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第四章 电子商务的擎旗人拉里埃里森Larry Ellison（第3页）

甲骨文公司成功的关键得益于IBM确立的SQL标准，但是，数据库的战争远远没有结束。Sybase和Informix也加入了竞争的行列。

Ingres犯了一个错误，那就是开发PC机上的版本时间太晚了，而埃里森和比尔·盖茨一样看到了PC的巨大潜力。甲骨文很快就有了一个PC机上的廉价版本，虽然它几乎没有任何用处，可是，埃里森和他的销售人员却有了一个有力的宣传武器：在PC机上，甲骨文可以运行。Ingres发明了一种名为“分布式查询”的新技术，埃里森知道后的第十天，甲骨文公司就刊登广告宣布了SOL之星第一个分布式查询数据库，事实上还没有任何这样的产品。埃里森就是这样——想象产品应该怎样，然后再去实现。如果事实证明成功了，那他就成了一位成功的预言家。

7。与微软抗衡

相信不是相信自己强大，而是相信自己会变得强大。

只有在有分量的对手面前，人们才会自然的展示最强大的自我。因为每个人的心里都有不服输的内心渴望。

1997年的秋天，对于埃里森而言是非常有战略转折意义的一年。当年甲骨文公司销售额为57亿美元，大约相当于现在的一半。面对微软强有力的竞争，甲骨文公司还是在数据库软件领域取得了巨大成功。一些老竞争对手如Sybase与Informix在慢慢地退出，更多新的竞争对手不断地加入，这个行业的竞争仍然在不断地升级。分析家们还是相信，对付这样的竞争，对甲骨文公司来说是一件很容易的事。但是这些都不是埃里森关心的，他关心的问题是甲骨文公司应走向什么地方，怎样使甲骨文公司占据市场的主导地位。

埃里森设想，甲骨文公司必须要建立一套以网络为依托，以团体机构与企业为顾客的应用软件，和它的数据库软件结合，使信息处理更加简便。这将是一种难以匹敌的创造性的结合，甲骨文公司可以通过这种方式把它的竞争对手挤出市场。

埃里森希望有一天可以超越盖茨，希望像微软的软件主导个人电脑软件市场那样，甲骨文公司的应用软件能占领网络市场。也许有人认为，就像Windows是PC的最重要的软件一样，数据库已经是电子商务的基本系统软件。但应当注意到，甲骨文公司的数据库软件在网络软件市场中的占有率是40％；而微软则在PC软件市场具有绝对优势，拥有80％的市场份额。埃里森相信这种应用软件是有开发潜力的，是符合团体客户的需求的。

1986年3月12日，甲骨文公司上市了，股票发行价是每股15美元，那一天的收市价是20。75美元，公司市场价值达到了2。7亿美元。24小时以后即3月13日，微软以每股21美元的发行价上市，以28美元收市，公司市场价值达到7亿美元。在此后将近十五年的时间内，这两家大公司就紧密地联系在了一起。但是在这种联系当中，他们的发展方向是不同的，微软侧重于PC软件的开发；甲骨文公司则把重点放在数据库和网络应用软件上。对于埃里森来说，这似乎预示着甲骨文公司很快就可以战胜微软，成为全世界最大的软件公司。

发展新型的数据库软件是埃里森职业生涯当中非常英明的举动。早期的数据库软件相互独立，不可以兼容。在20世纪70年代的时候，IBM的计算机专家就想编写一种新的数据库把各种数据汇总、分析并且归类，解决数据库之间相互独立、不能兼容的问题。这个设想并没有引起IBM决策者们的充分重视，而埃里森却抓住了这个机会。大家都知道IBM的PC软件业务被微软独占，但是没有注意到甲骨文公司也在窥视着IBM的业务。甲骨文公司又开始为团体性客户编写数据库的软件。这些客户如政府机构与产品制造公司，能够利用甲骨文公司的软件处理供应商清单和财务报表等各种各样的数据。

刚开始的时候，甲骨文公司就以销售为导向，而且不惜代价来扩展业务。埃里森通过奖励机制，激发销售人员的最大潜能，开拓市场，取得了显著成效。1996年，甲骨文公司的年销售额达到了100亿美元，其中有30亿美元是营业利润，年增长率超过40％；甲骨文公司的股票也成了热销品，股价从1998年9月以来已经上涨了10倍，公司市场价值达到1840亿美元。甲骨文公司成了世界最大的公司之一，并且和惠普、英特尔、思科和太阳微电子公司一起成为了信息产业的巨头。

8。并购之外的眼光

并购不是简单的一加一等于二，在并购之外的战略眼光远比并购本身更有意义。

世界上，具备并购能力的企业数不胜数，但是具备系列并购能力的却并不多。在数据库软件市场取得成功之后，甲骨文公司并不满足，还想到应用软件市场中寻找机会。为了迅速地扩展实力，在首席执行官拉里·埃里森的率领下，甲骨文公司进行了一系列的并购。

作为现在世界上仅次于微软的第二大独立软件公司，甲骨文拥有世界上最大最新的数据库软件，主要的收入支柱同样也是来源于数据库市场。但是在财会、人力资源、供应链管理和客户关系管理软件等商业应用软件领域，甲骨文公司并不具备比较明显的优势——尽管从市场排名上，甲骨文公司仅次于德国的SAP公司位居第二。SAP实际占有了70％的市场，是当之无愧的第一。

甲骨文公司近几年来所擅长的数据库软件领域有日益萎缩的趋势，而就在这时，商业应用软件的蛋糕却越来越大，其中近70％的份额被SAP切走。对于这样巨大的**，甲骨文公司自然不会视而不见。在短短数月内，埃里森便展开了一系列的并购活动，想增强在应用软件市场的竞争力。

在几项并购中，抢夺Retek是比较典型的一次。Retek是一家比较中型的公司，生产追踪零售市场销售和库存的软件，有很多大的零售客户，在医疗、银行、政府、生化等领域有非常强的实力。刚开始SAP提出了以每股8。5美元、总额4。96亿美元收购Retek的价格。但是很快甲骨文公司插了进来，以每股超过SAP报价0。5美元的价格横刀夺爱。随后，SAP将其收购价提高24％，达到了6。17亿美元。然而就在几小时后，甲骨文公司迅速地把收购价又提高了25％至6。45亿美元，这也是十天内甲骨文公司第二次在收购的价格上压倒它的竞争对手一德国SAP公司。

在三个星期的时间里，甲骨文公司与SAP轮流提出更高的收购价格。甲骨文公司之所以与SAP公司全力争夺收购Retek，是有一定的道理的。Retek公司主营业务集中在零售商软件市场，对于SAP与甲骨文公司来说都应当称得上是对软件产品线特别有益的补充。

2005年3月22日，甲骨文公司宣布了已与Retek签下了最后的合并协议。按照这个协议，甲骨文公司将以每股11。25美元的价格收购Retek公司全部已发行的股票，同时也宣告结束与企业软件市场的竞争对手SAP三个星期的并购争夺战。

此外，还让人印象深刻的收购案是收购Oblix。在甲骨文公司宣布成功地收购Retek以后不到一个星期内，甲骨文公司又宣布已完成了对未上市公司Obiix的收购，时间是2005年3月28日。

Obiix公司于1996年成立，是一家规模相对较小的软件公司，只拥有120名员工，主要从事电脑用户认证技术的研究。在身份识别管理软件领域，Oblix可称得上是“领头羊”，全球有非常多的机构依靠Oblix的技术来满足其身份管理需求，比如美国航空公司、英国航空公司、思科系统公司、芝加哥贸易委员会、通用汽车公司、通用动力公司和日立公司，还有就是美国邮政。Oblix公司的技术对甲骨文公司身份管理产品上起到了补充的作用，将成为甲骨文应用服务器log非常重要的组成部分。甲骨文公司成功收购Oblix公司，使得甲骨文公司在安全设施领域的市场领先地位得到进一步的巩固。

2009年4月20日甲骨文公司正式宣布，将以每股9。5美元的价格收购Sun。该交易价值约为74亿美元。这一消息颇令人感到意外。本月早些时候，IBM和Sun之间的收购谈判破裂。知情人士称，Sun拒绝了IBM每股9。4出价。

据悉，甲骨文将获得Sun两项软件资产——Java和Solaris。Java是IT业最知名的品牌之一，也是应用最广泛的技术，是甲骨文有史以来收购的最重要的软件技术。长期以来，Solaris一直是甲骨文数据库软件的主要平台。收购Sun后，甲骨文可以根据Solaris一些特有的高端功能优化其数据库软件。Sun向美国证券交易委员会提交的最新文件显示，其流通股约为7。45亿股。按每股9。5美元计算，Sun的身价约为71亿美元。两家公司在一份声明中称，该交易价值约为74亿美元。

事实证明，甲骨文公司并没有排除在未来要进行更多收购的可能性。不管是短期还是长期考虑，甲骨文公司肯定就会锁定更大的收购对象。甲骨文公司表示，在医疗、银行、政府和制药产业具有优势的应用软件的厂商，也许都是甲骨文公司未来收购的目标。不难想象甲骨文的故事还会高调的继续。

9。横向比较，纵向发展

如果说微软是靠集成的办公套装软件取得了在个人电脑里霸主地位的话，那么集应用软件之大成的电子商务套件也会将甲骨文公司送上英特网时代巨人的宝座。

俗话说得好：“同行是冤家”。对于甲骨文而言，与世界上的几大软件公司相比，起步不占优势，无法论资排辈，但是之所以能发展壮大，关键在于有自己的特色并且不断的创新。

微软公司的Office套装软件集成了Word、Excel和Powerpoint等比较常用的办公软件，让用户可以在一个平台上完成几乎所有的办公文档处理。它的成功使埃里森感到甲骨文公司有机会再造辉煌。甲骨文公司不断推出的应用软件已经和自己的数据库非常好地结合在了一起。如果甲骨文公司将一些十分受用户欢迎的局部的应用软件系统，比如ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）和SCM（供应链管理）等，完整地集成起来，然后用电子商务这一灵魂把它们串联到一起，战胜微软应该是没有很大的问题的。

如果说微软是靠集成的办公套装软件取得了在个人电脑里霸主地位的话，那么集应用软件之大成的电子商务套件也会将甲骨文公司送上英特网时代巨人的宝座。为了实现这一宏伟的目标，埃里森不惜提出一种激进的、以公司为赌注的战略，豪赌I。

在过去的五年时间里，埃里森一直敦促他的工程师们开发兼容英特网的新软件。正是由于这些新软件的推出，才使甲骨文公司的销售收入以突飞猛进的速度提高。埃里森满怀信心地说：“现在该轮到我们发光了。微软在五年之前并没有把握好英特网所带来的机遇。”

第二的好处就是永远都不用担心自己没有明确的目标。因为某种程度上讲，超越自己比超越别人更难。

10。铁面管理讲求实干

领导与不下的关系，近则无威，远则无知。

凭着在业界的作为，凭着铁腕的管理手段，埃里森把甲骨文公司变成了一个有着十分严格管理条例的公司。2000年，埃里森搞了个闪电战控制了公司的乱花钱风气：半年之内员工减少了2000人；日常销售都转到了网上，告别了需高价聘请的推销员。对于建立新事业，埃里森可是一点儿都不会含糊的。他曾经亲自撰写销售合同，规范产品的价格标准，减少了市场人员讨价还价的行为。他修改了补偿机制，以免整个销售过程当中只有一个销售人员。

对于那些获得较高利润率的经理，他会对他们进行奖励，以此来避免那些为了完成销售目标而不择手段的行为。为了让职员按照自己的意愿来办事，埃里森采用了“先给甜枣再给大棒”的政策。当欧洲的经理们拖延原计算系统的时间时，他提供了两个选择：如果他们坚持要这样做的话，成本费用由他们自己支付；如果他们不坚持的话，他们就可以免费使用新计算系统。经理们很快就妥协了。不得不承认，埃里森是一个能够洞察别人内心的人，一个利益指向性分外明朗的人，这也是他能获得成功的原因之一。