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72 说服的技巧 让对方心悦诚服地接受（第1页）

72。说服的技巧：让对方心悦诚服地接受

一个谈判者，只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。

谈判应酬中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。下面分两个方面来论述：

（1）创造说服对方的条件

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。

②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。

（2）说服的一般技巧

①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

②强调彼此利益的一致性。说服要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾，这样对方就较容易接受你的观点。

③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见双方将会有什么利弊得失。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。

④说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透，不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

⑤说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法。开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。

⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

有些人在谈判中，运用说服技巧时，常常由于没有考虑到对方这种心理，无意中刺伤了对方，导致谈判的失败。

谈判中的说服，要坚持以下一些原则：

①不要只说自己的理由；

②分析对方的听力；

③研究对方的需求；

④窥测对方的心理；

⑤不要急于奏效；

⑥消除对方的戒心；

⑦改变对方的成见；

⑧了解对方的特点；

⑨寻找双方的共同点；

⑩不要一开始就批评对方；

■态度要诚恳；

■不要过多地讲大道理；

■要注意场合；

■不要把自己的意志和观点强加于对方；

■平等相待；

■巧用相反的建议；

■承认对方“情有可原”；

■不要指责对方；

■激发对方的自尊心；

■考虑你的第一句话。

应酬术语

★谈判开始时先讨论容易解决的问题。

★强调双方处境的相同处，强调彼此处境的差异，更能使对方了解和接受。

★强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签定。