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第四章 营销一步到位细节征服人心（第3页）

主要是财务、销售、服务三方面资料。财务部门有大量过去的账目，从中往往可以找到现在没有或者中断来往的客户。一般企业都保留着以往的销售记录，如合同、订购、退货记录，记载着不少推销对象的情况，应给予重视。服务部门在售后服务中和顾客接胜较多，尤其是一些维修单位，经常要上门服务，因而从他们那里可以得到许多客户的具体情况。

（3）通过相关机构寻找顾客

营销员还可以根据推销品特点，提出一定要求，由有关商业性机构、经济部门、新闻单位等提供推销对象名单及有关情况，然后再登门洽谈。

这些机构包括:

①信息服务公司。

这类公司近年来发展很快，专职提供市场咨询服务，服务内容除提供有关顾客资料外，有些还接受委托，进行市场调查。这类公司有全民的、集体的，也有个体的，营销员可以通过这些公司取得顾客线索，甚至准顾客名单。目前不少经营性公司也都兼营咨询服务，这类公司在行业内信息灵通，也可以作为咨询对象。

②行业性协会、学会。

这些社会团体一般由某方面专家学者组成，本身可以提供专家咨询，其中有些协会、学会内设有咨询服务机构，通过这些社会团体，不仅可以得到有价值的顾客资料，而且由于这些社会团体聚集了相同专业或相同兴趣爱好者，对某些推销品很容易提供现成的准顾客名单。

③新闻机构。

新闻机构信息灵通，不少报社、杂志社兼职提供市场咨询服务。也有一些报纸、刊物主要刊登国内外经济动向、市场行情、社会需求，或者专门收集传播供求信息，这些报刊的主办单位是理想的咨询对象。提供咨询服务的新闻机构较多，如专业性、行业性的报纸，有关刊物主办单位的信息机构等可提供顾客线索。

④经济部门。

主要是商业、工业、财政、银行、物价、统计等国家行政部门。如果能利用各种关系到这些部门咨询，可无偿得到可靠的顾客线索。

另外，许多全国性的经济会议，如各类展销会、供货会、订货会、洽谈会、咨询会以及其他一些与推销相关的会议，都应设法参加，充分利用机会，展开多方面咨询活动。

（4）处处留心，找寻顾客

只要留心观察，随时随地都可找到顾客。汽车销售员通过旧汽车作为线索，来寻找推销汽车的对象;房产销售员通过寻找旧房园和条件较差的住宅来确定房屋推销对象。只要用心，偶尔听到一句话，就可能发现一个用户;看到一个平常的现象，就可能找到推销品的购买者。不要看你身边的人都行色匆匆，都带着陌生的眼光看着你，其实只要你尝试跟他们去交往，你就会发现:五步之内都有你的顾客存在。

无论是做什么生意，你会发现和走近你身边的人进行交谈都是一件非常有趣的事情。如何结识你周围的陌生人，这是专业销售人员必须训练的技巧。

当然，我们必须承认并不是每次机会都会带来销售业绩，即使如此，我们有什么理由不去尝试而让这个机会溜走呢?

通常出现下面三种情况，哪个行动都对你有利。他们同意打电话与你进一步讨论。

同意让你打电话给他们，进一步讨论。

他们不感兴趣，但将帮助你向感兴趣的人推荐。

现在你得到了什么?认识了一个你几乎没有可能认识的人，得到一名潜在的客户并被推荐给别的潜在客户。

5。推销中需要注意的细节

推销的过程中，最主要的一点就是要介绍清楚自已推销的产品，而如何能成功地让客户知道自己的产品而不被中途打断，就需要一些推销上的小技巧了。

营销人员在电话预约顾客时，应当注意自己介绍产品或服务的方式，以吸引潜在顾客。下面我们主要从产品或服务的价格、特色及优势方面说明这个问题。

（1）谨慎介绍产品的价格

营销人员在电话预约顾客时，尽量不要先说出明确的产品或服务价格，在介绍产品价格时一定要加倍注意。

有些人买东西第一个考虑的就是价格问题。遇到这一类型的顾客，绝对不能在他还没有了解商品特色之前就说出价格，否则极可能只因这个因素就失去了一个顾客。万一顾客主动询问的话，不要一口气把底牌掀开了，最好含糊其辞，例如“只要月缴3000元左右就可以了”、“这次为了回馈原有的顾客，另有优惠，价格方面绝对不会让您吃亏”，或者说“与其他相同功能、相同质量的产品比起来，它的价格要便宜得多”。面对面推销时，顾客若询问价格是表示有意购买，但若在电话中问到价格的话，很可能只是想找个拒绝的理由。

（2）简明扼要说明产品的特色

许多营销人员都经历过这样的事情:在电话预约顾客时，为了让顾客更全面、更深刻地了解自己推销的产品或服务，千方百计地想办法详细说明该产品或服务的特色，向潜在顾客描述了半天，结果还是得不到约见的机会。这是什么原因呢?难道是自己说得不够全面、不够仔细吗?实际上恰恰相反，不是你描述得不详细、不清楚，而是太详细、

太清楚了，以至于潜在顾客不用见面就对你推销的产品或服务了如指掌，对它已经没有一点儿好奇心了，因此也就不会同意再浪费时间与你面谈了。

所以建议营销人员电话预约顾客时，应该简明扼要地说明产品或服务的特色，只要能勾起潜在顾客对这种产品或服务的好奇心积兴趣就可以了，千万不要把产品或服务的所有知识都向对方说明，过多地向顾客说明产品或服务的内容，无异于画蛇添足。

在实际营销过程中，营销人员利用电话进行初步交涉的主要目的在于取得预约的机会，所以不需要将商品内容说得太过详细，只要简明扼要地点出商品的特色就可以了。

此外，在介绍产品或服务时，营销人员不妨事先传达一些对方会感兴趣的讯息。例如，“很可惜在电话中无法仔细向您说明这种保险的好处，不过贵公司的x经理已经加入了，相信您也会喜欢的!”“目前最流行这种一次OK的生涯规则保险，最适合忙碌的您，只要抽点时间听听说明，就算不想购买也是终身受惠!"

（3）着重说明产品的好处

在介绍产品或服务时，营销人员还应注意一点，那就是:着重向顾客说明产品和服务对他的好处，而不是产品自身存在的特点。这一点我们以前就提到过，这里再提起，是因为它对于营销人员很重要，必须引起注意。

有些营销人员会问:“难道产品本身独具的特色不重要吗?我们的答案是“十分重要”，正是因为各种产品独具各种特色，才能满足诸多顾客的需要。但是我们也应该清楚，在通过电话做推销时，产品有什么特点是很模糊的，而对顾客来说，产品有何好处就变得十分重要。与顾客谈到包装时，你可能会说:“这件商品包装坚固、美观，盒子的图案是四色印的，特别是盒子还有一个悬吊带。

其实你只有告诉买家这种盒子可以有两种陈列方式（既可以摆放在台子上，又能悬挂在架子上）之后，这个特点才转化成好处。只要把这个地方点到了，顾客就能看出这种包装的好处（陈列灵活），这么一来才有可能做成生意。

要想向顾客恰当说明产品或服务对顾客的好处，营销人员首先应该了解自己的产品或服务能给潜在顾客带来哪些好处。我们来看下面的例子。

营销员:“下午好，李经理，我是xx文化公司的推销代表，我叫xxx，我们公司刚开发出来一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。”

潜在顾客:“对不起，我现在很忙，你先把课程简介传真或邮寄给我，我再主动和你联系。”