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第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第3页）

小伙子之所以在这次讨价还价中再次退让妥协，是因为他吃了“回头草”。在讨价还价失败、交易告吹后，又回头请求对方卖货，让对方把握住了他的心理状态。

一般来说，如果双方谈判中未达成协议，并且没有创造再次讨价还价的条件，或者交易完全破裂后，买方不能回头同卖方再次进行讨价还价。

买方如要吃“回头草”，同卖方再次讨价还价，就十分被动了这就说明买方看中了卖方的商品，买方对商品十分感兴题。总之。想成交的是买方而不是卖方。

这就无意中抬举了卖方。买方会因此而由强变弱，只能进行"强求”和“恋战”了。这时，卖方很可能要抓住机会，狠狠做买方一记竹杠。或者抬高价格，或者提出苛刻的条件。

谈判中，如果你不慎说了一些错话，或做错了某件事情，也不要马上轻易地改口认错，要给人一个你仍然很正确的感觉。因为，倘若你轻易地认错、改口，会使对方掌握主动权，造成你的损失。

明明讲错了，或讲出不妥的话，却坚持不改口，这种方法虽有点近于不讲理，但在谈判中却相当有效。

轻易地改口，往往会招来许多麻烦。所以有时不如来个“死不改口”。

要坚持“自己有理”的态度，就不可失去冷静和理智，尤其是千万不要向对方说出诸如“到底怎么办”之类的话。

你一旦在谈判中改了口，就等于暴露了自己的弱点，你的辫子就会被对方抓住不放。

当然，不是说任何情况下都不改口，具体情况具体分析。总之，在谈判中，要尽量避免对方利用你的改口，置你于不利的境地。

5。用一些小办法让双方气氛缓和

谈判的时候，因为双方都代表了各自的利益方。因此精神都高度紧张，双方的神经都是紧绷的，或者是因为双方都不认识，难免会有尴尬的感觉，这时候，采取一些小办法可以让双方的气氛缓和下来，以便于谈判的顺利进行。

谈判开始之时，虽然双方人员外表彬彬有礼，但往往内心忐忑不安。尤其是谈判新手，更是如此。这种时候，采取迂回入题的办法，可以消除这种尴尬状况，平缓自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。

从题外话入题的谈判术：

（1）谈谈关于气候的话题

“今天的天气真冷。”“今年的气候很怪，都11月了，天气还这么暖和。”“还是生活在南方好啊，一年到头，温度都这么适宜。”

（2）谈有关旅游的话题

“广西桂林真是山水甲天下，各位去过没有?”“我国的兵马俑堪称世界一绝，没有去看那是一大遗憾。”“各位这次经过泰山，有没有去玩玩，印象如何?”

（3）谈有关娱乐活动的话题

“昨晚的舞会，大家尽兴了吧?王小姐舞姿翩翩，真是独领**啊!”这几天播出电视剧《含羞草》，很有看头，各位可以看看。”“离我们这个饭店不远，有一家地方戏剧场，现正在上演新剧目，听说很不错，各位不知有没有兴趣?”

（4）谈有关新闻的话题

“联合国新秘书长潘基文马上就要接任了，新闻媒介说他是第二位出任联合国秘书长的亚洲人呢。”

（5）谈有关衣食住行的话题

“这里的饭莱口味，各位吃得惯吗?”“这几天天气很冷，要注意多加点衣服，弄感冒了可就麻烦了。”“这里居住条件还是蛮好的。”

（6）谈有关旅行的话题

“各位昨天的航班正点吗?一路上辛苦了。”“这里飞机票一向不好买，各位哪天走，最好提前几天买票。"

（7）谈有关嗜好、兴趣的话题

“先生喜欢种花吗?最喜欢哪一种花?”“钓鱼最重要的是要有耐心，否则就谈不上钓鱼了。”“我也喜欢集邮，但就是时间不够，所以搜集的品种不够丰富。”

（8）谈有关名人的话题

“听说某影星要出任某巨片的主角，这真是再恰当不过的人选了，很可能要拿'百花奖’什么的。”“xx告别体坛了，他这么年轻就退役，实在可惜!"

题外话内容丰富，可以说是信手拈来，不花力气。可以根据谈判时间和地点，以及双方谈判人员的具体情况，脱口而出，亲切自然。不必刻意修饰，那样反而会给人一种不自然的感觉。

6。投石问路获真情，有的放矢得佳价

在旁敲侧击、探测双方虚实的过程中，投石问路的技巧可以使谈判者获得更多的、通常不易获得的信息。

投石问路的技巧在谈判当中应用的范围相当广泛，比如当你面临众多的谈判对象而又只能选择其一时，投石问路的技巧可以起到探测器的作用，帮你探清对方的虚实，确定最佳的谈判对手。

在谈判过程中运用投石问路的技巧和方法，对于探测谈判对手的谈判立场和态度更有效果。

一个买主想买2000台电视机。他找到了一个卖主，但并没有直接提出他的要求，而是问:“如果我买200台彩电，每台电视多少钱?”

卖主回答:“2500元。”

“假如我要购买2000台彩电呢?”