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第七章 市场决定下场一切都要围着市场转（第4页）

在做市场调查的时候，千万不要主观地认为自己说的客户就会相信，重要的是你要去了解消费者或终端客户到底需要什么样的产品。

由此可见，公司通过不断地进行市场调研，确定自己的创新方向，不断地开发新产品，然后再运用多种营销手段将其推向市场是占领市场的必由之路。

没有调查就没有经营权。

7。寻找市场冷门，你才能“热”起来

私营公司的老板一开始做生意都喜欢把眼光放在热门生意上，其实，冷门生意更容易获得成功。

菲律宾有一家地理位置极差，但生意却极佳的餐馆，餐馆经营的成功全在于餐馆老板的奇思妙想。

这家餐馆的生意起初并不好：由于地处偏远，且交通不方便，去餐馆用餐的顾客很少。有人建议老板干脆关掉餐馆，另谋他路。老板思索再三，决定看看其他餐馆的经营状况后再说。于是，老板扮作一个顾客，一个餐馆一个餐馆地去察访。最后，老板发现，那些地处闹市区、生意较好的餐馆有一个共同点：“现代派”味道十足，“闹”得不能再“闹”。老板不止一次发现一些不喜欢“热闹”的顾客直皱眉头，匆匆用餐后，匆匆离去。

老板想起了自己餐馆所处的独特幽静的地理位置，不由跃跃欲试，“来个‘幽静高雅’怎么样呢?”

于是，老板请来装修工将餐馆的外貌精心装饰得淡雅、古朴；屋内的装饰只用白、绿两种颜色，白色的柱子、白色的桌椅，绿色的墙、绿色的花草。老板还用莎士比亚时代的酒桶为顾客盛酒，用从印度买来的“古战车”为顾客送菜。

奇迹出现了：早已被喧嚣声搅得烦不胜烦的顾客们，听说有一个古朴幽静的餐馆可以进餐，你传我，我传他，纷至沓来，餐馆的生意顿时好转。

“走冷门、烧冷灶”这种反其道而行之的“手腕”，也能把自己的生意做大做强。下面这个案例能说明这一点：

用“宠物服装”叩开财富之门的女老板李欣就是其中的一位。随着深圳冒出了许多港台独资的服装公司，而他们凭着手里资金实力雄厚，将制服的加工价格压得很低，为了“吃掉”李欣她们这些小厂，那些同行宁肯不赚钱也要想方设法将订单拉到手。他们不仅拥有一批资深服装设计师，而且生产设备也很先进，在残酷竞争中，李欣败得很惨。赚到的钱根本不够支付员工薪金，她渐渐陷入了入不敷出的窘境。此时的李欣知道，想在激烈竞争中站稳脚跟，只能另辟蹊径。在生意场上摸爬滚打几年后，李欣已渐渐培养出对市场较为敏感的头脑。

2000年8月，李欣终于兴奋地从报纸上捕捉到了一条商机。那天，李欣从《深圳商报》上看到一篇文章称，随着人们的生活日益富裕，一个庞大的宠物消费市场正在形成，诸如宠物医院、宠物用品商店、宠物服装店、宠物婚介中心、宠物美容中心、宠物摄影等，于是，李欣的脑子里便形成了一个“赚宠物钱”的发展思路。

经过一段时间的市场考察，李欣说干就干，她先着手设计了中低档次的“宠物服”，如小狗无袖背心、短裤等，每件出厂价20元左右，后来又设计了较高档次的，如纯棉连衣裙、宠物休闲装等。另外还有宠物鞋、宠物兜一类的小玩意儿，直到搞成了一个“宠物系列服饰”。李欣和她的员工们充分利用自己厂里加工服装剩余的碎布条、布块，经过巧妙拼接，那些本来准备当“垃圾”处理掉的布块，摇身一变成了五颜六色的“宠物时装”。

历经5年的风风雨雨，如今，李欣已成了“身价百万”的小老板，随着规模的扩大，她又筹建一个“宠物世界”购物中心，她还要在里面开设宠物洗浴中心、宠物超市、宠物医院和宠物服饰专卖店等，真正形成一个宠物的世界一体化的格局。

从以上的案例中，我们不难看出，一个成功的老板善于去做别人不做的生意，因而他们的对手少了，市场也就大了起来，不成功都难。

冷门生意更容易获得成功。

8。信息就是黄灿灿的金子

商战中，信息就意味着商机，信息就是我们做生意的基础。谁善于观察、捕捉信息，谁就最易成功。

现在，我们身处信息时代，信息就是我们创业的基础。所以，捕捉信息，就是商战成功的韬略之一。

金娜娇，京都龙衣凤裙集团公司总经理，下辖9个实力雄厚的企业，总资产已超过亿元。她的传奇人生在于她由一名曾经遁入空门、卧于青灯古佛之旁、皈依释家的尼姑而涉足商界。也许正是这种独特的经历，才使她能从中国传统古典中寻找到契机，又是她那种孜孜追求的精神才使她抓住了一次又一次创业机遇。

1991年9月，金娜娇代表新街服装集团公司在上海举行了隆重的新闻发布会，在开往南昌的回程列车上，她获得了一条不可多得的信息。

在和同车厢乘客的闲聊中，金娜娇无意得知清朝末年一位员外的夫人有一身衣裙，分别用白色和天蓝色真丝缝制，白色上衣绣了100条大小不同、形态各异的金龙，长裙上绣了100只色彩绚烂、展翅欲飞的凤凰，被称为“龙衣凤裙”。金娜娇听后欣喜若狂，一打听，得知员外夫人依然健在，那套龙衣凤裙仍珍藏在身边。虚心求教一番后，金娜娇得到了“员外夫人”的详细住址。

这个意外的消息对一般人而言，顶多不过是茶余饭后的谈资罢了，有谁会想到那件旧衣服还有多大的价值呢?知道那件“龙衣凤裙”的人肯定很多很多，但究竟为什么只有金娜娇才与之有缘呢?

用上帝偏爱金娜娇来解释显然没有道理。重要的在于她“懂行”，在于她对服装的潜心研究，在于她对服装新品种的渴求，在于她能够付诸行动。

金娜娇得到这条信息后心更明眼更亮了，她马上改变返程的主意，马不停蹄地找到那位年近百岁的员外夫人。作为时装专家，当金娜娇看到那套色泽艳丽，精工绣制的龙衣凤裙时，也被惊呆了。她敏锐地感觉到这种款式的服装大有潜力可挖。

于是，金娜娇来了个“海底捞月”，毫不犹豫地以5万元的高价买下了这套稀世罕见的衣裙。机会抓到了一半，开端比较运气、比较顺利。

把机遇变为现实的关键在于开发出新式服装。回到厂里，她立即选取上等丝绸面料，聘请苏绣、湘绣工人，在那套龙衣凤裙的款式上融进现代时装的风韵。工夫不负有心人，历时一年，设计试制成当代的龙衣凤裙。

在广交会的时装展览会上，“龙衣凤裙”一炮打响，国内外商客潮水般涌来订货，订货额高达1亿元。

就这样，金娜娇从“海底”捞起一轮月亮，她成功了!从中国古典服装出发开发出现代型新式服装，最终把一个“道听途说”的消息变成一个广阔的市场。

在商战中，信息就意味着商机，抢得商机，就能先发制人。具有惊人的敏锐目光，能够抓住重要的信息的老板才能获得成功。下面的这位女企业家，也是靠信息打造成功的。

“要说创业经历和致富秘诀，最大的体会是必须获得可靠的情报……”永盛孵坊老板娘陈小英这样说。陈小英是远近闻名的“鸭司令”，做生意11年来，事业蒸蒸日上，近年来年销售苗鸭超过200万只，成为致富能手。

在孵坊，10多只大型木质“孵化箱”格外引人注目。透过箱子小窗看去，只见黄澄澄的灯光下，一只只毛茸茸的小苗鸭正破壳而出，发出吱吱的声音。陈小英的企业是一个集种鸭养殖、种蛋孵化、苗鸭销售为一体的孵坊基地。苗鸭如果24小时内销售不出去，就活不了多久，因此，建立“情报网”比什么都重要。

商机往往可遇而不可求，一旦来了又常常稍纵即逝。1994年春天，多位线人反映，市场成鸭销量旺盛，苗鸭价格开始攀升。

她对众多情报评估后，立即对自己的孵坊进行测算，结果发现要保持孵化设备满负荷运作，种蛋有些供应不上。陈小英当即以每公斤近30元的价格购进种蛋进行孵化，确保孵化总量上扬。苗鸭市场价格急剧上涨，由前期的每只1元多涨至6元，永盛孵坊取得了前所未有的收益。