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第二章 消费中的心理学陷阱（第2页）

投保人：请问这个数字是怎么算出来的?

承保人：我们算了汽车值多少钱。

投保人：我知道这些，我想知道是按照什么标准算出来的。能告诉我用这些钱到什么地方可以买一辆相似的汽车吗?

承保人：那你想要多少呢?

投保人：按照保险单我该得多少就得多少。我发现一辆类似的汽车值4900元，加上各种税费，要5300元。

承保人：5300元，太多了。

投保人：我不是多要钱，而是要合理的补偿。

承保人：好吧，我给你4800元，这可是我出的最高价了。

投保人：请说明我为什么该得这么多。我们为什么不再研究一下这件事呢?

承保人：好吧。我这里有一个广告，你这种类型的汽车只要3400元。

投保人：请问它已经行驶了多少公里?

承保人：49000公里。

投保人：我的车只走了25000公里。应该再多加一些钱。

承保人：我想一想。5100元。

投保人：行。

这个例子中的两个人就得到了双赢，两个人都满意了，最开始两个人的价格都令对方很不高兴，但最后的谈判结果就很好，这个投保人很恰当地使用了“留面子效应”。

我还看过这样一个故事，说一个商人把两个基本一模一样的玩具娃娃放在隔了不远的地方，第一个在顾客很容易看到的地方，标的价格很高，第二个价格却一般。没有人知道老板干吗要这么做，后来经过一段时间的观察却发现这样的奇怪现象。很多人在进店的时候看看第一个，一会儿惊奇地发现第二个娃娃，拿起来研究半天，什么都不说就买下来了。

我不禁要佩服这个老板的精明了，他让人对比了一下，觉得第二个价格好像很便宜，而且还觉得可能是老板弄错了，于是赶紧买下来觉得自己占了便宜。就是这么一个小“骗局”，让顾客心甘情愿地往里面跳。

就像我们前面说过的，顾客都是想要便宜一点来买你的东西，他在你的第一次叫价之下买到东西他会觉得自己节约了，自己占到了一些便宜，有了挺多的收获，也愿意再来和你合作。

因此才有了要求打折、优惠、砍价这样的说法，而且人们都乐于此道，从中总是能找到令人满意的交易。

每一个推销员都是这样，要牢牢掌握“留面子效应”，并且应用到实际的推销中去。当然在这里有一点要说明的，我们要记得，我们叫的高价在降价时不能随便地降，记住前面讲过的，我们要提高自己的期望值。

4。放大镜效应：一叶蔽目

很多企业都热衷于使用“放大镜”广告术，就是将企业的最终目的及商品缺点完全掩饰，将微不足道的地方大肆宣传，令顾客只能看到局部，看不清本质，反而认为这是很了不起的商品，这就会在顾客心理上产生“放大镜效应”。

撰写广告文的作者辛苦创作推销要点的例子也不少，譬如：威士忌酒加冰块会变得更好喝；电器制品的开关有如钢琴的键盘，只要愉快地轻按，即可操作自如等，都是辛苦创作的例子。

所以，当有人询问撰写广告文的作者说：“你说这产品有很优秀的性能，但它的优秀地方在哪里呢?”确实，撰文者在广告文中写着“能先取得未来”或“专家也会赞赏”等如此夸大的文句，但此产品在哪一点上能领先获得未来，或能得到专家的赞赏却未明白详细地写出，并不是撰文者因文章或艺术方面的关系，才省略这些记述，而是无事实可供记述，顾客在看广告时，能有这样的想法才是正确的。

所谓无道理型，是将无道理之事硬要编出有道理的文句，其中会产生很幽默的事情。譬如：“薪水袋不会稳稳地立着而不倒下，但存款却能稳固站立而丝毫不动摇。”

在这广告文句的旁边画着一个快要倾倒的薪水袋，以及一本稍微打开，站得很稳的存折簿，这是银行鼓励客户多存款的宣传，虽然广告宣传存款很可靠，但并不表示它很坚实，将稍微打开站得很稳的存折簿，与薄薄的薪水袋并排在一起，令人视觉发生错觉，认为存款是非常可靠，这是以不成道理的道理来诉求，亦可谓是诡辩，但可算是乘隙的、优雅的诡辩。若想严格地追究广告的诡辩性，这是不易的，无法从企业内部收集情报。

5。利用从众心理，故布疑阵

生活中也确有些震撼人心的大事会引起轰动效应，群众竞相传播、议论、参与。但也有许多情况是人为的宣传、渲染而引起大众关注的。常常是舆论一“炒”，人们就易跟着“热”。广告宣传、新闻媒介报道本属平常之事，但有从众心理的人就常会跟着“凑热闹”。

一般人都有一种从众心理，看到大家都这样做了，自己即使不明白也会跟着做。比如在电影院，如果前面有几个人突然回头，那后面的大部分人都会跟着回头，其实什么都没有。

有这样一幅漫画：

一个人闲着无事，在街上溜达，猛一抬头发现某个商店前面正有许多人排着长队，这人心中就想：“排这么长队一定有什么好东西卖。”因此，也没有打听清楚就排在别人后面。不一会儿，这个人后面又排了一长串人，就这样站了半个小时之后，排在后面的人忽然问他：“我们排这么长队，究竟是买什么?”这人也不知道。就问前面的其他人，可是前面的人也不知道，这样，又往前面问了两三个人。都说不知道。终于有一人沉不住气了，走到最前面去问，最前面的那个人却蹲在地面上，由于有人问他，他便回过头来不耐烦地答道：“你没看见地上有许多蚂蚁排长队吗?我正在欣赏!”

当然这是一幅漫画，可以一笑置之，但确也发人深省。有些人只要见到人潮拥挤，争先排队，往往不打听清楚就跟着去排队。如果老板能够利用好这种从众心理，就可以招徕大批的顾客，一时间门庭若市。

比如，你可以先找几个朋友，在你的柜台前“拥挤”不让，并大声叫嚷：“我先到应该我先买。”路过的人一看这架势，不管三七二十一，先排在后面再说。一个又一个路过的人排在后面，这样队伍越排越长，越排越热闹，一下子你的积压商品将抢购一空。

因为他看到前面的人抢着买了，心想肯定是好东西，不然不会这样哄抢。即使东西一般，辛辛苦苦排了这么久的队，不买点什么也很可惜，因此总不会空手离开。这样积压品卖得一干二净，还有人在陆续排队，你只好扯着喉咙喊今天的货已售尽。请大家见谅，明天这个时候再来，要早一点来!

当晚你就要放弃休息，坐出租车连夜去取货，保准第二天又销出一大批。