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第九章 商机要算精处处留心皆机遇（第4页）

某一服装公司也是靠着精明的算计，借着别人的资金发家致富的。

首先，他们做了一番市场调查，初步掌握了服装市场供求情况，找出了入手处:生产服装的原材料之一——原棉。他们了解到，某县正在闹卖棉难，棉农手中的棉花大量积压库存，无人问津。几经谈判之后，便以先货后款的方式，签订了供销合同。先货后款，而且付款期定在两个月之后，早晚也得付款收钱。而这个服装公司有了这批好棉，玩起发财空手道便有了依托。棉花收购之后，便由棉农负责发运，运到了服装公司指定的地点。

这里有许多家县级棉纺厂，因材料不足，早已停工待料了。对于大卖主的来临，自然是待如贵宾，几经交涉，便签订了来料加工合同，加工款在交货后一个月内两次支付。棉纺厂反正没活干，又何必考虑那么多呢?于是，便先垫支，开工上机了。这样，没过多久，棉花便变成了棉布。某一服装公司便由棉纺厂发货，再运往服装加工厂。

服装加工厂接到这批加工业务之后，日夜加班加点，一个月后，全数加工成了各式各样的时髦服装。与此同时，这个服装公司又立刻在大都市搜集时下遍布大街小巷的各种流动摊贩、各种销售点及二级批发小商贩，签订供销合同，现钱现货，约定取货日期，一旦交款立刻就上货，当日办妥。由于这一大批服装款式新潮，让利折扣极大，买主们怕进不到货便到服装加工厂拿着现款等发货。于是，工厂加工一批就卖出一批，没有半点时间停留。

就这样，这个服装公司坐地收钱发货，不多时间，全部批发完毕。之后，便逐个付加工费、付棉布加工款、付棉花钱。剩下的，就是服装公司的利润了。在整个运作的过程中，省却了许多费用，不掏一分钱，就发了大财。

善于利用和整合资源的人，会利用人际关系的人，还有会利用身边环境的人，只要利用得法，本小一样能赚大钱。无本能不能赚钱?答案:能!没有资金能不能赚钱?答案:能!本是什么，本不单是指资金，还有你身边的资源，也包括你捕捉的市场信息和你的头脑。

6。独辟蹊径易赚钱

常言道:物极必反，否极泰来。威胁与机会总是相互转换的，如何变市场的威胁为成长的机会，关键在于抓住潮流，独辟蹊径。

于先生有一个五个月大的宝宝。有一次，他在给宝宝做辅食豆腐泥时脑子里突然有了一个想法，能不能有一种含有多种营养成分的豆腐，这样，只要让宝宝吃一种食物就能摄取多种营养，不用做那么多样的辅食了。

他说干就干，打印好资料，印好宣传单，然后把宣传单发给卖豆腐的人。一回到家电话铃就响了:“你的彩色豆腐多少钱一斤?我是酒店的，你们是否能送货……”原来是买豆腐的，不是买技术的。两人马上调整思路，改向餐饮业的大小饭店发宣传单，借此调查市场需求有多大。两天之后，咨询电话此起彼伏。知道了市场需求后，于先生马上准备好做彩色豆腐的原料，来到豆腐房，在豆腐师傅的配合下，做出了五彩豆腐。把豆腐推到自由市场准备叫卖，没等开口，就围过来几个人。“这是什么东西?怪好看的。多少钱一斤?”听说是五彩豆腐，马上勾起了人们的好奇心。“给我称一斤尝尝!”“给我也来一块!”人越围越多，夹杂着啧啧称奇的惊叹，仅半小时工夫，一百多斤的彩色豆腐就被抢购一空。没买上的人遗憾地问明天还来吗?附近一家餐厅老板闻讯赶来，预定下五十斤彩色豆腐。回到家，于先生数着大把的钞票，感到特别有成就感。虽然只是一次小小的试销，但人们一传十，十传百，名气很快传出去了。人们纷纷找上门来，有要求传授技术的，有要货的，有拉广告的，经过半年的经营，于先生的钱袋鼓了起来。

有创意的点子不会从刻板的思考方式中浮现，更不会在一成不变的环境中主动跳出来。一个新的经营策略，往往是在阅读文章甚至是在一个人如厕时浮现的。主要的原因是不同的刺激和悠闲能引发新的创意。

一个创意好的人，会很注意拓展并活化新知和经验，形成敏锐的触角，孕育创意的点子。一个人懂的越多，阅历越丰富，潜在的创造力就越丰富。每一个人都有创意，只是有些人能够捕捉它、开发它，使它成为可赚钱的商业策略;有些人则任由宝贵点子荒废，或者视若无睹，白白地浪费掉了。

一位成功的企业家曾这样说过:“小本经营者要想走上一条发财的捷径，那么最好把目光盯在市场上，去了解缺什么，然后填补，这样就能获得一笔不小的财富。"

刘传被誉为当地的“填空当”专家，他的“人无我有，人有我专，人缺我补”，是他在长期的实践中摸索出来的成功经验。

开始刘传经营一家小商店，由于自身实力和经验不足，竞争压力很大，时时有被挤垮的危险。几经周折之后，他终于想出了“填空当”的妙招。凭着这一招，他的商店在夹缝中求得了生存，并且不断发展壮大。

刘传对独门产品，不论赚钱多少，都很乐于经营。他不仅注意从市场信息中搜寻潜在的独特产品，还密切关注消费者的需求变化。一天，他偶然看到一则消息，据国家气象局的预测，夏季可能出现高温天气。刘传当时就觉得这是一个机会，经过事先调查分析后，马上筹措资金，提前进了一批夏季货品。因为他是在冬季进的货，价钱比旺季时下降一些。果然，那一年的夏季酷热难耐，他进的那批货不到一个月就卖完了，而且利润还很高。然后他又以最快的速度进了第二批货。就这样，他用一个夏季的时间，非常漂亮地完成了资金的原始积累。

刘传不仅从商品品种、货源多少、顾客需求变化上进行考虑，而且注意在时间差、服务手段上突出自身的特点，尤其是在别人不大注意的细微之处，他更是通过看、问、比、试，不断发掘可供利用的空当，使他的商店能够在竞争激烈的销售环境中不断吸引顾客，提高声誉。

还有一位原本十分贫困的农民，他也是瞄准了市场上小衣架的空缺，予以填补从而脱贫致富的。

有一天，这位农民为了买几个小衣架，从村里跑到镇上，又从镇上跑到县城，结果仍然没有买到。商店服务员告诉他，衣架是一种太小的商品，利润很低，一般工厂不愿生产。回家后他心想，衣架家家户户都要使用，需求量十分大，如果生产出来，销售量一定会很大，这可是一个千载难逢的好机会。于是，他立即购买了一些钢丝和塑料管，尝试着做出第一批衣架。几天后，他挑着衣架到批发市场推销，数千个衣架一时间被抢购一空。

接下来，许多批发商纷纷向他订货，一时间供不应求。短短的四个月时间，他便赚了20000元。后来，他不断扩大规模，并组织村里的人加工，很快便走上了一条富裕之路。

查漏补缺的要点是填补其他商家经营上的空当，以吸引顾客。商家经营产品都有个大概范围，这个范围是根据市场需求量、自身经济实力、商品经营成本、其他商家经营情况等综合考虑后确定的。

因此，在夹缝中寻找商机的同时一定要重视市场调查，要搞清哪些商品是别人都不卖的，这些商品在本地会不会有人买，有没有市场，以及这些商品在哪里进货，成本如何。第一个问题很好解决，第二个问题可采用少进试销的手法检验，第三条要靠收集信息和经验积累。路子混熟了，也就不成问题了。要理智审慎，首先要想到这种方法有宣传的目的，即使不怎么赚钱也要经营，其要诀是控制这些不怎么赚钱的商品的比例。太少不起眼，太多又会影响全局。当然，如果经营这些稀缺产品赚钱，那就什么问题都没有了。要注意宣传，某些商品别的商家都不经营，顾客会认为市面上都没有，你就得设法让人家知道你这里有。

既然某些商品大家都不经营，肯定有不经营的理由，要么是不好卖，要么是赚不了太多钱。所以，有些时候，经营别人都不经营的产品，主要是出于宣传的目的。如果别人买不到什么就会想起你的商店，那毫无疑问，你的商店知名度也会高起来，生意也必然兴旺。

8。发现市场的需求

创业的第一步就在于发现市场需求。在已有的市场开发中，我出盲点，我出盲点中的盲点，需要敏锐的眼光和创意的灵感:我出热点，我出热点中的热点，财富就会离你不远。

要想做好生意，赚到钱，就要善于发现消费者的潜在需求;善于把潜在需求转化为市场需求;善于全方位地满足消费者的需求;善于引导和创造消费者的需求，是创业成功至为关键的一步。创业者应该善于制订营销计划、培养市场开拓能力。

在《财富》杂志2003年度世界500强排行榜上，日本的索尼公司排名第31位。多年来索尼的产品风靡全球，领导着电子产品的新潮流。索尼走向辉煌的过程，也是盛田昭夫从零开始，把一个街道小企业最终做成了跨国公司的过程。

1946年，盛田昭夫与井深大共同创建了索尼公司的前身——东京通信工业公司。创业之初，他们利用在物理学方面的专长试制出了磁带录音机及磁带。这种录音机比原有钢丝录音机使用方便，录放音质高，磁带的生产成本也比录音的钢丝成本低。在鉴定时得到了专家的一致好评，盛田昭夫也以为这种新型录音机自然能畅销，但是意外的是，在这个产品推向市场后并没有马上被消费者所接受，许多人甚至没有搞清它到底是一种什么东西。

盛田昭夫百思不得其解，后来还是一件偶然的事情让他顿悟。有一天，他在一家古玩店发现一位顾客毫不犹豫地以高价买下了一个旧坛子。他想，旧坛子在一般人的眼中一文不值，但在懂得其价值的人看起来却是宝贝。这启发了盛田昭夫:一定得面向懂得产品价值的人来推销，新产品才会畅销。那么，哪些人最懂得录音机的实用价值呢?当然是真正需要它们的人。

于是，盛田昭夫开始有针对性地展开推销。当他得知许多法院的速记员因为人员不足而不得不加班工作时，马上带来录音机上门表演。法院很快就接受了这种产品，并大批订货。随后他把推销的重点又转到了学校。因为当时日本在驻日美军的控制之下，开始大力进行英语教育，英语教师不足，特别是进行会话、听力训练的条件很差，正好极需录音机这种工具。盛田昭夫和井深大又设计制造了一种价格更低廉、体积更小，更适合学校使用的磁带录音机。这样录音机便迅速普及到全国各地的学校，销路打开了，磁带录音机成了热销货。盛田昭夫的事业也由此奠定了一个坚实的基础。

由于盛田昭夫有敏锐的目光，并且善于发现市场需求的新动向，选取电子产品发展的制高点，不断开发新产品，以创新带动市场，使企业始终充满向上的活力。

其实，我们生活的这个世界，机遇是无处不在的，就看你能不能识别它。不怕没有机会，就怕你没有眼光。

大家都知道牛仔裤的发明人是美国的李维斯。当初他跟着一大批人去西部淘金，途中一条大河拦住了人们的去路，许多人感到愤怒，但李维斯却说“棒极了”，他想办法租了一条船给想过河的人摆渡，结果赚了不少钱。不久摆渡的生意被人抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿工人出汗很多，饮用水很紧张，于是别人采矿他卖水，赚了不少钱。后来卖水的生意又被抢走了，李维斯又说“棒极了”，因为采矿时工人跪在地上，裤子的膝盖部分特别容易磨破，而矿区里又有许多被人扔掉的帆布帐篷，李维斯就把这些旧帐篷收集起来洗干净，做成裤子，深受人们的喜欢，“牛仔裤”就是这样诞生的。李维斯将问题当做机会，最终实现了致富梦想，得益于他有一种乐观、开朗并且善于捕捉机遇的积极心态。