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深（第2页）

"铺面小不代表不用看着。他一年从我们这儿拿三四十匹布——不多。可他要是全转到赵记去了呢？三四十匹的量不算什么，可赵记有了他就多了一条散客线。散客线一多，就能跟供货的压价。你别看眼前这几十匹——看后面三步。"

她顿了顿，又指了指另一个名字。

"再看这个——永宁街东头的万福酒楼。跟我们八竿子打不着，对不对？可你知不知道，万福酒楼的老板娘姓钱，是钱记绸缎的东家嫂子。钱记上个月进了一批新绸，我让方掌柜去打听价钱——打听不出来。后来是王妈买菜的时候跟万福酒楼灶上的人闲聊了几句，才知道钱记那批货是从湖州来的，价比我们进的杭绸还低一成。"

他的眼睛微微张了一下。

"一条街上的铺子，看着各做各的，底下全是线连着线。你在这条街上做生意，这些线你不摸清楚，早晚被人绊着。"

他不说话了。低头看着纸上那些名字。看了很久。

她把纸翻过来。背面是另一张——供货的名单。

"张记棉行跟我们合作了十几年。东家是老张头的儿子。他女儿前年成亲，夫家是州府主簿——别忘了这层关系。"

"孙掌柜提过。"他点头。

"提过就好。这层关系搁着，多给张记一分面子是划算的。因为有朝一日你要办什么衙门里的事，这条线就通了。做生意不是只算眼前的账——关系也是账，得一笔一笔记着。"

"那林海安呢？"他主动问了一句。

"林海安做杭绸，走高端。他这个人性子慢，你催他他不急，你不催他他也不急。可他的货没话说——经得起挑，退货极少。跟他做生意有一条规矩——定金要足。他不收五成以下的定金。你嫌多？不嫌。他收了你的定金就是认了你这单，刮风下雨都给你交货。这种人打过三回交道就知道，值得把定金给足了。"

他又想了想。自己问了一句："那李坊呢？李坊的棉布价钱最低，可品相不稳。有时候好有时候差。这种供货的——是不是不该长做？"

她看了他一眼。没有立刻答。

"你说呢？"

他想了一会儿。"不长做。换了他。"

"换了他？换谁？"

他被问住了。

"这就是问题。"她说。"李坊价低，是因为他走量——他不挑客。你这头断了他，他不愁。可你这头断了他，你上哪儿找同样的价？林海安只走杭绸，不碰棉布。张记虽稳可量不大。便宜棉布走量这一块如果李坊没了——你就空了。"

"那怎么办？"

"不断，但不能全靠他。你得再找一家。城南新开的徐记，听说在苏桥镇有自己的织坊——你让方掌柜去打听打听底细。如果品相过得去，我们两家并着用，互相压价。一家独大是最危险的。"

他点了头。拿起笔在纸上写了两个字——"徐记"。

她看着他写字的样子。比半年前好多了。笔提得稳，字不好看但利索。

接下来她说了第三条。

"大单和散单要搭着来。你不能光盯着大单——大单利钱厚，可一年就那么几笔，说没了就没了。散单虽然零碎，可日日都有，养着铺子的日常开销。旺季多进些存货，淡季少进。但淡季不是不进——淡季是别家都不进的时候，你进一点，等旺季来了你手里有现货，别家没有。这就是先手。"

"什么时候是淡季？"

"六七月。天热，没人出来逛铺子。可六七月恰好是蚕茧收的时候——新丝下来了，价钱压得最低。你这时候进一批，压到入秋再卖，一匹能多赚二三钱。一百匹就是二三十两。这叫用淡季的价赚旺季的钱。"

他听得认真，在纸上又记了几笔。

忽然他抬起头。

"你以前帮过铺子吗？"

她手指停了一息。

灯火映在他脸上，他的神色没有别的意思——只是好奇。大约是觉得她知道的太多了。一个成日不出院门的人，怎么连铺子里的弯弯绕绕都门儿清？

"帮爹看过几天账。"她的声音淡淡的。"小时候的事了。"

"几天"。她说得随口。

几天其实是几年。从十岁到十六岁，六年。从算盘珠子噼里啪啦响到半夜，到趴在柜台上睡着了被方掌柜拿袄子盖上。比他在铺子里待的时间还长。

可这话她不会说。说了又怎样？他听了会怎么想——是服气还是不安？是觉得她厉害还是觉得自己没用？