顶点小说网

第三章 狼智 运用智谋出奇制胜（第3页）

根据市场的分布、目标的定位以及产品诉求与资讯的统合，实施有效的策略性投放，瞄准目标消费群体，是市场制胜的关键。基于此，古井贡酒公司策划者们精心选择了如下的发布线路:北京—深圳，北京—广州，北京—佳木斯，郑州—青岛。

古井贡酒系列广告在上述铁路列车的4个线路的展板广告上，收到了良好的效果。它基本上覆盖了中国东部沿海地区，并且贯穿南北。这里不仅是人口密集地区，而且也是经济发达地区，人口的流入和流出量比其他内陆地区多出很多倍。这更加大了广告受众量和提高了广告的投放质量，从而直接和间接地刺激了产品消费，增强了品牌竞争能力，提升了品牌价值，对扩大产品的目标市场提供了强有力的品牌形象支持。

目前，“出奇制胜”这一谋略还被广泛应用到品牌动作领域里的创新。

2001年，北极绒决定进入羽绒服行业，由于该行业强手林立，但几乎全部采用鸭绒，秦全跃（当时的“南北通——世纪神光公关策划联盟”总策划）提出以鹅绒取代鸭绒的差异化策略出奇制胜。通过在新闻发布会上制造“羽绒服升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”的新闻诱饵，由此引发出震动全行业并受到全社会广泛关注的“鸭鹅大战”，相关报道近1000篇（其中CCTV多次自发做了长篇专题报道），使“北极绒鹅绒服”后来居上，一鸣惊人。最终，“鸭鹅大战”以包括羽绒服老大“波司登”在内的所有名牌企业纷纷跟风采用鹅绒而告终。

“出奇制胜”这一谋略也已被广泛应用到企业培训新员工的领域里。

打造最适合本企业的优秀人才，独特有效的培训方式，往往是名企出奇制胜的绝招。

在欧莱雅，除了新员工的入职培训，没有像营养品一样人人必“吃”的培训，欧莱雅讲究的是“按需培训”，让员工自己来回答:“你到底需要什么样的培训?”在每年三四月份的时候，人事部门通过跟每个员工上级的沟通，来制订针对他们的培训计划。

对有潜力的员工，欧莱雅对其开展管理技能的培训。在中国，欧菜雅与中欧工商管理学院合作，为具有发展潜力的员工提供在职的MBA课程（项目管理、非财务人员的财务管理、人力资源管理、市场战略等模块）培训，为年轻的中国经理制订长期的职业发展计划。

1998年，集团在新加坡建立了集团第一个管理培训中心——亚太区管理培训发展中心，为集团培养高级管理人才。针对有发展潜力的高级管理人才，专门制定培养体制，这些人才一旦被发掘，则会接受特别的培训，安排专人指导和提携，并通过有序的职业发展步骤，逐步达到高层人员的目标。

一头麝香牛遭到狼的袭击，刚刚吃饱的麝香牛用尽全身力气向前奔跑，狼则紧跟其后，并且时而在左，时而在右，这样就控制了麝香牛的奔跑路线，它只能朝着一个方向奔跑，可是这条路的尽头竟然是一处深谷。这下麝香牛无处可逃了，身后是狼，前方是深不见底的峡谷，它陷入了进退两难的境地。可是为了一线生的希望，它还是弓起后背，高高地抬起头，因为它知道狼的捕猎方式是直接撕咬要害部位，可是谁知道狼看见麝香牛的这一举动，竟然一改往日的捕猎方法，迅速地冲过去，直奔牛的后腿咬下去，麝香牛当即重心不稳，栽倒在地……

狼在进攻麝香牛时，一反常态，改变以往的进攻策略，出奇制胜地猎杀了比自己大得多的麝香牛，这一点用在经商上简直是再合适不过了。许多商人不能成功的原因就是习惯走老路子，忘记了决策的灵活性，这样效果必然不会很好，懂得出奇制胜的狼就不同了，它们能改变以往的规矩，根据具体情况进行变通，用意想不到的手法取得意料之中的结果。

俗话说:“兵以快胜，商以奇赢”，商战中什么策略都能用，当经营处于不景气的时候，为了改变困局，就要采取一些非常的方式，制造点耸人听闻的新闻，来吸引大众的眼球，则可以趁时而发，取得预期效果。

日本一家经营咖喱粉的公司，为了摆脱困境，曾经制造出要把富士山变成咖喱粉色的新闻，引起了大众的注意，在当时起到了起死回生的效果。具体情况是这样的:日本一家生产咖喱粉的公司，很长一段时间，产品滞销，堆在仓库里卖不出去，公司濒临破产。为了挽救公司，大家都在想办法进行促销，一切可行性的手段都施展出来之后，公司的销售量还是没有上去。

销售部经理换了一个又一个，销售额依然没有上升。在这危难时刻，受命于危难之际的第四任经理田中走马上任，像其他三人一样，这位总经理也没有好办法来解决这个难题。大家都清楚，公司产品卖不出去的原因是顾客对公司的品牌很陌生，在日常生活中。根本没人注意这个品牌。而且咖喱粉不是紧俏商品，进口的、国产的，应有尽有，要让人们回过头来买自己的咖喱粉，实在是一件非常困难的事情。公司的销量每天都在减少，公司的资金入不敷出，眼看就要关门大吉了。公司虽然想通过做广告来打开销路，但是由于没有足够的资金，如果大量广告费用付出后仍不见成效，那么公司就再也无法翻身了，但如果不拼死一试，就等于坐以待毙。所以，公司经过上下协商，一致认为应该背水一战——做广告。

接下来的问题就是做什么样的广告了。

几天来，田中经理一直在考虑着做广告的问题。一次，他正在办公室里翻报纸，一条新闻吸引住了他。这条新闻说:有家酒店的工人罢工，媒体进行了跟踪报道，罢工的问题圆满解决，酒店恢复营业，原先不景气的生意现在变得异常火暴。

在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，偶尔出现一次罢工事件，就会成为新闻的热点……

田中看着看着，眼前突然亮了起来，不禁想到:这家酒店之所以生意红火，就是因为新闻媒体无意之中进行了宣传……自己的公司为什么不可以利用这种虚招进行一番自我宣传呢?

这时一个巧妙的想法在他的大脑里形成了，田中的脸上露出了笑容。他认为要干就要干出名堂，干得轰轰烈烈。经过深思熟虑，田中立即叫来几个“得力干将”，关上房门，详细地吩咐了一番……几天之后，目本的儿家大模，如《读会新闻》。《朝日新闻》等同时得登出了这样一条广告:专门生产化质咖爱粉的菜某公司。他们决定胜数架飞机飞到白雪硙硙的富士山顶，将咖吸粉搬在山上，从现在开始，我们看到的将不是白色的富士山，而是咖蛋粉色了。。。。。

这是一条令全体目本人都感到震惊的消息，许多人都感到非常的意外。

富士山是一大名胜，不论在日本人心目中还是在世界人们的心目中，富士山都是日本的象征。在这样神圣的地方，居然有公司胆散撒咖喱粉，绝不能容忍这种行为!

广告刚刚刊出，日本的舆论一片哗然。很多人虽然知道这家公司故弄玄虚，但是对如此的言辞还是难以忍受，纷纷指责这家公司的行为。本来名不见经传的一家小公司，这次成了众矢之的，连续多目在报纸，电视等各种新闻媒体上成为人们攻击的对象。有的人甚至扬言，如果这家公司胆敢按照媒体所说的去做，他们将联合起来让它倒闭!

正是在舆论的一片谴责声中，这家公司声名大振，很多日本人都知道了它的存在。在广告中所说的在富士山撒咖喱粉日子的前一天，各大报纸都刊登出了这家公司的郑重声明:鉴于社会各界的强烈反应，为了公众利益，本公司决定取消原来在富士山顶撒咖喱粉的计划……

反对的人们异常高兴，在欢庆胜利的同时，田中和公司员工们也在欢庆他们的胜利。经过这样一番“折腾”，日本人都知道了这家生产咖喱粉的公司，并且误认为这家公司是一家实力超群、财大气粗的公司。在这种形势下，很多小商小贩都纷纷投到该公司的门下，大力帮助该公司推销咖喱粉。这样，公司的咖喱粉一时间成了畅销产品。

田中经理通过制造轰动效应这一招救活了一家公司。从此，这家公司的咖喱粉在日本国内市场占有率迅速提高。

狼道启示

当然，这样的招数只能偶尔尝试，不应该经常使用，并且一旦使用，就必须做详细的计划，把假戏做得比真戏还要真，否则就会弄巧成拙。

狼道之十八:瞒天过海

瞒天过海也是狼惯用的智慧。“瞒天过海”无论怎样辩说都开脱不出一个“骗”字，然而又不能用一个“骗”字概括其全貌，其中的“骗”必须有能“瞒天”且能“过海”的内涵。

相传唐太宗率兵30万，离开长安远征辽东。大军到达海边，太宗举目远眺，沧海茫茫，一望无边，看来此海难渡，不禁焦急起来。大将薛仁贵见状，心生一计:他请太宗进入海边的一座彩色营帐，命文武百官饮酒作乐。一时笙歌四起，美酒飘香。此情此景竟然使太宗忘记了忧愁，沉浸在欢乐之中。正在酒酣之际，太宗忽闻帐外有波涛汹涌之声，便急忙揭开帐幕向外张望。这才发现自己与30万大军正在乘船渡海，而且马上要到达彼岸。原来薛仁贵担心太宗因大海阻隔而放弃东征，便瞒着他指挥大军渡海。因为皇帝贵为“天子”，所以叫做“瞒天过海”（事见《永乐大典·薛仁贵征辽事略》）。

瞒天过海这一计谋在商界被广泛应用，在日本就发生过一个示假隐真，店老板巧发财的故事。

某年秋天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随时准备报答，正像中国古话所说:受人滴水之恩，当以涌泉相报。

开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见上书:久永先生亲启，落款:山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑感地打开请束及举荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表示谢意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，请柬中字里行间都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，考敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，表示愿意于当晚前去赴约。

夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山口三太郎早已在那里恭候大驾了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些飘飘然，得意洋洋起来……

久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。

山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服务小姐:“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳驾给我买些来?”说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。

久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，使主动与山口三太郎就煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。