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第十一章 对手要算精知己知彼才能百战百胜（第3页）

仔细地分析一下国际国内的成功创业者，你会发现，每一个真正的成功创业者时时都充满了危机感。因为他们知道，影响成功的因素是多方面的，其中充满了变数。这就意味着成功只是暂时的，一旦明天某个因素发生变化，可能后天就要面对失败。如果你没有危机意识，对于可能发生的事情缺少应对的策略，到那时，你就可能束手无策。

创业成功了，这时候你更需要冷静下来，思考这次之所以成功的主、客观原因是什么，而对于可能出现的竞争，对于社会经济可能出现的变化，对于消费者口味的更新等，都要进行冷静地分析，并制订出相应的措施，这才是一个成功者应有的态度。

日本丰田汽车公司在四五十年前还默默无闻，但现在已是世界上最著名的汽车公司之一了。丰田公司的发展与日本的其他大部分的公司不同，它不是依赖外国资本发展起来的，而是依靠自己本国的力量发展壮大的。之所以如此，就是因为丰田公司的决策层始终具有很强的危机意识。

丰田公司创造了一套独具特色的“丰田方法”。丰田公司同其他公司一样，也要追求利润的最大化，追求最优化的经济效果，竭力做到以最少的资本获得最大的利润。要达到这一目的，就必须在生产中坚持“六大原则”和“七不浪费”。

“六大原则”是:不把不良产品送到后段工序;密切地配合后段工序;只生产后段工序所需要的数量;生产平均化;采用微调手段;工序要安定化、合理化。这实际上就是“看板方式”的生产管理内容。

“七不浪费”是:避免过量制造的浪费;手中存款的浪费;搬运的浪费;动作的浪费;制造次品的浪费;库存的浪费;加工过程的浪费。其中，不制造次品和过量产品是最为关键的。

以时时要有危机感为指导，丰田人采取了上述经营策略，丰田公司的产品降低了成本，增强了在汽车市场上的竞争力。这也就使得丰田公司几十年来在国际汽车市场上立于不败之地。

6。保护好你的商业机密

商场如战场，因此刺探情报便成了商人们必做的事情，当你在千方百计想得到对手的情报时，是否想过别人也正在绞尽脑汁对你虎视眈眈呢?在你想获得他人的信息之前，一定要看好自己的机密，别让对手钻了你的空子。

商业机密的保护对大公司来说是一件性命攸关的大事，从“蓝色巨人”IBM公司身上便可见一斑。

一天，设在美国加州奥克赫斯特的新锐公司正门停着一辆大型豪华轿车，从车上下来四个人。这四位衣着整洁，都穿着三件套的素雅西装。他们自称是从IBM（国际商业机器公司）总公司来的，想要会见新锐公司的负责人。

新锐公司的总经理把他们请到办公室来。那四位之中有一人说明了他们的来意:他们是偶尔路过这一带，想参观该公司的工厂。

总经理一看就知道这四个穿着三件套西装的人，根本不是到附近的约塞密提游览而顺道来访的。尽管如此，他还是对想要参观的这一行人表示欢迎，带他们到工厂去。要参观一下?根本不是!

一进入工厂，来自“大蓝”（IBM）的那四个人，便让总经理打开认为是企业机密房子的门锁，走进去，把纸篓倒出来，查证丢弃的文件是否用碎纸机处理过，然后摇动办公室公文柜的锁，看看有没有锁好。

检查的结果，那四个人好像很满意。于是，向IBM总公司报告，说新锐公司的企业机密保安措施合格。可是，过后不久，那四个人又突然驾到，一来就对保守机密的程序重新检查一番。

与IBM签了合同而从不曾享有过工作特权的一位局外人向人诉苦说，当IBM要保守机密时，如同偏执狂一般。比如说，IBM向代理公司定制某种零件时，只提供该零件生产上所需的资料，代理公司在整个产品推出市面以前，搞不懂那是做什么用的。

由于个人电脑业界竞争极为激烈，因此，IBM保守机密的形势，在20世纪80年代初面临了最严峻的考验。最大的竞争对手“苹果公司”的个人电脑终于上市，大众对它兴趣浓厚。同时其他公司也竞相投入新型的个人电脑市场。

IBM决定以自己的品牌上市的个人电脑零件，不在公司内生产而在公司外生产，唯有装配工作在IBM的波卡雷顿工厂进行。在由设在佛罗里达州的这家工厂运出第一号成品之前，其他竞争公司根本无法想象IBM的个人电脑会是什么样子。只是复杂的电脑零件，由美国各地数百家公司生产。

IBM电脑的发展壮大是个好例子，它可以显示出在盗取秘密、窃取零件已达到肆无忌惮的商界，IBM为了保守机密而费了多少苦心。

世界上喝过可口可乐的不知有多少人，然而，有谁知道这种饮料的配方呢?事实上，可口可乐的配方属于最绝密的东西，只有企业的一两个核心人物知道。这就是可口可乐行销世界、享誉全球，很少遇到过敌手，几十年常胜不败的原因之一。想当初，由于印度政府要求可口可乐公司公开可乐配方的秘密，可口可乐公司毅然决定即使从印度市场撤出，也不公开其配方的秘密。这说明保守企业秘密是多么重要。在我国发展市场经济、产品走向世界的今天，要使我们的名牌享誉全球、通行无阻，我们不能不提醒经营者:小心泄密!

保守商业机密和外商友好相处并不矛盾。商业机密，是指关系到企业的命运与生存，与企业的安全和利益息息相关的事项。和外商友好往来，是为了使企业的产品能在国际市场上站稳脚跟，给企业带来经济效益。为了博得外商的信赖，交易者应发扬助人为乐的精神，急人之所急，帮人之所需。但切忌口若悬河，有问必答，慷慨解囊，把自己的“饭碗”拱手相让，使外国人不费吹灰之力而获得“秘方”。

过去，由于一些人头脑里市场经济意识淡薄，心肠比较热，致使一些秘密外泄，损失惨重。比如，本来我国研制的某种化工产品在国际上享有盛誉，成为出口创汇的拳头产品。可是外商进厂参观时，厂方允许拍照，并详尽了解了整个生产流程，被其免费取走了核心技术，使我国出口的该产品在国际市场上成了滞销品。某厂生产的空心面，世界市场需求量大，前景广阔，创汇可观。但在某外商打着合资建厂的幌子实地考察时，厂方竟把和面、烘干的诀窍和配方全盘托出。外商“按谱炒菜”，在很短的时间内就开发出包装精致、质高价廉的空心面，占领了国际市场。此后该厂的空心面开始贬值，逐渐败下阵来。某单位研制的某种抗癌良药属于世界先进水平，由于机密泄露，而使几代人含辛茹苦的科研成果毁于一旦。相反，有些企业由于保密工作做得好，至今仍立于不败之地，生产的产品一直供不应求，经济效益十分可观。

随着国际交往和合作的进一步发展，国与国之间的竞争、斗争也会更趋激烈。企业秘密和科技情报将成为各国商业间谍窃取的重要目标。因此，商家一定要提高警惕，切莫在“满足对方需要”时泄露机密。

7。对待竞争对手有时别太仁慈

商业竞争的本质便是“胜者做大，败者出局”，没有太多的仁慈可讲。因此经商必要的时候还得能狠下心来，敢于竞争，利用各种手段和方法打败竞争对手，毫不手软地为自己占领更为广阔的市场。

商业竞争向来是“大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼”，对手抢先占据了市场，就意味着我方失去了一大片市场。

在20世纪40年代，美国人吉姆斯·林恩花了7年的时间，逐一吞并了一个又一个的竞争对手，使自己奇迹般地迅速崛起，他的LTV公司成为全美最大的十五家公司之一，公司的股票也由最初的每股20美元狂涨到每股135美元。

股票发行成功后，他就立刻用募集到的资金收购了一家电气公司，使自己公司的实力得到了极大增强。

从这一行动中他得到启示，认为可以把自己公司的股票当做现金来使用，接着再发行股票，再募集资金，再去收购竞争对手的股权，然后把对手一口吞掉，变成自己公司的一部分。

于是，他就不断地采取这种手法，陆续吞并了阿提电子公司、迪姆克电子公司等多家公司，并把自己的公司改名为“林恩·阿提克与林恩·迪姆柯电子公司”。到了这个时候，他已拥有了令全球震惊的经济实力，每月的营业额高达1500万美元。

连续的胜利使林恩的野心更大了，此后他就把目光瞄准了休斯·福特股份有限公司。这家公司以制造飞机和导弹闻名于世，资本相当雄厚。他多方筹措资金，一方面向休斯·福特股份公司的股东私下收购股份，另一方面又从股市直接公开收购，双管齐下，如愿以偿地取得了40%的股份，直接控制了这家公司。

接着他把这家公司改名为“林恩·迪姆柯·福特公司”，举世闻名的LTV公司就这样诞生了。他的这种企业形式被时人称为“集团企业”，而他则成为全球商界的风云人物。

俗话说，“树大招风。”公司经营规模扩大了，面对的竞争对手也就更加强悍了，于是他又再度出击，把攻击的矛头直指威尔逊公司。

威尔逊公司可不同于林恩以往所遇到的对手，其实力远在LTV公司之上。每年的营业额就是LTV的两倍，要想把这样的超级大公司吞并掉，简直就是蚂蚁吃大象，其难度是可想而知的。

但林恩却是遇强愈勇，他进行了一番精心部署，从银行贷了8000万美元，又在股市里暗中吸纳威尔逊公司的股票，最终达到了自己的目的。收购虽然成功了，但8000万美元的庞大债务却令他无法安宁。

于是，他又进行了一番谋划，然后就把威尔逊公司划分成制药、运动器材、肉类加工三大公司，再让这三家公司分别发行自己的股票，发售新股募集到了一大批资金，刚好可以还清这8000万美元的巨额债务。

就这样，林恩自己不花费一分钱，就把自己的竞争对手一个一个地吞并掉了，使自己的公司迅速地壮大起来。

林恩通过自己过人的胆识和智慧玩起了“蛇吞象”的游戏，他的竞争对手眼睁睁地看着自己被他吞掉，这也成就了一段经典的商战传奇。

打败竞争对手成了让自己生存和发展下去最好的办法，无论国外还是国内都是如此。

20世纪初期，英国卜内门公司独霸了我国的碱市场，处于起步阶段的我国民族化学工业如履薄冰，经营称得上是险象环生。