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第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第5页）

当有人问他说:“我从别的厂商那儿听到一个消息，不知道你是否知道。”

他总是这样回答:“这早已经不是新闻了。”其实此事他还没听说过。

假如对方问:“究竟是什么事呢?”他就会这样说:“现在还很难说，如果贵公司愿意和敝公司站在同一阵线的话，我们会随时将最新消息告诉贵公司。”他还可能更进一步说:“贵公司听到的是什么呢?有没有更进一步的消息呢?”试探着打听对方得来的消息。这位推销商在降价动作上更是别出心裁。比如他心底的期望价是90元，开价100元，对然会求降。虽然他最后答应了90元的价格，但他不是一元一元地慢慢往下降，而是连续表示:“不降，一角钱都不能降。”到最后关头看准时机，一次降10元。

他认为一次降一元，这是把对方的满足感一点一点地削去，降到90元时，对方满足感已**然无存。此时就算你已经降至90元对手还是不怎么满意。

与此相反，每次交涉都坚决拒绝后，对手定会显得焦躁不已，当此时一口气满足对方需求，让对方感到有面子，其满足感定会相对升高几倍。

谈判双方的利弊得失不应该是100:0，否则是强求而不是交易。当然也不是50:50的结局，谈判应是一方退一尺另一方进一尺。

高明的谈判者必定是让对手获得50分的满足感，同时自己却得到60或70分利益。那种想赢对方100分的谈判者，并没有到100分，对方没有利益或得不到优惠，你就不可能赢得稳定的客户更不可能赢得长远的生意。

我们再看这样一个例子:S君把自己的小商店卖给大商店老板Y，经过唇枪舌剑的长时间谈判，双方在价格上还是未能达成一致。

Y老板说:“我出的价不能高于1500万元”。

S君道:“我一再跟您讲了，我要价2000万元，少一分也不干。现在让我们把这交易都忘了算了。”他宣布谈判结束，只不过是虚张声势的初始阶段，目的在于迫使Y老板提高出价。

“真遗憾，S先生，我们实在谈不到一块儿。如果你改变了主意，请再通知我吧。”Y老板针锋相对地把S君的虚张声势顶了回去，目的在干察看对方是否有意继续谈判。事实是，他是可以出价2000万元的，但此时还没到露底时机。

“您就当咱们没谈过好了，我真的无法再让价了。”S君是真想把小商店卖出去，也知道Y老板想买它，为此决定一走了之，看会发生什么。

两周后Y老板通知S君，同意他的2000万元的售价。

S先生的期待之所以能够实现，贵在他的虚张声势受到对手挑战后，仍能坚持立场，死要“面子”。也就是说S君终于获得成功是在于Y老板不听他这一套后，他有抬腿就走的勇气。

但他这一招的风险不小，因为极有可能得不到他的要价，如果Y老板不信这个邪，那就得承担失败的后果。

虚张声势在谈判中运用得当能增加自己的“气势”，在一定时候使自己处于有利地位，但此招却不能尝用，因为一旦被对方识破，那么结局是可想而知的。

9。谈判也要讲究“双赢”

我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标并不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在领害对方利益的基础上，否则会使谈判的成功受到很大的影响。

如果谈判的一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，由于自己的要求过高而损害了别人的利益，那么也将出现两种不利的局面。一是对方会认为你没有诚意以至破坏了谈邦的和局。

过分激进造成的第二个不利局面是对方为了抵制过高要求，也将“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，以致徒劳无功，浪费时间。

1797年，美国国务卿蒂莫西·皮克林宣布:上一年有316只悬挂美国国旗的船只被法国扣留。为了避免开战，美国总统约翰·亚当斯派了一个代表团去同法国商谈解决的办法。当美国代表团到达巴黎后，法国督政府却迟迟不接见，却安排3个代理人与其见面。最后，这3个法国代理人提出，亚当斯总统必须向法国督政府表示道歉，并拿出一笔金额为1200美元的“借款”，法美谈判才可以开始。这些条件当时不仅显得太过分，而且是对美国总统的侮辱。结果说判告吹，美国特使愤怒而归。于是许多美国人纷纷要求对法宣战。

法国督政府这次以损害他人利益为基础的谈判，不仅破坏了谈判和局，而且也直接损害了己方的利益。因此，领导者在谈判的开局阶段，不仅要力戒保守，而且还要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛。

19世纪，英美因胡安界发生纠纷。开始，英国提出较高的谈判利益要求，因此刺激了美国政府。美国民主党为此在1844国大会上提出了“54度40分，不然就打仗”，结果英美双方展开了马拉松式的、毫无成效的谈判。直到美国因与墨西哥关系紧张，加上英国又提出了一个折衷方案——以北纬49度为两国在那一地区的分界线，才签订了著名的“妥协条约”——《俄勒冈条约》，结束了这场谈判。

这一事实证明，如果谈判的一方在谈判的开始阶段提出不切实际的过高要求，对方也会“以其人之道，还治其人之身”，使谈判陷于僵局。因此，在谈判的开始阶段，谈判者既要有一个较高的目标，又要防止不切实际地“漫天要价”，这样才能使得谈判顺利地进行下去。

10。非此即彼，让你别无选择

我们在说服别人的时候，往往会采取一种非此即彼的策略，这种策略有时会取得奇效。

坂田是日本某棒球俱乐部的老板。棒球在日本是一项热门运动。一些王牌选手的名气之大，身价之高，都超出常人的想象。

每年的岁末，一些职业棒球选手就纷纷向所属球队谈论明年的调薪问题。因为在年度的交替期间，如果不将待遇问题谈妥的话。到第二年就会是件麻烦事。

坂田是位谈判高手，深通心理操纵术，在和球员谈判时，总是无往而不利。有一次，球队的王牌投手抱怨工资太低，要求他加到1亿日元，而且态度非常坚决。坂田笑嘻嘻地说:“以你的实力，要求1亿日元并不高，是很合理的价钱，但是我们球队原来只能付7000万日元，不过我想8000万日元还是值得考虑的，也许这件事情你我都应该好好地想想看。”

王牌投手脸涨得通红，愤愤地说:“7000万日元?亏你想得出来。少于8000万日元，我绝对不干!”

坂田说:“然你这么坚决，也只好依你。那就8000万日元吧!合同终于按坂田希望的那样签下了。这样，坂田既达到了自己的目的，又满足了王牌选手的虚荣心。

非此即彼谈判法的要点是提供两种选择，让对方误以为没有第三种选择，从而操纵对方心理，达到自己的目的。

俗话说，“漫天要价，就地还钱”，讨价还价的双方并非认为某件商品一定只值或一定要值某个价，而是希望在可接受的范围内尽量对自己有利些。不过，卖方知道什么价一定不能卖，而买方却不知道什么价一定不能买，卖方了解的信息更多，总是处于主动地位。所以说，“会买的不如会卖的”。不过，如果买方知道卖方大概可接受的范围，也同样可用此招。因为买方知道卖方肯定想卖，卖方却不知道买方到底想不想买，在这方面，买方又是占主动的。

使用这种谈判式还有几点要注意的事项:

（1）不能超越对方大概可接受的范围

这是一个涉及到对方面子的问题。在上例中，如果球队老板出的价格明显低于王牌投手的身价，王牌投手肯定不会接受。

（2）让对方有选择余地

例如，顾客觉得某件衣服价格高了一点，营业员拿出另一件价格较低的衣服说:“这件价格比较便宜，就是颜色老了一点;这件价格是高一点，不过样式比较新潮，很适合您。您想选哪一件呢?”这样顾客会误以为比较新潮的衣服就该有这么高的价格，比较之下，当然会先择适合自己的。