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第七章 市场决定下场一切都要围着市场转（第5页）

不久，又是“情报网”救了企业。她得知，大量的外地企业纷纷转行，办起了孵坊。“苗鸭市价肯定会跌!”陈小英干脆减少产量，自己当起苗鸭经纪人，为那些新孵坊“牵线”做生意。果然，1995年苗鸭价格暴跌，一度跌至每只5角，一些小型孵坊失败了，纷纷退出这一领域。永盛孵坊则抓住机遇，低价收购这些孵坊设备，做大规模。

一次次情报带来的成功，增强了陈小英的创业信心。企业扩大规模后，她每天清晨四五点钟起床，清扫、收蛋、装苗鸭。光有勤快还不够，产品档次和技术水平必须提高。“永盛”位于八士的种鸭基地引进了樱桃谷种鸭，她从“情报网”得知，这一品种种鸭虽然长势快、肉多味美，但腿短身重，在高低不平的地上行走易骨折。

陈小英和同伴硬是搬来几万块砖，铺出600多平方米的运动场，让这些种鸭健康成长。

近几年来，孵坊先后遭遇非典，禽流感冲击，陈小英凭借自身“情报网”克服种种困难，虽然做出一定牺牲，但保存了基本实力。如今，她的企业成为当地规模最大的孵坊之一。陈小英在苗鸭孵坊的商场上打拼成了一名成功的女企业家。

做生意如上战场，掌握情报就等于掌握了商机。掌握了情报就等于手握黄金。

作为商业经营的领头人——老板，一定要培养敏锐的洞察力，这就需要我们平日要多加留心身边的各种事物。但光有信息还是不够的，还要对信息进行具体的分析，这样才能得出正确的结论，做出正确的抉择。

她们的成功给我们每一个私营公司的老板很大的启发。商界竞争能否取胜，关键是能否掌握市场信息，其实信息随时都会产生，只要我们具备一种洞察信息的嗅觉足矣。一个精明的商人是不会放过任何一点有用的信息的。

9。细分市场，小市场大利润

俗话说，“有心遍地财”，处处留心，处处有商机；事事在意，随时可发财。可以说在任何市场、任何时间，都有颇多的市场等着有心之人去发现和挖掘，这对于任何经营者来说，都是机遇与挑战并存，希望和困难同在。

一个市场往往可以细分为多个小市场，公司通过对市场的细分，可以从中发现未被满足的市场，从而也就捕捉到了发展的商机。

北京的名牌肉鸡——华都肉鸡化整为零，精当地“分段”计价闯市场，一只鸡卖出了三只鸡的好价钱，创汇效益提高了三倍之多。具体地说，北京华都肉鸡联营公司一改过去整鸡整卖的传统营销方法，采取细分割、拆件等方式加工成205种规格不同的鸡块，其中120种已“分段”计价出口到20多个国家和地区。

华都肉鸡联营公司当初是怎么考虑的呢?原来，该公司通过市场调查发现，不同地域、不同国籍的肉鸡消费者各有偏好，因此就来个分别对待。例如：鸡腿肉大量出口日本，卖价不菲；鸡胸肉则是欧洲菜烹制羌味佳肴的主要肉食之一，大量出口到瑞士等欧洲国家；而鸡翅膀、鸡内脏一直走俏于国内市场。

除了细分割、拆件卖，华都的“精营”还体现在对分割件后的肉鸡进行精、深、细加工，采取当今市场最高卫生标准，运用肉鸡熟食加工最新工艺技术，实现了从冷冻整鸡、分割冰鲜鸡到熟化鸡分割拆件出口的“三级跳”。并由开始的粗分到现在的细分，对肉腿的腿、胸、翅根、翅等再细分出许多产品，如一样鸡翅膀便再分解为翅中、翅根、翅尖、脱骨翅中、翅中半切、蝴蝶翅等10多个品种规格……如此“精营”，哪有亏损的道理?

在市场中，不同的消费者有不同的欲望和需要，因而也就有不同的购买习惯和行为。正因为如此，你可以把整个市场细分为若干个不同的子市场，每一个子市场都有一个有相似需要的消费者群。

从某种意义上来说，私营企业的老板如果只把自己当做做买卖的商人，而不把自己视为管理哲学家、社会文化学家，那就永远成不了气候。成功公司的机遇也许并不完全一样，但是，在如何“精营”这个出发点上却有惊人的相似之处。

例如：日本资生堂公司1982年对日本女性化妆品市场做调查研究，按年龄把所有潜在的女性顾客分为四种类型：第一种类型为15～17岁的女性消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。第二种类型为18～24岁的女性消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。这一类女性消费者往往购买整套化妆品。第三种类型为25～34岁的女性，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。第四种类型为35岁以上的女性消费者，她们显示了对单一化妆品的需要。然后，公司针对不同类型的消费者，制定了正确可行的销售政策，取得了经营的成功。

会经营不如会“精营”。

10。要“悟”性，也要“灵”性

对于私营公司的老板而言，商机何在?在市场上!这是一种答案；还在哪儿?在心里!这是另外一种答案，也是正确的。这就告诉那些想办好公司的老板们，要学会“悟”市场!

对市场要有灵敏的反应。没有“悟”性的经营者，反应就不够灵敏，很难把自己的公司办得“火”。因此，办好一个公司，做好一个企业，要有一个“灵”字，灵活的策略、灵活的营销，都是必需的。

世界上许多事物都隐含着一些决定未来的玄机，经营也是如此。在经营实践之始，如果能对市场走向保持一种“悟”性，培养一种灵动的触觉，就可以更好地解析市场。这悟性和触觉实际上也是私营公司老板必备的素质。

打个比方来说，运行的市场如同一列不停奔驰的列车，而每一个打算搭乘这列火车的人，要想顺利地攀上它，就要提前活动筋骨，非要从精神到身体上做一些必要的准备不可，还要在列车到来之前先行起跑，以确保列车从身边飞驰时能顺势攀援而上。而事先对市场的调查、了解和预测也是准备工作的题中之意。

社会上的任何一种潮流或者趋势，都是由一些过去很细微因素积累而成的，例如今日计算机的应用就不是一朝一夕、一夜间爆发而成的。我们所见到的一些现象往往是未来的一个大趋势。人们若能确切地预测到未来，就能有办法去按照未来市场的需求，做好思想准备和物质准备，等待时机成熟，就能抓住机遇，成功地闯入商海，扬帆远航。

由于老板的思想观念不同，对未来和现在的观察也有所不同。有些老板凭着其过去的经验，有对事物细致入微的洞悉；而有些老板则对未来完全是茫然的，他们经常会对商机视而不见，不知不觉错失了很多机会。所以形成了一些公司能持久把握市场优势，而大部分公司被川流不息、变动不止的潮流淘汰的局面。因此，培养自己的市场触觉，掌握先机，就能在商场中获胜。

一般来说，市场预测必须配合公司内现有的情况。生意人必须要从未来市场的角度观察公司内的现有资源，才能在其间寻求达到目标的方案。

既定未来理想的公司经营能力，是不断创新的力量。公司能因环境而设定目标是生意人本身必须具有的先见之明。若老板固执守旧，沉湎于过去的成绩，那就没有发展前途，没有远大的未来。做生意应以公司环境为导向，因为公司外部环境的改变，一定会使其受到影响。变化也表示了机会，若老板能抓住此变化的机会，就可能是成功的契机；若漠视了变化，公司就会失去灵活性，丧失商机，以致在新时代中被逐渐淘汰。

假若先前有过经商的经验，你就有可能拿着已经过期的资料来预测市场，然而你必须重新来，要在日新月异的市场弄潮，你的资料必须最新，甚至要走在市场之前。假如你计划开发的产品已形成市场趋势，那就根本无须搜集资料，因为已经迟了一步。

搜集回来的资料，只是一些现象和数据。如不加以分析，就是一堆没有用的东西。老板面对细微的事物所带来的微小转变，不要嫌它细小而掉以轻心，当转变成了大趋势，公司就可能失去机会。所以私营老板应客观冷静地去感受信息的影响力。书本虽可以教人做事，但做生意必须因时、因地、因事制宜，将理论知识和市场的现实情况结合起来，才能正确做出判断和分析。

如果你发觉有几项生意很有潜力，就要在预测未来以后，考虑一下自己的现有资源是否足以应付趋势带来的机会?现时的人力物力是否足以支持新计划的实施?现时公司的科技水平是否足以满足市场新需求?发展计划所需的资金要多少?若资金不足，有没有办法向外举债而获取资金?公司做市场预测之时，即使找到不错的赚钱途径，但本身的实力如果不足以完成计划，就无法把适应未来的方案加以实施。所以，考核自己的实力，应从各个方面进行考察并做好准备，使自己的计划成为可行性方案。

对市场未来趋势的预测，有赖于自身的经验和判断力，或多或少总会有风险，而有效的信息情报可将风险降至最低。自以为懂而盲目乐观，一相情愿地以为某行业大有可为而不加以研究分析，或不顾自己的实力去做，就真正具有风险。也就是说，在预测市场之前，首先要备有完善、充分、准确的资料，在此基础上留心细辨，抓住其中隐含的有潜力的信息，确定自己的经营项目和经营方向，进而确定服务形式或产品；其次要量力而行，根据自身的实力——包括技术水平、资金储备、人力等因素而综合加以抉择。

风险并不可怕，任何时候都会有风险，等着天上掉馅饼是傻瓜的行为。有了一半以上的把握，那风险就值得冒一下。对商机的把握，也就是看一个老板的“灵”性与“悟”性了。

市场需要“悟”性，也需要“灵”性。

11。思路决定财路，有创意市场无限

在商业化的社会，每个私营老板都希望能够发财致富，如用大家惯用的思维去做生意，是很难取得成功的。只有改变思路，与常人不同，甚至于相反，常常能够出人意料，获得成功。

在著名的杭州西湖边的青山翠谷间，有个野鸡养殖场，场里饲养着各种色彩艳丽的野鸡及野鸡与家鸡的杂交鸡。在养殖场边，还有一家专做野鸡宴的餐馆，供游客在欣赏野鸡的倩影后，品尝美味的野鸡肉。