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策（第3页）

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第二天一早。

鹤卿醒过来的时候她已经梳洗好了。桌上摆着三张纸，用镇纸压着。

"过来看看。"她把茶碗推到他面前。

他坐下来，拿起第一张纸。

纸上的字很密。他认得她的字——端正、利落，每一笔都收得干净，不拖泥带水。三张纸上没有一个涂改的痕迹——但他不知道的是，这三张是抄好的定稿。草稿她已经在写完之后折好塞进了柜子最底层。那上面涂了好几处、改了好几处、有两个地方甚至整段划掉重写。

他只看到了干净的那一面。

"这是头一条路子。"她在旁边说。语气不疾不缓，像在铺子里给客商介绍货色。"主打价格。压到最低价供货，先把合作拿下来，后面再慢慢涨。好处是谈成的把握高——他走了这么多家铺子，价格最低的那家他一定会记住。坏处是——利钱太薄，一匹绸才赚几文钱，而且一旦开了低价口子，后面涨价人家不答应。你涨一文他嫌贵，你涨两文他就去别家了。"

他翻到第二张。

"第二条。主打品质。不压价，按正常市价报，但保证每一批货都是最好的品相。配送上也做承诺——半个月一批，准时准量，沈记派人送到他指定的地方。好处是利钱保得住，长期合作的基础也稳——他信你的品质，就不会轻易换人。坏处是——价格没优势，他如果拿你的价跟刘记的比，沈记肯定不是最便宜的。他可能去别家看了一圈，觉得便宜的也行，就不回来了。"

第三张。

"第三条。折中。价格比头一条高一些，但在第一批供货里额外赠送一成的量——等于变了个法子让利，面子上好看，账面上也说得过去。后续按正常价走。好处是诚意够、面子够，他觉得沈记大方。坏处是——第一批要垫一些本钱进去，按沈记现在的底子，大概要自贴二十两银子左右。"

她说完停了一下，看着他。

他看完了三张纸，抬头看她。

她坐在他对面，手里端着茶碗，神色很平静。

"你觉得哪个好？"

他又看了一遍。

头一条他第一个排除了——不是不想，是她说得对，低价口子开了就收不回来。第三条有意思，但他拿不准额外赠送的那一成本钱沈记扛不扛得住。上回进货被加了一分钱的事还没过去多久——他对银子的事现在格外敏感。自贴二十两？万一贴了之后林海安不续约呢？

他的目光落在第二条上。

"乙。"

她没有立刻说话。

"为什么？"

"因为……"他想了想。"林海安做了十几年丝绸。他不缺便宜货。他缺的是靠谱的合作方。你说他眼睛毒——那他看的不是价格，是品质和信用。"

她看着他。

"如果我们打价格战，他会觉得沈记没底气。但如果我们品质够硬、供货够稳，他自然会留下来。"

他说完了。等着她开口。

她没有立刻回答。端着茶碗看了他好一会儿。那个目光很难形容——有点像掌柜在验一匹刚到的新绸，不急不躁地看，看纹路、看光泽、看手感。

"你有没有想过一个问题。"她说。

"什么？"

"如果你选了第二条——林海安问你沈记凭什么比别家贵，你怎么答？"

他愣了一下。这个问题他没想过。

"……凭品质？"

"品质是什么？"她追了一句。"他来铺子看货，杭绸摸两匹、湖绸看两眼——能看出多大差别？品质这个东西，不是你说好就好的。得让他自己看出来、摸出来、信了才行。"