顶点小说网

第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第7页）

e。假如我们要打9折，你是不是要把全部订单都给我们呢?能制造某种和谐气氛的问题，也叫坦白的问题。例如:

a。告诉我，你至少要销售多少?

b。要改变你的现状，需要花费多少钱?

c。你是否清楚，我已提供你一个很好的机会?

d。你能不能信任我呢?

e。你能告诉我真相吗?

③含糊不清的问题。

一个语意含糊不清的问题也就是可以作多种解释的问题。同这种问题的人，很可能是想套出对方的话或者连他自己也搞不清楚是什么意思。例如:

a。你的报价是怎么算出来的?

b。那样看起来好像不对，不是吗?

c。成本看来似乎很高，不是吗?

d。你是如何计算固定资产残值的?

e。你能够做得比这个更好，不是吗?

（2）如何发问

当我们确定了该提什么问题的时候，还要讲究提问的方式。对同一个问题，可以用不同的方法，从不同的角度发问。发问的方式不同，效果也不一样。

①提问的几项原则。

a。预先准备好问题。

b。由己方的人先举行一次“群英会”，集思广义。

c。即使一般人都难以启齿，也要有勇气询问对方的业务状况。

d。要有勇气提出对方可能回避的问题，因为从对方对这些问题的反应中，足以得到某些暗示。

e。提出问题后就闭口不言，等待对方回答。

f。假如对方的答案不够完整甚至回避不答，要有耐心和毅追问。

g。提出某些已经知道答案的问题，将会帮助了解对方诚实程度。

h。由广泛的问题入手，再移向专门性的问题，将有助于缩短通的时间。

i。问题都绕一个中心议题，并且尽量据前一个问题的答复构造问句。

j。提出敏感性的问题时，应该说明一下发问的理由，以避免误解。

②提问的种类。

a。有效提问和无效提问。有效提问，是确切而富有艺术性的一种发问。无效提问，是迫使对方接受并不同意的一种发问，或追使对方消极地去适应预先制定的模式的一种发问。例如:

（a）你根本没有想出一个主意来，你凭什么认为你能提出一个切实可行的方案呢?

（b）你对这个问题还有什么意见?

（c）不知各位对此有何高见?

（d）这香烟发霉了吗?

第一句的提问，是典型的压制性的、不留余地的提问，把对方逼得不知如何回答是好。第二句的提问，是缺乏感情色彩的、例行公事的发问，引不起对方的兴趣。第三句的提问，虽然从表面上看，这种问话很好，但效果很差，谁敢肯定自己发表的是高见呢?谁好意思开口呢?第四句的提问，很容易反过来伤害自己。得到的回答是:“发霉?请到别处去!”因此，有效的提问要讲究艺术，注重效果。有效提问艺术，必须做到如下三个方面:

（b）有效提问，必须使用一定的提问模式，即:有效提问=陈述+疑问语句。根据这一模式，可将无效提问的四个例句改为:

·你能提出一个切实可行的方案，这很好，能先说一说吗?

·你是能帮助解决这一问题的，你有什么建议吗?

·不知诸位意下如何，愿意交流一下吗?

·香烟是刚到的货，对吗?