顶点小说网

第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第6页）

11。将计就计，后发制人

在当今商战中，间谍战是常用的一种战术。在间谍战中，攻方用“间”，而守方“反间”，关键在于反间之布阵高明，使对方“偷鸡不成蚀把米。”

聪明的谈判者成功地使用反间计的关键在于后发制人。即利用对方的情报网络与人员为自己服务;必要时，也可散布一些假消息，以迷惑对方。

在这里我们提倡的是一种和气谈判的方式。所谓和气谈判，就是在不伤大家面子的前提下，用你的智慧去谈，而不是用嘴巴来吃吵闹闹，是一切静悄悄的用智力搏杀票子的“战斗”。在我国改鞋开放中，一些企业为了创造更大效益，为了多出质优价廉的产品，把目光放在引进外国先进技术设备上。我国北方某公司，到M国进行引进LC-1生产线的谈判。

谈判开始，对方就对我方事先安排的谈判计划策略了如指掌，并且以一种不容置疑的态度阐述了自己的观点:“我们所生产的LC-1线世进技品，不是生产工艺方面，还是产品质量方面，都是无可挑剔的，可以说是世界一流产品，我们也知道你们急需这套生产线，在国内投产……”

果然，在下一轮开始的谈判中，对方对我方的意图就不是很清楚。他们小心谨慎地与我方讨价还价，轻易不做主动进攻。这一下就证实了对方确实在我方代表居住的房间里安装了窃听工具。

怎么办?是当面义正词严地指出，然后放弃谈判回国，还是将计就计，利用他们的窃听手段为我所用?经过谈判人员权衡利弊，认为买设备是主要目的，如果对方因为我方的揭露从而恼羞成怒，破坏了谈判，就有点得不偿失。于是决定利用他们，把主动权掌握在我们手中，让对方搞不清楚真伪，最终达到胜利。

计划制订后，他们佯装不知道，休息时继续在房间谈论谈判计划，让对方掌握这些情报，在接下来的谈判中，对方自以为了解了我方意图。他们认为我方意在压低价格，所以，谈判一开始，就价格问题谈到:“关于我方LC-1生产线，我们说过，它是一流产品，没有任何国家的产品能和我的产品相比，价格相对要高，但我们本着对你方优惠的原则，已经是最低售价了，您若不信，请看我们的销售记录。”

我方代表不慌不忙地道:“我们且不论生产线的价格，而是先讨论一下LC-1生产线的工艺情况，LC-1真的如贵方所说是世界一流产品吗?据我们所知，目前真正一流产品是F国生产的HB型生产线，既然你们也称是一流产品，那么在机械性能方面孰更优呢?我这里有B线的质量标准备忘录，请贵方过过目。……”

对方万没料到我方会提出这么一个问题，令他们措手不及。我方代表抓住这一有利时机，乘胜追击。终于迫使对方按我们预定的目标达成了协议，圆满地完成了进口生产线的任务。

在这个案例中，对方虽然利用了现代间谍术，但我方在识破之后，并没有当面指出，而是利用了它，为我方最终取得谈判的胜利铺平了道路。

在谈判中要让对方“偷鸡不成蚀把米”，自己要胸有成竹，还要做到将计就计，以其人之道还治其人之身，利用竞争对手的人员或手段来达到自己的目的;要疑中设疑，以假为真、以真为假、真真假假、虚虚实实，在一片迷雾中，防止自己的情报被对方窃取。

谈判靠的就是一张嘴，如何利用好语言的利器，决定着你谈判的最终结果。

提问、应答是谈判语言的主要表达形式，这方面都能驾驭得好并非易事，一旦学会了它们，就等于学会了驾驭谈判。

提问是一种很重要的谈判工具，它除了可以获得信息以外，还可以用于刺激思考，控制谈判方向，了解对方是否明白或理解了你的意思，以及帮助对方作出你所希望的决定等。不适当的提问会给我们带来不少麻烦，为了避免不必要的麻烦，达到提问的目的，必须注意两点:第一，提什么问题;第二，如何发问。此外，这此问题会在对方身上产生什么反应，也是重要的考虑因素。

（1）提什么问题

问题有多种多样，从不同角度分，类型也不同，尽管只从一个角度谈能得到逻辑统一，而不同角度之间多有交叉和平行。可为了把问题概括得更全面一些，我们不得不选择更多的侧面。

①引导性问题和非引导性问题。

引导性的问题要求对方针对某个具体观点作答。因此，也叫具体问题，旨在得到具体的、有限的信息。如:“你想买什么东西?”“你愿意付出多少钱?”这种问题，对方容易作答，也基本上能够引导和掌握对方的思路。

非引导性问题，也就是泛泛的问题，如:“你为什么这么干?”“你是如何干的?”“你如何决定那些价格?”“你觉得这产品怎样?”非引导性问题往往可能诱导出完整的回答，也许是因为人们回答这种问题时要比回答引导性问题更自在。可麻烦的是，这种问题无法预测或控制对方的答复。回答这种问题，对方就不得不好好思索一番，而且颇有风险，他要重新斟酌自己的前提，或者更严格地重新评判你的前提。

②目的性问题。

每个问题都包含两部分:一部分描述范围、背景或者问题结构，另一部分才是问题的本身。第一部分可能含有某种目的，至于问题本身，则也另有目的。这类问题具有明确的目的性，或者是为了获得资料，或者是为了刺激对方思考，或者是为了促使对方作决定，或者达到其他什么目的。

可以获得资料的问题。例如:

a。你对我们的产品有什么不满意的地方?

b。请你告诉我为什么它值这个价钱?

c。请你解释给我听好吗?

d。你有没有看过我们的最新产品?

e。你的意见是这样的……对不对?

可以刺激对方思考的问题。例如:

a。请你考虑签订一份两年的合同好吗?

b。你怎么想起这个念头的?

c。你有把握吗?

d。你能不能考虑这笔交易呢?

e。你有没有想过增加生产?

促使对方决定的问题，也叫具有结束性的问题。例如:

a。接受这个价格，不然就算了。

c。你们订多少货?

d。你希望我们现在就开始动工吗?