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第一章 口才心理操纵 帮助女人做最出色的自己（第3页）

但想要说服别人并不是一件容易的事情。在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题时，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？

心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。

比如，在说服对方之前，你先要使自己等同于对方。

许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。

例如，孝庄说服洪承畴的故事就是如此。

1642年3月，清军俘获明蓟辽总督洪承畴，皇太极大喜洪承畴是明朝很有影响的封疆大吏，收服他对于收揽汉族知识分子之心，瓦解明朝统治，意义非常重大。所以皇太极下令把洪承畴押解到盛京，派早已降清的原明朝高官范文程等人前去轮流劝说，孰料洪承畴延颈承刀，始终不屈。

眼见洪承畴软硬不吃，皇太极食不甘味，十分着急，但自己和满朝大臣又束手无策。看到这种状况毫无办法，孝庄毛遂自荐，向皇太极提出，由她亲自前去劝说。孝庄扮成一位汉族侍女，身藏一壶人参汁，来到关押洪承畴的地方，刚开始，孝庄绝口不谈政治，也不提劝降之事，而是温言婉语，以壶承其唇，一口一口给洪承畴喂下人参汁。

而此时的洪承畴由昔日入则华堂高坐的朝中重臣，出则指挥数十万人马的三军统帅成了今日的阶下囚，其心情的复杂彷徨可想而知。在绝望与困苦中，他需要与人倾诉，需要与人交谈，也很想有人能够对他加以关心，孝庄清楚地懂得这一点，她在洪承畴毫无防备的状态下，讲人生讲家庭，谈理想谈抱负，一点一点瓦解对方的心理防线。

洪承畴原以为这就是一位出身贫苦饱受磨难的汉人女子，因战乱或其他原因为求生存而成为侍女，在同病相怜的心理下，他毫无顾忌也毫不设防。几天后，孝庄完全取得了洪承畴的信任。眼见时机成熟，孝庄向洪承畴说明了自己的真实身份以及皇太极求贤若渴的心情。她对洪承畴说，明朝政治黑暗腐败，经济濒于崩溃边缘，老百姓早已不堪重负，灭亡是迟早的事情，大丈夫在世，识时务者为俊杰，洪大人满腹经纶，怎么能就此结束自己的宝贵生命呢！

耳听孝庄的温言婉语，联想到家中的娇妻爱子，洪承畴禁不住涕泪交涌。孝庄继续柔声劝导说：人求死太容易了，可求生就难了。大人是国家的栋梁之才，就这么死了实在是太可惜了，退一步讲，大人纵然不为自己想，也应该为妻儿家人着想，为社稷苍生着想。以大人的威望才干，若能保全性命，就能为国家和百姓做很多事情。明朝无道，你即便能够回去，也肯定不会有好的结果。清主仁慈宽宏，你如归顺，不但不会为难你，而且必然重用。这样无论是对你和家人，还是对国家百姓都是幸事。

就这样，孝庄动之以情，晓之以理，终于打垮了洪承畴的心理防线，成功说服洪承畴。之后，洪承畴在清军入关平定中原建立全国统一政权中均立下了汗马功劳。

试看，孝庄为什么能说服洪承畴，主要的原因就是因为她运用了使自己等同于对方的心理策略。

其实，在这次说服行动中，孝庄不仅运用了使自己等同于对方的心理策略，而且她还运用了反映对方感受的心理策略。

比如，隔壁新搬来的几个小伙子，每天放音乐声很大，吵得人难以入睡，你想去劝说他们，用哪种方法最好呢？

平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而聪明的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。在这里，孝庄也运用了此种方法。所以，运用心理方面的策略来说服对方，往往会攻破对方的心理防线，进而说服对方。

说服人的方法和技巧很多，但是，一个懂心理学的女人就懂得站在对方的立场上进行说服，这样效果会更好，以下几种是比较实用和简便的说服方法：

（1）用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都有崇高的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和做人道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是，用高尚的动机来激励他。比如说这样做将对国家、对公司带来什么好处，或将对家庭、对子女带来什么好处，或将对自己的威信有什么影响，等等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

（2）用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是，要用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，在说服他的时候，要用情不自禁的感情来感化他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

（3）通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息。有些人知识欠缺，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解，等等。在这种情况下，只要把信息传给他，他就会觉察到自己过去的行为不像原来想象的那么好，进而采纳说服者的新主张。

（4）激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做一件事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切意愿，能做到这一点的人，世人必与他同在；不能的人，将孤独终生。”当然，探察别人的观点并且在他心里引起对某项事物迫切需要的愿望，并不是指要操纵他，使他做只对你有利而不利于他的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是说服人要设身处地地谈问题，要把别人的事当做彼此互相有利的事来加以对待；二是在促使他行动的时候，最好让他觉得不是你的主意而是他自己的主意。这样他会喜欢，会更加主动和积极。

（5）用间接的方式促使他转变

在说服人时，如果直接指出他的错误，他常常会采取守势，并竭力为自己辩护。因此，最好用间接的方式让他了解应改进的地方，从而让他达到转变的目的。所谓间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来加以规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题，等等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

（6）注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就会有一种排斥心理。所以，作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

如果你想说服别人遵从你的想法，那么你首先必须学会在意义、感受、理解等方面与对方发生融合，这既是成功说服别人的起点，也是最终要到达的彼岸。

6。心理相容，对症下药

灰

狼老了，老得已经没有能力去捕食了，而小狼又还太小，怎么办呢？总不能等着饿死吧！这天灰狼想出了个主意，它用树枝编了一个只有一个口的“窝”，然后在里面放上了两个胡萝卜，自己和小狼就守在附近。不一会儿，一只兔子跑了过来，它看了看那两个胡萝卜，又怀疑地看看四周，最后冲进了陷阱里，老狼立刻扑过去抓住了兔子，和小狼一起饱餐了一顿。小狼问：“兔子为什么会钻进去啊？”灰狼笑了笑：“它喜欢胡萝卜嘛！投其所好，不怕它不上当！”

要想使说理深入人心，就要了解对方的心结所在，遵循对方的心理轨迹，“把话说到心坎上”才会收到更好的效果。在沟通中，如果我们只是知其然，而不知其所以然，就谈不上解决根本问题。所以，我们不仅要知道对方的观点和态度，还要知道对方持这种观点和态度的真正原因，这样我们才能针对其症结所在，对症下药，以理攻心，将自己的观点和意图逐渐融入到对方的思想中去，说理才有力量，才能达到目的。

60岁的黄老汉一只眼失明，其妻双目失明，讨得一女，生活十分困难。一天，老汉吵着要搬家，几经盘问，他才说：“我这个家，三口人三只眼，毛病出在我住的地方‘风水’不好。我家东邻姓陈，西舍也姓陈，什么人家能经得住这‘沉沉’的东西左右挤夹呀！再住下去，非把我老黄家压‘黄’了不可！”支书批评他，他也不听。一个30多岁的妇女劝他道：“你老别怪侄媳妇多嘴——你咋傻了呢？搬啥家？若是我呀！杀头也不挪开那个福窝窝呢！”

“福窝？”老汉怔了，“那是祸坑！”

“你老听我说嘛！东邻姓陈，西邻也姓陈。你知道吗？那是文武大臣的臣！你老左有文臣，右有武臣，保护着你这个‘皇帝’。放心过吧，好日子在后头呢！”

“侄媳妇，这话当真？”

“这不明摆着吗？你们老两口才一只眼，你那宝贝凤丫头一人就两只眼！比你俩强吧？她又聪明，又伶俐，黄凤黄凤，是村里的凤凰，龙凤呈祥的意思嘛！遇上如今这好政策，用不着几年，凤凰双翅一展，任你东邻西舍再‘沉’，也休想压得住呢！——我说黄大爷，这是福地！别人就是想住，想有个文臣武臣保护着，只怕还没有这个福气消受哪！”