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第十一章 对手要算精知己知彼才能百战百胜（第2页）

这种消费心理的特征是，为选消费第一标准以求尽可能在消费活动中最大限度地节省时间。在这种心理状态下，人们追求购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的东西。洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就满足了人们这种消费心理。

此外，在方便的心理中，还包括要求商品有比较完善的售后服务。

（5）求新的心理

追求和使用新产品是消费者带有普遍性的一种心理。在我们的生活消费中，某些新颖、先进的日用品，即使价格高一些，使用价值并不太大，人们也愿意购买。而陈旧、落后的消费品，即使价格低廉，也会无人问津。这种求新的欲望，年轻人比老年人更强烈。

（6）求美的心理

美的东西一旦撞击到我们的神经和情感，就会使我们产生强烈的满足和快乐。美对人类来说，是一种精神上的享受。随着人们审美趣味的不断提高，对产品的求美心理也越来越明显和强烈。

（7）自尊和表现自我的心理

人人都有自尊心，消费者也不例外。特别是生存性消费需要得到满足后，消费者更期望自己的消费能得到社会的承认和其他消费者的尊重。不论怎样，我们都有这种心理，喜欢听好话，受人恭维，从而觉得自己有成就，并通过某种消费形式予以表现。

（8）追求“名牌”和仿效的心理

消费者对名牌产品有着强烈的追求欲望和信任感。他们总是认为买到名牌消费品才能保证使用期，提高消费效果。年轻的消费者更崇尚时髦，进而相互仿效。

（9）猎奇的心理

这种心理的表现形式与众不同，在青少年中表现得比较突出。其心理因素主要有两点:一是认为奇特本身就是一种美;二是为了引起人们的注意。

（10）获取的心理

绝大部分人都有一种占有欲。人拥有了财产才算是踏上了寻求人生安全的康庄大道。精明的推销员利用这种心理，通过产品的试用来推销产品。比如，一个买主已经试用了一台计算机或电子打字机一个多月，他就很难再舍得让人搬走了。他的占有欲会变得十分强烈，坚决要求把东西留下。

了解顾客的需要，从顾客的角度去思考一些问题，有时能事半功倍地达到目的，这是每个经商的人必须认识的一点。

4。获取场信息

经商最大的对手是谁?答案就是市场。了解市场，在与市场的抗争中取得胜利，经商也就获得了成功。

在高度信息化的今天，如果经商的人想在竞争中获胜就必须重视情报信息。有外国学者曾断言:取得和传播新的信息已经成为经济发展的动力，如果不能取得新的信息，这个社会将面临毁灭。我们且不说这一说法是否危言耸听，事实上，现实社会中凡是优秀的企业家们没有不重视市场信息的。他们每天所做的事之中了解信息占据着重要的地位。他们通过对大量情报信息的综合分析来摸清市场变化的规律和方向，在“扬长避短”的方针指导下，制订出相应的企业经营策略，为企业的发展开辟广阔的前景。反之，如果一位企业家不了解经营环境变化，单靠拍脑袋，一时心血**就拍板做出决定，是注定要吃大亏的。因此，在市场化时代，各种商品只有重视信息，通过各种渠道掌握准确情报，才能顺利营销。

厚川是日本丰田汽车公司的推销员，他在大学期间已开始为丰田公司工作。1977年在日本大学毕业后，他已在其责任地段奔跑了近10年。他不仅地理熟，而且对责任地段的面积、人口、市场特点，界内拥有丰田汽车数，丰田汽车在市场上的占有率，丰田汽车登记数，随着季节变化而出现的能否畅销的前兆，更换新车的周期，其他汽车公司的动向，推销途径的不同特点等，都是了如指掌。厚川曾说:“谈到我负责的几块地段的情况，我要比邮局送信的还清楚。这个地段有什么建筑，有什么公共设施，住着什么样的人，差不多我都知道。正因为他通过自己的努力，掌握了责任地段非常详细的信息，所以工作起来得心应手，业务收效也十分可观。

丰田汽车公司的推销员在推销上起决定作用的情报，主要来源于以下几个方面;

①推销员本人精心的收集，包括家属、朋友、熟人、同学、经常去买东西的商店等的帮助;

②有关汽车方面提供的情报，包括用户、司机、停车场、加油站、修配行业、零件经销店、其他公司推销员等;

③本公司内部人员协助，包括上司、司机、服务人员、零件或矿物油推销员、来往客户等;

④其他行业的外交员或推销员，包括银行与保险公司的外交员，销售化妆品、电气用品、缝纫机、家具、副食品、西服、钢琴、贵重金属的商店推销员等;

⑤有权势的人物，包括议员，县、市、镇、村领导人，公司董事，各团体主事人，政府官员等;

⑥知识分子团体，包括作家、教授、教员、学者、记者、医生等;⑦其他方面人员，包括警官、邮递员、小商店、理发馆等。

此外，新闻媒体特别是重要传媒机构地方新闻版和专业传媒机构上刊登的广告、招聘栏以及有关新建或改建房屋、迁移、新企业、升级、人事任免、事故、火灾等项消息，也都会成为很有用的情报。总之，责任区内一切事物的信息他们都要加以注意。

丰田公司推销员对有意购买汽车的人，要彻底调查，项目包括:有权决定购买汽车的人，有关人员人品、兴趣、原籍、毕业学校、工作单位、职别和职位、行业、经营内容、使用车辆、经销车的动向等。如顾客有其他公司汽车时，必须把经销条件（减价金额、免费的附件、回收车的折旧率、按月分期付款条件）、商品优越点、评价、推销重点、推销员动态以及对个人的评价、半旧车的处理（库存情况、出售价格）等这些调查项目，在和顾客的谈话中很自然地把它探听出来。这就难怪东京丰田经销店的经理松薄正隆说:“丰田汽车是靠情报卖出去的。”

由此可以看出，日本的产品在全世界之所以如此受欢迎，除了其质量稳定、性能优越外，有很大一部分是得益于其全面而详细的情报搜集工作。这种信息谋略给企业营销所带来的益处，对人们掌握市场有很好的借鉴意义。

5。经商要有危机意识

经商是需要有危机感的，如果一个人在取得一定的成就之后就躺在功劳簿上睡大觉，不去反思自己的弱点，不去研究对手的情况，迟早要被打败。

比尔·盖茨曾经说过:“微软离倒闭永远只有18个月。”这说明一个道理，真正杰出的商人都会有强烈的危机意识。

在商界，有些商人看起来从不紧张，从不焦躁，在自己的企业或公司里常常还会表现出悠闲与轻松。但事实上，这只是一种表面现象，因为无论是在中国还是全世界，异常激烈的竞争无处不在，稍微一放松就有可能被淘汰出局，因而他们往往处在一种紧张的状态之中。

危机感对刚刚开始创业的商人来说有很大的积极意义，这使他们懂得时间的宝贵、市场的无情，他们对于由竞争对手所带来的巨大威胁始终牢记在心。因此，他们能够取得创业的成功，他们时时都在考虑着如何才能做得比自己的竞争对手更好、更出色。

现实社会中，许多创业者之所以比我们一般的人做得更成功，要么是因为他们找到了更为有利可图的市场，要么是发明了一种更为有效的做事方式和先进的技术，要么是找到了更能占据市场的新产品。但我们需要清楚地看到，这些东西的获得，在很大的程度上，是因为这些成功的创业者有危机感。

一个人、一个地区、一个民族、一个国家，如果从上到下时刻都有一种危机感，那么这个人、这个地区、这个民族、这个国家就不会被时代所抛弃，就会永远处于发展的前列。

就个体来说，当你有了危机感时，你就不会在自足的意识中乐陶陶，不会再懒散地消磨时光，你的大脑始一种高运转的过程中，这样，你的潜能就会最大限度地被挖掘出来。而这就使得你成功的概率大大增加，成功的可能性就会远远大于失败的可能性。危机感的积极意义对于一个企业、一个公司，乃至于一个地区、一个民族、一个国家照样适用。日本之所以很快地在战争废墟上崛起，成为世界上第二号经济强国，就基于这个民族始终有着其他民族所不具备的危机感。

说到危机感，可能你会说:那是没有成功的人或失败者才要考虑的，成功创业者只需尽情地举起庆祝的酒杯，好好享受成功后的喜悦，无须再有什么危机感。

创业成功，的确该庆祝庆祝，该享受一下成功后的喜悦，即使你的创业只是取得了阶段性的成功，但不管怎么说，你还是成功了，庆祝一下当然没什么错。但如果你认为成功创业了就不需要危机意识，那就大错特错了。

创业成功之后，我们所面临的压力可能会更大。要时时记住，你所取得的只是阶段性的胜利和成功，更大的挑战还在后头。人们常说，世界上没有常胜将军。这也就意味着，你这次成功创业了，下次完全有可能失败;而另一个人这次创业失败了，说不定下一次他就成功了。如果你因为这次的创业成功而沾沾自喜，甚至躺在功劳簿上睡大觉，迟早都会被后来者赶超和淘汰。