，山下提出了自己的恳求：“安治有一家相当大的煤炭零售店，信誉很好。老板阿部君是我的老顾客。如果承蒙松永先生信任我，愿意让我为您效劳，通过我将贵商会的煤炭卖给阿部，他一定乐于接受。贵商会肯定会从中得利。我呢，只要一点佣金就行了。不知先生意下如何?”

松永一听，心里马上盘算起来。没等他开口，山下就把女招待叫来，请她帮忙买些神户的特产瓦形煎饼来。并当着松永的面，从怀里掏出一大叠大面额钞票，随手交给女招待，并另外多抽出一张作为小费。

松永看着那一大叠钞票，暗暗吃惊。眼前的这一切，使他眼花缭乱。稍一镇定，便对山下说：“山下先生，可以考虑接受你的请求。”

稍作谈判后，松永便与山下签下了合同。

丰盛的晚宴后，松永一离开，山下便马上赶到车站，搭上末班车回横滨去了，西村饭店这样高的消费，哪是山下所能承受的?

他那一大叠钞票，其实只是他以横滨那不景气的煤炭店作抵押，临时向银行借来的；介绍信则是在了解了福泽、秋源与松永的关系后，借口向福松商会购买煤炭，请秋原写的。然后，山下又利用豪华气派的西村饭店作舞台，成功地上演了一出戏。

从那以后，山下一文不花，从福松商会得到煤炭，再转卖中部，从中大获其利。

业务介绍信、饭店里设宴谈生意、给招待员小费，这些都是日本商界中司空见惯的。山下就是利用这些极为平常的小事，显示自己拥有雄厚的实力，隐藏自己没有资金做煤炭生意的事实，从而达到了自己的目的。而年轻的松永，被山下诚恳恭敬、热情招待和慷慨大方所迷惑，轻信了山下。

3。寻找兴趣点，过了这村没这个店

商业往来中有些人借用某种媒介或采取某种方式，或构成一种竞争的局面的方法，就是以刺而动之的方法刺激对方的兴趣。

第一，抓住你对某人某物的珍爱心理，不惜一次又一次地使用破坏性的手法，以刺激你想要充当保护者的欲望，操纵和控制你，使你被迫答应他的要求。

例如，在比利时的一个画廊里，有一个印度人带来三幅画同画商进行交易。这明显地是印度人求画商买他的画。开始印度人对三幅画总共要价250美元，画商不同意，双方经过一番激烈的讨价还价，还是陷入僵局。印度人被惹火了，拿着画跑了出去，将其中的一幅画付之一炬。画商爱画心切，心中倍感伤痛。这时画商又问印度人现在的两幅画要价多少，印度人仍然要价250美元。当画商拒绝接受这个价格时，印度人竟然又烧掉了其中的一幅。最后，画商只好恳求对方不要再烧掉最后一幅画。画商拿过剩下的最后一幅画问印度人要卖多少钱，印度人坚决地告诉画商，还是250美元。谈判的最后结果，印度人硬是从画商那里得到了他需要的250美元。这就是“逼君上梁山”的例证，画商的心理防线完全被攻破了。

第二，刺而动之，不一定采用类似印度人那种破坏性的手法，其他诸如利用某个话题引起你的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱你下定决心等等，都可以看作是刺而动之的方法。