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谈（第3页）

徐掌柜看了方贵一眼。点了点头。"方掌柜是行家。"

鹤卿心里有数了——徐掌柜不是随便问的。每句话都在试。试他懂多少，试铺子的底子有多深。

接下来半个时辰他们聊了沈记的生意。鹤卿把铺子的情况说了——永宁街五间铺面，做绸缎布匹兼些棉麻杂货。年头上好的时候一年能走三四百匹绸和大几百匹棉。

徐掌柜听着。不怎么说话。偶尔端茶的时候目光从碗沿上方扫一眼——看鹤卿的神色，看方贵的坐姿。那个姓陆的倒问了不少——问进货的路子、问出货节奏、问账期长短、问退换怎么办。问得细，像是在心里一条条记着。

鹤卿答得还算稳。大多数问题他都接得上。但有两处他卡了一下——一处是陆帐房问"你们淡季库存怎么处置"，他含糊了一句"降价清"；另一处是陆帐房问"你们铺面上新旧兼做还是只走熟路子"，他一时没听明白——什么叫走熟路子？是问进货还是问卖货？他愣了一下。

方贵都在旁边接了。接得不动声色——第一处他说"淡季库存我们通常转批给城南几家杂货铺，不在自己手上压"；第二处他说"新旧兼做。新料子到了先看品相和行情，过了眼才上架。我们不挑新旧，只挑好坏"。

鹤卿暗暗松了口气。

***

转折在谈到分成的时候来的。

鹤卿按她教的，先报了第二套章程——五五分成、半包半寄。

他报完之后有意放慢了语速。没有急着补充。她教过他——"报完价不要急。你一着急就显得心虚。让他想。"

徐掌柜听完了没立刻说话。把茶碗放下来。手指在桌沿上敲了两下。屋里没别的声音。花生酥碟子旁边一只苍蝇飞了一圈又飞走了。

"五五。"他重复了一遍。"你觉得凭什么五五？"

鹤卿的手指缩了一下。

他准备好了三套章程——可她教的是"先报第二套，让他还价"。他没想到徐掌柜不还价，直接反问。

"我……沈记在清河州的人脉和门路——"

"你在清河州有人脉。"徐掌柜打断了他。声音不重，但很稳。"可我的货在临安不愁卖。我为什么要给你五成？"

这句话一出来，后堂安静了。

陆帐房低头翻着一个小本子。方贵的眉头皱了一下。

鹤卿的脑子飞快地转。她教过他——"如果他压价，你端茶。沉默十息。"他端起茶碗。喝了一口。茶已经不烫了——微温，带一点涩。

一息。两息。三息。

方贵没动。他在等鹤卿自己接。她说过——"能自己答的让他自己答。你在旁边帮一次是稳，帮两次是托底，帮三次就成了他不行。"方贵是老手。他分得清轻重。

四息。五息。六息。

鹤卿把茶碗放下来。

"徐掌柜说的是。您的货在临安不愁卖。"他停了一下。看着徐掌柜的眼睛。"但您来了清河州——说明临安不够了。"

后堂里静了一息。

徐掌柜的眼睛亮了一下。不是惊——是那种被人点到要害时闪过的精光。他没接话。手指在桌沿上又敲了一下。这一下比刚才慢。

这句话不是她教的。是他自己想的。她花了三天翻进出货记录才理出来的那个判断——临安的缎子市面饱了，徐家要往外走——他在谈话间自己悟到了，用自己的话说出来了。那一刻鹤卿心跳得很快——他不确定这句话对不对。但他说出来了。说完之后他没有低头，也没有再端茶。他就那么看着徐掌柜。

徐掌柜看了他三息。然后看了看陆帐房。

陆帐房合上了本子。抬头说了句话。

"沈二掌柜——方才你说进货的路子有三家。我记得你说的是张记棉行、李坊棉布、林海安杭绸。"他推了推本子。"但我刚才算了一下——按你说的年走货量，三家供货加起来的匹数有出入。差了大概六十匹。这六十匹——是你们另有门路，还是年走量报高了？"

后堂的空气凝了一下。

鹤卿的脸色变了。