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第十一章 对手要算精知己知彼才能百战百胜（第4页）

1918年，我国第一家制碱企业“永利制碱公司”挂牌成立，总经理范旭东信心百倍，他决心通过自己的努力，打破英国人对碱市场的垄断地位，为我国民族企业争得立足之地。

居心叵测的英国人当然不会任由他发展壮大，他们毫不留情地对其进行了技术封锁，使永利公司的生产技术停留在原始阶段。

范旭东曾特意来到卜内门公司考察，不料傲慢的英国人竟有意把他带到锅炉房，轻蔑地说中国人根本不配前来参观考察。

英国人的狂妄和刁难激起了范旭东强烈的自尊心，他率领技术人员，进行了长达8年的攻坚战，终于在1926年独立研制出了优质的“红三角”牌纯碱，在市场上受到了广泛的欢迎。

英国人看到这种情况自然是愤怒异常，他们立刻想出了一条毒计，很快调集了一大批纯碱，以原价40%的超低价格向我国市场进行疯狂倾销，企图凭借自己强大的经济实力，挤垮刚刚起步的“红三角”牌纯碱。

这是一个千钧系于一发的时刻。如果我方也以低价来应战，实力脆弱的永利公司将很快就会入不敷出，在恶性竞争中被摧毁;但如果不这样做，公司的产品就会大量积压，卖不出去，市场就会被英国人完全占领，自己落得坐以待毙的可悲下场。他为此急得茶饭不思，寝食难安，日夜苦思对策。

一天，他从市场中得到了一个消息，知道卜内门公司在日本的纯碱销售量更大，收益也更多。顿时他计上心来，何不以其人之道，还治其人之身呢?

于是他立刻调集了一批优质“红三角”牌纯碱，东渡日本，以同样的低价倾销战略，抢占日本市场。英国人大吃一惊，急忙降价应战，日本市场碱价大跌，卜内门公司损失惨重。而范旭东投入日本市场的纯碱分量很少，损失自然要小得多。

恶性竞争的结果是英国人自讨苦吃，卜内门公司迫不得已，只好宣布投降。经过谈判，英国人接受了范旭东的所有条件，签署了协议:永利纯碱公司在中国市场占有55%的份额，而卜内门公司不得超过45%;卜内门公司如在中国市场上进行碱价变动，必须事先征得范旭东的同意。

范旭东乘胜出击，使自己的企业得到了极大的发展。1927年，“红三角”牌纯碱在美国万国博览会上夺得金奖，更使公司声名大震，产品远销国内外。

8。打蛇要打七寸——了解竞争对手的弱点

打蛇打七寸，因为七寸之处是蛇的致命弱点。在商业竞争中其实也是这个道理，只有准确把握对手的弱点，向其发起攻击，才能迅速有效地战胜对手。

商场就是战场，“胜者为王败者寇”的铁律从来就没有失效过，面对竞争对手，都想让对手离开这个舞台，让自己获得成功，这是竞争的本质所决定的。

要想战胜竞争对手，便要找到对手的弱点，正像打蛇要打七寸一样，商场竞争一样要找到对手的“七寸”，一击致命，方能让自己立于不败之地，让对手不再有翻身的机会。

晚清赫赫有名的“红顶商人”胡雪岩在福州的阜康钱庄分号开张不久，就和当地的“会首”——元昌盛钱庄的老板卢俊辉产生了激烈矛盾。卢俊辉凭借自己钱庄长期以来积累的信用，想挤垮新来的阜康钱庄。在形势的逼迫下，胡雪岩出手还击，由于准确地找到了对手的弱点，不久之后元昌盛钱庄就一败涂地了。

原来，钱庄同业中有个不成文的规定，各家发出的银票可以相互兑现，借以支持信用，除非某家钱庄濒临倒闭，失去信用，大家才能拒收这家钱庄的银票，以免造成不必要损失。

卢俊辉为了排挤胡雪岩，不顾同行协议，决定单独拒收阜康的银票，动摇胡雪岩的信用。卢俊辉认为，阜康新开张，立足未稳，福州人尚不知道它信用如何，来这么一手，必然坏它名声，让它永无出头之日，在福州就无人能动自己的根本了。

果然，没过几天有位茶商持一张5000两的阜康银票，到柜上要求兑换现银，卢俊辉听说后，接过银票反复看了许久，拒收了这张银票。

茶商大惊，卢俊辉解释道:“这两年阜康信用不佳，不得不防。”茶商拿着银票悻悻而去，当他听说福州新设了阜康分号后，立刻找上门去兴师问罪。

胡雪岩闻听此事后，顿感事态严重。元昌盛是福州老字号钱庄，信用足，本钱厚，若拒收阜康银票，消息流传坊间，立刻会引起挤兑风潮，一旦出现信用危机，无论当事人费多少口舌辩解，都无济于事。况且，由于当时社会战乱连年，风雨飘摇，常有钱庄老板携财外逃，宣布破产，坑苦了许多存户，所以一有风吹草动，便如同地震一般，造成毁灭性打击。如果出现那种情况，即使钱庄有足够银子应付挤兑，信用也会惨遭打击，一跌倒，永远爬不起来。故而钱庄生意之大忌，就在于自家的银票被拒收。

送走茶商后，胡雪岩苦苦思索对付之策。经过一番深思熟虑，胡雪岩便想好了全部策略，对付卢俊辉这样的商场庸才，他自信胜算在握。搞垮对方的方法并不复杂，即“以其人之道还治其人之身”。钱庄之间的竞争，争的是本钱，争的是信用，谁家存银足，便处之泰然，风雨不动;谁本小信差，便处下风守势，不堪一击。

胡雪岩急于要弄明白“元昌盛”钱庄现在的本钱究竟有多大?发出的银票有多少?两者之间的差额如何?这是钱庄的机密，知彼知己，百战不殆，胡雪岩决心了解对方机密，再作打算。

胡雪岩亲自出马，多方打探，明察暗访，终于了解了“元昌盛”的弱点。

原来“元昌盛”伙计赵德贵，近来心绪烦乱、愁眉不展。他赌运奇差，连连告负，已欠债累累、一身赌债。

胡雪岩获悉后立刻设计使他成为自己在“元昌盛”的内线。不久之后，对手的情况，胡雪岩已经了如指掌。

元昌盛存银仅50万两，却开出近百万两银票，空头银票多出40万两，这是十分危险的经营方式。倘若发生挤兑现象，存户们把全部银票拿到柜上兑现，元昌盛立刻就要倒闭破产。

胡雪岩暗自高兴:“真乃天助我也!”他估计了自己的力量，目前尚有70万两现银的头寸可调，只要设法收集元昌盛70万两银票，便掌握了对手的命运，扼住了卢俊辉的咽喉:只要高兴，随时用劲一勒，对方便呜呼哀哉!

胡雪岩立即行动，调集头寸，收购元昌盛银票，一切有条不紊，暗中进行。而卢俊辉此时尚蒙在鼓中，没有丝毫警戒之心。

元昌盛的银票原来就“虚”，卢俊辉又做出一项加速自己败亡的蠢举。他不知道胡雪岩正在囤积自己的银票，反而见存户少有兑现，钱庄存银白白放在库中未免可惜，便取出20万两现银，筹办开设一家赌场。致使元昌盛库中能兑现的银子仅30万两，只够应付日常业务，到了一触即倒的程度。

这时赵德贵及时送来消息，令胡雪岩大喜过望。他算了算手中掌握的元昌盛银票，已有50万两之多，凭着这些银票，可以轻而易举击败对手，令卢俊辉败走麦城。

胡雪岩开始了他蓄谋已久的行动。两天后，元昌盛柜上忽然来了一批主顾，手持银票，要求兑换现银，一天之中，便有顾客提走20万两库银。这本来就是一个很不祥的预示，然而卢俊辉在得知详情后却以为是偶然现象，并不在意。谁知第二天，更多的顾客蜂拥而至，纷纷挥舞手中银票提现，没等卢俊辉反应过来，库银已被提空。

元昌盛门前乱成一片，不能兑现的顾客骂声不绝，闹成一团。而卢俊辉却叫伙计关了店门，缩头乌龟一般不敢露面，眼看事情将要闹大，官府已派人来钱庄弹压，扬言庄主若不拿出银子平息民愤，将按律治罪，抄家拍卖。那将意味着老板被流放，妻儿被拍卖为奴，最终落个家破人亡的结果。

卢俊辉经过一番思想上的挣扎，认识到唯有把店面抵押给他人，钱庄易主，才可免祸。但同行钱庄老板谁也不愿多事，只隔岸观火，作壁上观。这时候，胡雪岩“雪中送炭”，他同卢俊辉谈妥，以接收元昌盛银票为条件，接管钱庄铺面。并当场向顾客宣布:凡元昌盛银票，均可到阜康分号兑现，绝不拖欠分毫。持银票的顾客中有大多系胡雪岩有意安排而来，听他如此说，立即一哄而散。一场风波，顿时云开雾散。

接着便清盘，元昌盛房屋家具，小到一根铁钉，俱一一作价。算到后来，卢俊辉留得几件衣服，狼狈滚出钱庄。一场富贵梦，终究成为了黄梁梦。

而胡雪岩则名正言顺，将阜康分号搬进元昌盛旧址。就这样略施小计，胡雪岩便打败了自己的对手，获得了巨大的胜利。

经商难免会有竞争，有时竞争是可以共存共荣的，而有时的竞争只能是“你死我活”，这个时候，我们所要做的就是要静下心来抓住对方的弱点，取得竞争优势。

经商要想击败竞争对手，首先，要做到准确了解对方的弱点，这就要求有人能提供对手机密，将对手的各种资料能准确及时地送到自己手中。其次，要从这些机密中准确找出对手最致命的弱点，做到一击即中。最后，还要注意整个商界的规则与潜规则。人不犯我，我不犯人。商战中，若是凭借信息灵通，抓住对手弱点，肆意攻击，不加收敛，则有可能引起众怒，造成自己在商场上的孤立，那样的结果只能是得不偿失。因此，为商之人一定要把握好火候与分寸，方能立于不败之地。