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第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第4页）

“假如我要购买5000台，10000台，价格又会怎么呢?”买主不断地投出手中的“石子”。

一旦卖主的标价单下来，聪明的买主就能从标价上发现许多无法直接获取的资料。比如通过分析，他可以大致估计出卖主的生产成本、设备费用的分摊情况，生产的能量及价格政策，等等。这样，买主就可以得到购买2000台彩电所应出的最佳价格，在讨价还价的过程中就可以“有的放矢”。

在谈判过程中，有经验的谈判者正是运用这种方法获取更多的信息，然后进行比较、分析、判断，为制订最佳的谈判方案提供依据。在谈判过程中，你手中可以投出的“石子”有很多，比如:“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢?”“假如我们和你签订一年的合同呢?”“假如我们增加（减少）保证金呢?”“假如我们自己供给材料呢?”“假如我们自己供给工具呢?”“假如我们让你在该季接下这项订单呢?”“假如我们自己提供技术援助呢?”“假如我们买下你全部的产品呢?”“假如我们和你签订5年的合同呢?”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢?”

这些不断投出的“石头”会使对方神经高度紧张，但他们想要拒绝回答又很不容易的。因此，往往很容易就会向你亮出底牌。

除此以外，在运用投石问路的策略时，谈判者还可以利用一些对对方具有吸引力或启发性的话题与对方进行交流，借以捉摸和探测对方的谈判立场和态度。

一次，某加工厂为了购买某产品与某贸易公司进行谈判。在谈判过程中，加工厂的报价是每公斤15元。为了试探对方的价格“底线”，贸易公司的代表采用了投石问路的技巧，开口报价产品每公斤22元，并摆出一副非此价不谈的架势。

加工厂的代表急了:“老兄，市场的情况你都清楚，你怎么能指望将产品卖到每公斤18元以上呢?”

加工厂的代表在情急之中暴露了价格“底牌”，于是贸易公司的代表紧追不放。

“那么，你是希望以每公斤18元的价格与我们成交?”

这时，加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道:“可以考虑。”

最后，双方真的以每公斤18元的价格成交。这个结果比贸易公司原定的成交价格要高出1元钱。

如果贸易公司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底牌”，是很难找到一个如此合适又使本方利润最大的价位与对方成交。

运用投石问路的技巧和运用其他技巧一样，事先都必须进行精心的策划和准备，做到有的放矢，“石头”投向何方，探什么“路”都要心中有谱。

7。第一个机会最重要

对于谈判来说，机会往往就在电光火石之间，一旦错过，下一次就不知道是何年何月了，所以在谈判中有一个共识，就是把握好第一个机会。

推销谈判往往只有一次机会，错过以后就可能不会再有了，因而之前做好周密的准备并具有临场应变的技巧是推销员所必须具有的。

“你好，我想找你们的会计主管谈谈。”“我就是。”

“你好，请问贵姓。”“免贵姓王。”

“嗯，是这样，我们是大有堂资产评估公司，能为各企事业公司提供有关资产评估的服务，我们希望在你们的负责人方便的时候作一个拜访。”

“嗯。”

“我们愿意对你们公司的资产作一次服务性检查，并告诉你们怎样使资产利用率……”

这次电话最后被拍板人以正在草拟重要文件为名拒绝掉了。这是一个对拍板人不够尊重的例子。

在拍板人已经暗示自己就是这方面的负责人时，业务员再说“……希望能和你们的负责人谈谈”，这给人什么样的潜台词?这等于业务员在说“我的精力还没有集中”，或者，“我在照本宣科，管你是谁都这样往上套”。

这说明什么?这说明业务员的一个通病就是，他的直接兴趣并不在拍板人身上，而在于他想获得报酬就必须完成这份名单下的一个姓名。这种姿态能使人接近吗?

再者，对方已经说明了他是主管会计，你还要说找负责人谈这就容易让对方产生误会，以为业务员缺乏这方面的知识。

我们知道，顾客把业务员当成整个公司，如果认为业务员缺乏专业上的知识，那么拍板人会对公司的实力作何评价?很明显，拍板人会得出负面的结论，他会怀疑能否得到良好的服务。

业务员是靠电话业务成交量来得到报酬的，顾客通过你对公司没有留下好印象，就会减少订单，最后反作用到业务员身上。是否把那句话改成:“……希望在王会计师方便的时候，我们能和先生您或者有关的负责人见一个面。我们很想和你们这样的资深业务公司交流一下这方面的经验，那样的话，我想我们都会受益匪浅。

别忘了你所面对的是一个个精明的拍板人，不把握好第一次谈判你就可能永远失去这个顾客，因而一定要把握好第一个机会。

8。故意制造“紧张气氛”

俗话说“物以稀为贵”，越是少的东西人们就越会觉得它珍贵，这是人们的普遍心理。在商业谈判中。利用这一心理特征，故意制造一些紧张气氛，往往会轻而易举地达到预期目的。

一家印刷厂的厂主想卖掉他的工厂，以便腾出精力经营他的娱乐生意。这家印刷厂只能印一些广告之类的图案设计、标志及文字等，几乎没有利润，规模很小。

广告登出后，引来了许多认购者，但真正有兴趣的却不多，多数人只是来凑热闹。其中有一个购买者，态度显得比其他人更明朗，尽管他看上去不大叫人喜欢，因为他提出了各种要求。而他与那些只来看看并不表态的人相比，厂主却认为他的买卖容易成交。厂主认为提出要求的人对购买厂子有兴趣，于是他请这位先生写下要求，想以此迫使那些还没有表态的人确定他们的态度。厂主拿着那位对购买印刷厂有兴趣的先生写的所谓要求，找到另一家似乎也有购买兴趣的公司谈这笔买卖。

厂主发现，要使这家公司当即表态作决定很难，因为对方推说他们经理的工作已经满负荷了，不太可能腾出手来经营这个印刷厂。厂主意识到，如果他花时间等待对方作决定就会在对方面前削弱自己的地位，一旦对方没有进一步的动静，自己再找上门去催促，自己就会更加被动。

于是，厂主找了个机会与这个公司的几位头面人物洽谈了一次，提出他特别愿意把工厂卖给他们的最重要原因是，这样做能保证雇员们的连续性，当然还有别的种种原因。他还向他们声称，他不喜欢那位愿意出另一个价格的人。

“还有另一个价钱么?”对方对他的话产生了兴趣，这样问他。厂主就给他们看了那位愿意掏钱的买主的信。

事情发生了戏剧性的变化，对方看了信后，发现这笔生意竟然还存在着另一个竞争买主，有人竞争的东西，肯定是好东西嘛。这个大厂主决定不放过这个机会，马上拍板成交。厂主如愿以偿卖掉了印刷厂，得到了他想得到的钱。

还有个例子是这样的。

有个机器销售商K君，常把虚张声势吓唬对方的狡猾方法使用在谈判桌上。他明明不知道的事，却常常装着早已了如指掌，等对方发现他的底牌时为时已晚。