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第二章 消费中的心理学陷阱（第3页）

这就是从众心理帮助促销，一石击起千层浪，半夜一声鸡叫，弄得全村都以为天亮了，因为所有的鸡都从众叫了，不由人不相信，睡得再香也要起床。

当经营者的货物大量积压时，就会利用顾客的从众心理。

6。用“移花接木”的手法给人提供想象空间

除了利用“故布疑阵”，使对方产生错觉之外，还经常用“移花接木”的办法，利用人们“眼见为实”和“先入为主”的思维定势，达到使对方相信的目的。

（1）巧妙利用“耳听为虚，眼见为实”

例如，伦敦一家曾经门可罗雀的珠宝店，为了摆脱岌岌可危的困境，老板决定采用移花接木的办法，要把他的珠宝店与王妃黛安娜联系起来。

一天傍晚，这家珠宝店突然张灯结彩，老板衣冠楚楚站在台阶上恭候嘉宾。不一会儿，一辆高级轿车在门前戛然而止，黛安娜缓缓地从小车里走了出来，她嫣然一笑，亲切地向行人点头致意。人们见此情景便蜂拥而上，争先恐后地想一睹王妃的风采，久久不愿离去。有的少年还大胆挤上前去吻了她的手。路边的警察急忙过来维持秩序，防止围观者影响王妃的正常活动。

老板笑容可掬，感谢王妃光临本店，随即引王妃向柜台走去。售货员拿出项链、钻石、耳环、胸针等最贵重的首饰任其挑选。黛安娜面露喜色，爱不释手，连声称好……

预先早有安排的电视录像机将此情景一一摄入镜头，第二天便在电视台广为播放。虽然自始至终没有一句解说词，更没有诱导广告，但珠宝店名、地址却是相当醒目的。这家珠宝店立即轰动了整个伦敦。

那些好赶时髦的年轻人，那些“爱屋及乌”的黛安娜迷们，立即蜂拥而来，珠宝店立时门前车水马龙，人们竞相抢购戴安娜王妃所赞赏的首饰。老板满面春风，亲临柜台，应接不暇，仅几天的营业额就超过开业以来的总营业额，而且生意一天更比一天好。

很显然，老板把珠宝店强行“嫁接”到黛安娜身上，借此来赚大钱的移花接木之计大获成功。

（2）只做不说，提供想象空间，由对方自己去想象

或许有人要问：并不是每家商店都会有王妃光临的时机呀?这里要说，如果王妃主动光临，那么商店与王妃之间的关系是“自然”形成，而不是因“嫁接”才得来的，也就谈不上使用“计谋”了。只有本无关系而变成了有关系的“嫁接”，才可称得上是用计施谋。我们说这家珠宝店的老板使用了移花接木之计，是因为还有下文。

珠宝店的生意越来越红火，也成了街谈巷议的重要新闻，于是震动了皇宫。皇家发言人不久郑重声明：“经查日程安排，王妃在那天决没有去过珠宝店。”

人们都以为珠宝店的老板要被起诉上被告席了。然而老板却镇定自若。他承认从未有过王妃来过本店。那天盛情接待的女贵宾，是他煞费苦心找来的。她的气质、神态、举止、身材都酷似黛安娜王妃，经过美容师化妆，其发式等等也都与黛安娜一模一样。但她毕竟不是黛安娜。电视台所播的录像从头到尾只有音乐，而未置一词，因此，珠宝店并未构成欺骗罪。人们想当然地误认为此“黛安娜”为彼黛安娜，那是他自己的事。

人们自己把珠宝店“嫁接”到王妃身上，珠宝店则只是知道尽可能多地推销珠宝。老板的“嫁接”技法何等高明!老板的说辞何等冠冕堂皇!

7。猎奇心理：调动顾客的好奇心

顾客的好奇心是商家的卖点。商人做广告的目的就是宣传自己的产品从而扩大知名度。人通常都有猎奇心理，在本性中又有叛逆的因素，往往对不守常规的事物所给予的关注远远超过对那些循规蹈矩者的。

一般商家都会吹嘘说自己的产品质量如何如何，惟恐有人说自己的产品不行，但这种“王婆卖瓜”的做法常常适得其反：其实只要变化一下，实事求是，说说自己产品的不足，也同样会赢得顾客的信任。

日本一家手表厂新生产一种手表，上市以后，一直无人问津，厂家做了许多正面宣传，但效果不佳。后来，该厂打出一则“贬低”新表的广告：“此种手表走得不太准确，24小时会慢两秒，请购买时三思!”该广告实际上是通过“明贬实褒”的方式来反衬新表的优点，果然达到了预期效果，引起了顾客的注意，随即销路大开。

无独有偶，美国阿哈罗航空公司也采用这种手法，顺利渡过了难关：

1988年4月27日，美国阿哈罗航空公司的一架波音737客机自檀香山机场起飞后不久，突然，“轰隆”一声巨响，飞机前舱顶盖被掀开一个直径达6米的大洞，一名空姐当即被甩出机外。驾驶员采取紧急措施，把飞机降落在邻近的机场上，令人惊异的是，除了那名不幸的空中小姐外，全机89名乘客和其他机组人员无一伤亡。有关人员立即赶赴现场，对飞机发生事故的原因进行调查。

波音公司面对严峻的考验，毫不惊慌，他们派出高级技术人员参与调查。随着调查的深入，波音公司还借助电台、电视台、报纸、杂志等新闻媒体大造舆论，对空难事件大加宣扬。波音公司的解释是：这是一架已飞行了20年、起落9万多次的客机，按照技术规定，它早该退休了。飞机过于陈旧、金属疲劳是造成事故的最主要原因，但即使是一架如此陈旧的波音737，它还能保证乘客无一伤亡，这证明了什么呢?只能证明波音公司的飞机质量的的确确是上乘可靠的。波音公司处变不惊，从容查清了造成空难的原因，并大加宣传，不但没有损伤波音公司的形象，反而使公司“因险得福”。事故之后，波音公司的订货成倍增加，仅国际金融集团和美国航空公司两家就订购了130架波音737，公司在5月份的订货高达70亿美元。

8。熟人效应：警惕购物陷阱

中国人特别重视感情，出门办事总愿意找个熟人，以图价廉物美、称心如意，这种做法也是情理之中的事。但是，在市场经济某些负面影响下，有些熟人却恰恰抓住消费者这一心理专门“杀熟”，使消费者不明不白地挨“宰”。

为了保护自身的合法权益，广大消费者的消费观念应该走向成熟，托熟人办事时也要明明白白，做到心中有数，千万别稀里糊涂地上了熟人的当。一旦发现被“宰”，不要碍于熟人的情面不去讨说法，而要拿起法律的武器维护自己的合法权益。

（1）宰你没商量

陈娟平素最怕到市场上买东西了，常常被人宰得体无完肤，购回家的时候还以为捡了个便宜。跟家人或同事一说，才知上当。

陈娟在银行柜面上认识一姓董的客户，他常去她们分理处办理存款转账等业务，来的次数多了便熟悉了，柜面人少的时候他们也聊几句。陈娟得知他和自己弟弟曾做过同事，现在董老板离开了原来的单位，开一个通讯门市。自己做自己的老板，混得不错，聊得投机越发像个故友。

一天，对面的同事想买张移动手机卡，和陈娟正谈着，董老板刚好到她手上来存款，她笑着颔首对他说，我同事想买张移动手机卡，你那儿有好的号码吗?

“有呀，我马上回门市帮你同事挑一张，明天带来如何?”董老板笑容可掬。

“那麻烦你了董老板。”同事够着脖子对他说。

“哪里哪里，都是熟人，不要客气的。”董老板一边点着钱一边答着同事的话。

“要不先给钱吧。”同事准备递钱过来。

“不用了，我明天带卡来，满意再说吧。”董老板临走的时候还追加了一句，“放心吧，包你满意的。”

隔天中午，董老板又来办转账业务，手机卡带来了，可对面的同事那天下午正好休息，陈娟问董老板：“多少钱?”