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第五章 一流谈判高手知晓细节的力量（第2页）

例如:通过增加这个设备，可以使您提升50%的生产效率……我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降一半的话，您是否有兴趣了解?

（7）有时效性的

例如:我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以您应该知道……

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。

我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道和客户谈什么，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束您的开场白，否则会陷入暂时的僵局，一下子会让我们无话可说。

3。在谈判桌外也得下点儿“小工夫”

一般来说，谈判都是高手之间的较量，很多情况下彼此实力相差不远，这时候，倘若有一方能在谈判桌之外的细节之处多动脑筋，结果就往往出乎人的意料之外。

美国第二任总统约翰·亚当斯在《独立宣言》签字几年后还在说:“在不舒适的环境下人们可能会违背本意，言不由衷。

也许我们会以为《独立宣言》的签字会场一定是环境优美的场所。可是，组织者却出人意料地把会场选在了一间马厩的隔壁，正值暑气炎炎的7月，当日又特别闷热，令人烦躁不安。

更可厌的是，马厩里飞来的苍蝇，在谈判会场横行无忌，满堂飞舞，有时停在谈判代表的头和脸上，有时叮在谈判代表的背上，甚至无所顾忌地停落在代表拿笔的手背上。

在这种情况下，签字就意味着一种摆脱。谁愿整天与嗡叫的苍蝇纠缠在一起呢?

《独立宣言》的签字之快，环境是一个不可忽视的因素。选择马厩隔壁作为谈判签字地点，就是要逼迫双方求大同存小异，尽快成交。

恶劣的环境，有时候，反而可以是谈判的有利因素。

从上面的例子中，我们可以看出，约翰·亚当斯总统制定谈判计划时是何等缜密，可谓煞费心机，同时也给谈判者一个激励的启示:谈判的地点对谈判成败或成果的优劣，至关重要。

这样的手段其实并不是什么特殊手段，更不是什么阴谋诡计，只不过是一些高明的谈判。其高明之处在于“别有用心”却不违背原则。

日本在第二次世界大战后的几十年里飞速发展，迅速跨入了发达国家的行列。一方面是其国家政策的引导和支持所致。另一方面也是和日本企业家杰出的经营能力分不开的。他们往往能通过一些富有本民族特色却又“别有用心”的服务使一些自以为聪明的客商一步步走进他们的圈套，直到最后才会醒悟，但有利的时机早已错过。

一次，一位喜欢分析日本人精神及心理的美国商人，因生意的需要前往日本谈判。

飞机在东京机场着陆时，他受到两位日方职员彬彬有礼的迎接，并替他办理好了所有的手续。

简单的寒暄之后，热情的日本人问道:“先生，您是否会说日本语?”

“哦，不会，不过我带来一本日文字典希望能尽快学会。”美国人回答道。

“您是不是非得准时乘机回国?到时我们安排您去机场。”日本人又问。

对此不加丝毫戒备的美国人对日本商人的体贴周到非常感动，赶忙掏出回程机票，同时反复说明他到时必须离开日本回国。

于是，聪明的日本人知道美国人只能在日本停留14天，只要让这14天时间牢牢掌握在自己手中，他们就占主动地位了。首先，日本人安排异国来客作长达一个星期的游览，从皇宫到各地风情都饱览了一遍，甚至根据美国人的癖好，还特地带他参加了一个用英语讲解“禅机”的短期培训班，声称这样可以使美国商人更好地了解日本的宗教风俗。

每天晚上，日本人都会让美国人半跪在冷硬的地板上，接受日本式殷勤好客的晚宴招待，往往一跪就是四个半小时，令美国人厌烦透顶叫苦不迭，却又不得不连连称谢。但是，只要他一提出进行日子就一直这样过去了。此次的商务洽谈，日本人就会搪塞说:“时间还多，不忙，不忙。”

第12天，谈判终于在一种胶粘状态下开始了，然而下午安排的却是高雅的高尔夫球运动。

第13天，谈判又一次开始，但为了出席盛大的欢送晚会，谈有又只能提前结束。晚上，美国人已经急得像热锅上的蚂蚁，但有气不打笑脸人，面对日本人的客气和笑脸，美国人只得强装笑脸，听从日本人周密细致的安排，把晚上的时间花在娱乐上。

第14天早上，谈判在一片送别的氛围中再开始，本应在长时间内妥善完成的谈判压缩在半日内进行，其仓促是可想而知的。正当谈判处在紧要关头的时候，轿车鸣响了喇叭，前往机场的时间到了。主客只好急卷起协议草案，一同钻进赶往机场的轿车，在途中再次商谈合作的具体事宜。就在汽车抵达机场，美国客人就要步入机场通道的时候，双方在协议书上签了字。双方握手道别，美国人终于完成自己此行所负的责任。

然而不久之后，当美国商人在履行协议时才发现处处不对劲，己方处处吃亏，这才醒悟过来:原来日本人对此早有准备。美国人这次亏吃得不小，可又无法说出，正是哑巴吃黄连，有苦说不出。谈判中结果永远是最重要的，过程只是为结果服务，上面的例子可以看出，精心安排过程可以在谈判中占尽先机。

4。谈判中要“一言九鼎”

君子一言，驷马难追。谈判的原则就是说出的话不能收回，所以出口要慎重，说出了就不要后悔，而是积极寻找解决措施。同样，我们可以利用对方这一点来进行谈判，让对方一步一步地走入自己的“圈套”。

有一次，一位小伙子到小摊上去买一套运动服。

小伙子同卖主进行了一番讨价还价。最后，卖主提出的最低价格是68元。

小伙子没有接受他的要价，交易告吹。

后来，小伙子又到其他摊点去寻找他要买的运动服。

但由于其他摊点的运动服式样不合他的心意，或者要价太高，小伙子又返回原来那个卖主那里，同卖主再次讨价还价。

当小伙子提出接受他原来的要价，按68元的价格成交时，卖主却十分自信地说:

“现在卖72元，68元太优惠你了。”

小伙子和这位卖主进行了一番讨价还价以后，最后勉强以70元的价格成交。