顶点小说网

71 记住 别让答复成为对方的把柄（第1页）

71。记住：别让答复成为对方的把柄

谈判中正确的答复未必就是最好的答复，正确的答复有时可能愚蠢无比。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不应该说，而并不在于答复内容的对错。

谈判应酬中回答问题，不是一件容易的事。因为回答问题者不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者得到答复。而且，他对自己回答的每句话都负有责任，因为对方可能把他的回答理所当然地认为是一种承诺。这就给回答问题的人带来一定的精神负担与压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他答复问题的水平。

谈判，就其基本构成来说，是由一系列的问和答所构成的，有问必有答，“问”有问的艺术，“答”也要有答的技巧。

（1）在回答问题之前，要给自己一些思考的时间

谈判中对提问回答的好坏，并不是看你回答的速度，特别是面对一些涉及重要既得利益的问题，必须三思而后答。此时可以借点支香烟、喝水、调整一下自己的坐姿、整理一下桌子上的资料、翻一翻笔记本等动作来延长时间，做出经过思考的回答。

（2）除非清楚地了解对方提问的目的和动机，否则不应随便答复

谈判者在谈判桌上的提问动机复杂，目的多样，谈判者往往没有了解问话动机，按常规回答，结果反受其害，而每一个高明的回答，都是建立在准确判断对方用意的基础之上，并独辟蹊径，富有新意的。

（3）有些问题是不值得回答的

谈判中，有时会涉及有损己方形象，泄密或无聊的问题，对此谈判者不必为难，不予理睬就是最好的回答，可以用无可奉告来拒绝回答。

（4）有时对某些问题只需做局部的答复

这主要是指某个问题包括几个方面，如果将这些方面的问题都加以回答，并不一定能够完全清楚地表明己方的立场和态度，或者在某一方面一时难以说清楚。而说不清楚的勉强去说，反而会坏事，所以还不如有选择地对某些方面做出回答。

（5）有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

（6）有时采用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”或“贵方××先生的问题，提得很好，我不知曾经在哪一份资料上看到过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好效果。

（7）有些问题的回答可使用安慰的方法

当问题属于公认的复杂性问题，或短时间内无法回答清楚的问题，或技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。

应酬术语

★谈判者水平的高低很大程度上取决于他的应答技巧。

★减少问话者追问的兴致和机会。

★不轻易作答，找借口拖延答复。

★有时可以将错就错。