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第四章 寻找贵人不高攀如何知树有多高（第3页）

干式复印机在今天已经是很平常的办公用品。然而，美国塞洛克斯公司当年将干式复式机推向和占领市场，却费了一番心思。如果不是借力出招，也不会取得那么大的成功。

20世纪40年代前，市面上使用的复印机都是湿式的，这种复印机在使用前必须用专门的涂过感光材料的复印纸，印出的也是湿漉漉的文件，要等晾干后才能取走，极为麻烦。塞洛克公司经过反复研制，终于生产出干式复印机——塞914型。与湿式复印机相比，干式复印机有诸多优越性。塞洛克斯公司老板威尔逊决定把此产品隆重推出。

起先，威尔逊打算把首批产品以成本价推销出去，借以开拓市场。但是，律师提醒他：这是倾销，是法律不允许的。于是威尔逊走向另一个极端，给复印机定了一个高于成本l0多倍的高价——2。95万美元。这种以高价暴利出售商品，也是为法律所禁止的。然而，威尔逊却漫不经心地说：“不让我出售成品，我就出售品质和服务吧。”

果然不出所料，新型复印机因定价过高被禁止销售。可是，由于展销中人们已经了解到干式复印机的独特性能，消费者都渴望能用上这一奇特的机器。干式复印机早巳获得专利，只此一家，别无分店。威尔逊这时便以出租服务的形式重新推出新型复印机，顾客蜂拥而至，尽管出租服务的租金定得并不低，但由于前面整机出售定价定得高，人们计算了一下，仍认为租用值得。

到1960年，干式复印机流行开来，由于产品为独家垄断，再加上已有的高额租金，所以塞洛克斯914型复印机以较高价格出售，仍供不应求，利润滚滚而来。1963年公司营业额达3。3亿美元，五年以后，上升到近4亿美元，到19随年，公司年营业额达5。3亿美元。塞洛克斯公司成为美国十年内发展最快的公司之一，迈人巨型企业的行列。

威尔逊的成功在于善于借“力”推销产品，占领市场。先是借法律禁止高价销售之“力”，封死消费者购买之门，逼其走上租借之路；接着用高定价之“力”，逼消费者付出高租金；后来又用高租金之“力”促使消费者购买整机。从而为高价出售新型复印机铺平了道路。

任何人或者企业在谋求发展的过程中都会受到各种的阻碍，遭遇各个方向的强敌。要突破障碍，战胜敌人，就必须将对手的特点，转化为可以利用的力量。法律的禁止，价格的居高不下，本来是推出新机器的障碍，但是威尔逊却别出心裁，利用障碍，一步步引导消费者，赢得了消费者的认可和信赖，为公司创造了巨大的利润。

一种客观存在的现实力量，尤其是对手的力量，乍看起来，对自己是一种现实的威胁，是一种不利因素。但若能施巧借之妙，这种威胁之力正可以成为扬帆之风，使不利变成有利，敌力变成我力，顺路帮你壮大力量，扫除障碍，何乐而不为?

5．朋友的朋友不容忽视

如果你想让自己拥有更广阔的人脉就不能忽视身边任何一个人，即使他（她）是那么的普通。

多认识一些带“圈”的朋友，多认识一些朋友多的人。每个人的人脉网是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。这就如同数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是惊人的!

假如你认识一个人，他从来不跟你介绍他的朋友，但另外一个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”你到了那个聚会，发现这些人都是五湖四海的人。带圈子来的人和不带圈子来的人的附加价值是不一样的。我们知道在人脉网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着朋友是为他做担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。就像我们做客户服务一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你或你的服务。

你会发现这样积累人脉资源的成本是最低的，你不需要花更多的时间去做介绍，你不需要花更多的时间去请客吃饭，这些都省下来了。

我们的思考问题通常只站在自己的角度，再好的个人，其实都有自私的一面，这是因为单个人总是有偏差和缺陷。所以，认识一些带圈的朋友很重要的一点就是可以弥补我们个人在社会关系中的不足。

要认识一些带圈的朋友，首先必须假定一个前提，我们所拥有的人脉资源如同做生意，也是一种社会交换。我们跟朋友之间之所以可

多认识一些带“圈”的朋友，会使你的人脉资源倍增以维持互动关系，是因为我们各自有可交换的东西，而且这种交换是不同价值的交换，是不同价值透过交换弥补各自的需要的，而且对双方都有意义的。

还记得人脉资源的黄金法则吧?那就是“你希望别人怎样对你，你就以怎样的方式对别人”。要获得朋友圈里的资源，就要舍得奉献你自己圈内的资源。

圈子和细胞的生长轨迹是一样的。圈子会因为人的共同需求形成，同时因为圈子的相对开放性，会成长为一个用主题无法紧密维系的大圈子，那么这个圈子中的一些次主题就会将他们分化成不同的小圈子，然后小圈子又会慢慢长大，这和细胞通过分裂长大，再分裂再长大的过程无异。

洪波的Blog就是Donews里的一个不断壮大的“新细胞”。通过自己的Blog，他以自己为中心，画了一个圈。目前已有5117个人订阅了他的Blog，他们中有好友、媒体从业人员、IT从业人员，以及那些单纯关注keso的人，看keso的Blog已经成为他们早上打开电脑要做的第一件事。

洪波每天也会看很多其他人的Blog，在网上阅读占据了他的大部分时间。王建硕的Blog很显眼地挂在洪波的Blog链接上。2002年，洪波就开始关注王建硕了。因为当时的中文Blog圈子很小，那会儿王建硕还在坚持写英文Blog，每天一篇，他将自己的Blog做成了一个外国人了解上海的窗口，更多地记载了在上海的生活，以及上海的变化。2年多以后，他才开始写中文Blog，此时的中文Blog圈子已经扩展得很大，虽然他每周才写一篇，但关注他的人还是越来越多。Keso也成了王建硕圈子里的一员，这种Blog与Blog之间的圈子互相交集，形成了一个庞大的社交体系。

洪波坚信，通过Blog形成的这个群落，是完全真实可信的，通过对Blog的关注，可以看清一个人的成长轨迹，并迅速地了解他，当他们第一次见面时就会发现彼此一点儿都不陌生，并且由于关注的话题相似能够走得更近。

洪波不赞同将圈子和帮派等同。帮派是一个封闭的，需要很多门槛和帮规来约束的团体，而圈子是开放的，它的流动性是它的生命力。Google在上市之前，没有做过任何的广告，它都是通过网民的口口相传，从一个圈子传播到另一个圈子，逐渐被熟悉和认可的，Google认为这种口碑传播更容易。圈子承载的大众传播的意义和作用不可忽视。

打破传统交际圈

最近很火爆的美国互联网Friendster网站，网民们邀请他们认识的人加入他们的朋友网络，甚至是“朋友的朋友”网络。Friendster正在像病毒一样迅速蔓延，一年内已形成了一个拥有500万人的虚拟社区。硅谷中那些寻找下一个投资契机的风险资本家们已纷纷涌向这些网上社交圈。

互联网上庞大的社交网络意味着什么呢？

这些社交网络继承了人们对于聊天室的热情，还有对博客和文件共享网络的欲望。互联网圈子的优点在于成群结队的人可以主动地相互交流，而不是被动地接收文档和数据。特别是，随着数码相机的普及，大家可以将自己的照片贴在网上，网络真实性进一步加强，并且，即时通讯工具、RSS等软件和技术的发展将网络人群联在一起，你可以观察到你的朋友以及“朋友的朋友”各认识多少人。

从网上到网下，社交圈子变化的同时，也表现了我们身处时代的变迁。正如王建硕的Blog中写到的一样：互联网热潮的到来，就如阿兰?德伯顿描述冬季的到来一样，要具体地说出冬天来临之日，并非易事。凡是大的趋势变化，多是“徐缓渐近”的，让我们这些温水里的青蛙，感觉不到水温的升高。

6。亲戚，血缘关系是见识后盾

亲人是你的第一任教师，在亲人的熏陶感染下，能够激发你的兴趣和潜能，为你今后的求学之路奠定坚实的基础。

亲人还能给你提供良好的外部环境和物质支持，是你成才路上的强大后盾。

我国著名的史学家吴晗能够取得后来的成绩，很大程度上要依赖于父母对他的支持与教诲，在家庭环境的熏陶感染下，吴晗日积月累，不断进步，最终成为一代史学家。

1909年，吴晗同志出生在浙江省义乌县吴店苦竹塘。他的世祖都是贫苦的农民。他的父亲吴宾珏出生后，家境渐好，才得以到蒙童馆读书，再经过个人的刻苦攻读，终于考中了秀才，做了蒙童馆的教学。吴宾珏在当地称得上有些学问的人，他写得一手好字，常为乡亲们写春联或题字。当地亭子上的字匾是吴宾珏写的。他的历史知识很丰富，诗词作得也好，常与当地文人饮酒赋诗。吴晗大一些的时候，他也与吴晗核对诗词，培养孩子的文学兴趣。他有个书斋，取名叫“梧轩”，占了三间房子，房里周围摆满了高到天花板的书架，多是线装书，内容主要是文史方面的。吴晗在童年时代读了许多文史书籍，大多是在梧轩书斋读到的。这对他日后成为史学家，影响很大。所以，他在进入清华大学后，还经常用“梧轩”为笔名发表文章。

童年时代的吴晗，受到父亲严厉的管束。他在七岁那年，开始在乡村的学堂读书了。他学习很勤奋，无论严冬酷暑，从不迟到或缺课。这和他父亲的教子严厉是分不开的。由于吴晗是长子，吴宾珏对他要求特别严格，11岁时就让他读《御批通鉴》，有不少段落还指定他背诵。他父亲看到他贪玩不读书，就用鸡毛掸子打他。小时候的吴晗经常被罚跪在石板地上摇头晃脑地背书，直背到父亲满意为止。（御批通鉴）就成为吴晗后来学习历史的启蒙教材。

在父亲的影响之下，吴晗养成了爱看书的习惯。尤其爱看历史书和历史小说。还在上小学的时候，他就读了（三国演义）、（水浒传）、（西游记）等古典小说。家里的书看完了，就到处去借书。有时为借一本书，他能跑十里地。在中学期间，吴晗靠妹妹的帮助和自己的节约，买了前四史——《史记》、《前汉书》、《后汉书》和《三国志》。这些历史书，在童年时代的吴晗心里留下了深刻的印象，对他后来的发展起了很大的作用和影响。