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第五章 注重现实 脚踏实地小心眼人的办事准则（第5页）

成功商人用钱时珍惜钱财的事例有许许多多，有不少成为美谈趣话。据说美国当今最大的财团之一洛克菲勒财团创始人，曾经有过两段有趣的故事：

洛克菲勒刚开始步入商界之时，经营步履维艰，他朝思暮想发财却苦于无方。有一天晚上，他从报纸上看到一则广告，是推销一种发财秘诀的书。他为此高兴极了，第二天急急忙忙到书店去买了一本。他迫不及待地把买来的书打开一看，只见书内仅印有“勤俭”二字，其余再没有任何内容了，使他大为失望和生气。洛克菲勒因此思想十分混乱，几天寝不成眠。他反复考虑该“秘诀”的“秘”在哪里？起初，他认为书店和作者在欺骗他，一本书只有这么简单的两个字，他想疾书指控他们在欺骗读者。

后来，他越想越觉得此书言之有理。确实，要发财致富，除了勤俭之外，别无其他办法。这时，他才恍然大悟。此后，他将每天应用的钱加以节省储蓄，同时加倍努力工作，千方百计地增加一些收入。这样坚持了5年，积存下800美元，然后将这笔钱用于经营煤油。在经营中他精打细算，千方百计地将开支节省，把营利中的大部分储存起来，到一定时间把它投入石油开发。照此循环发展，如滚雪球一般使其资本愈来愈多，生意愈做愈大。经过30年左右的“勤俭”经营，洛克菲勒成为美国最大的三个财团之一的首领，直至1996年，其财团属下的石油公司，年营业额也达一千一百多亿美元。

成功商人特别是犹太商人是十分注重节俭的，他们不管多么富有，绝不会随意挥霍钱财。在宴客中，以吃饱吃好为时尚，不会讲排场乱开支。在生活中，以积蓄钱财为时尚，不会用光吃光，手头空空的。

犹太人测算过，依照世界的标准利率来算，如果一个人每天储蓄一元钱，88年后可以得到100万元。这88年的时间虽然长了一点；但每储蓄一元，大都在实行了10年、20年后，很容易就可以到达100万元，因为这种有耐性的积蓄，就会得到利用，由此便得到了许多意想不到的赚钱机会。

崇尚节俭、爱惜钱财是世界富豪们成功的一个诀窍，如美国连锁商店大王克里奇，他的商店遍及美国50个州和世界许多地方，他的资产数以亿计，但他的午餐从来都是1美元左右。美国克德石油公司老板波尔·克德是一位节俭出名的大富豪，一天他去参加狗展，在购票处他看到一块牌子写道：“5时以后入场半价收费。”克德一看手表离5时还差一刻，于是他在入口处等候20分钟，才购半价票进场，这样节省了0。25美元。可知道，克德公司每年超亿美元现金流量，他所以节省0。25美元，完全是他节俭习惯和精神在起到支配作用，这也是他之所以是富豪的原因之一。

十、把现金看好，多留心无坏处

在“小心眼”的人看来，操纵现金的是人，如何操纵起来才最佳呢？就是要做到把现金看好，多留心，无坏处。

公司在发展和通向成功的道路上很可能会遇到些财务问题，许多问题只是反映公司暂时的挫折，只要用心管理就能很快克服。可是，有一类问题却特别具有威胁性，即公司可能遇到的现金流量问题。

事实上当一个公司因销售下降或费用上升而导致营业亏损时，通常仍可以维持下去，但是，如果一个公司到了星期五仍没有现金用来支付工薪，那么下星期一它就可能要关门了。

使公司产生现金流量问题的原因太多了。一劳永逸的解决方案最能令人满意，但如能找到短期解决现金流量问题的方法，也通常能为问题的永久解决争得必要的时间。没有这些时间，公司的财务就可能导致失败。

首先，在通常情况下，现有资产的变现是公司最直接的潜在现金来源，考虑应收账款首当其选，从过期账款开刀。一个正在与现金流量问题做斗争的公司不能怜悯那些拖欠货款的客户，过期账款理应收回，对过期账户应该穷追不舍。

不必担心会冒犯拖欠货款的客户，毕竟是他先不遵守你所注明的付款条件而侵犯了你和你公司的利益。解决现金流量问题乃是当务之急，如果一次不讲情面的收款行动即能解决公司正面临的现金流量问题，那么即使今后会失去这些客户也应在所不惜。

有时候你会发现，向愿意立即付款的客户提供适量的折扣也会奏效。甚至，提供这类折扣还会刺激那些长期滥用你信用宽容的客户迅速付款。你也应该向那些遵守信用的客户提供相同的折扣。一个通常在30天内付款的客户很可能会为得到一笔较大的折扣而愿意在20天内付款。请记住，马上就收到能维持你公司生存所必需的现金要比收回全部款项更重要。

其次，最有可能的现金来源是公司的存货。

几乎每个公司都会因疏忽或过度购买而堆积起过量的储备。对面临现金流量问题的公司，那些多余的存货往往就可成为一种即时的现金来源。如向支付现金的客户提供大额折扣就可将过度的储备转变成现款，从而保持公司的偿付能力。

另外，你可考虑解雇一二位雇员，以便削减开支，保存现金。

请记住，削减你发放的工资总额也可减少与社会保障体系及和职工补助保险计划有关的支付。有时一个正面临着迫在眉睫的现金流量问题的公司，也可考虑卖掉些正在使用的、公司经营所必需的固定资产。好在企业保持继续经营的方式可有多种。做多种选择，公司可以考虑出售租赁安排。

这就是说，一方面公司可以出售必需的设备以直接换取现金，而另一方面公司又可从购买者处将该设备借回来按月租赁。公司以这种方式出售设备既可获得维持生计所必需的现金，又可用未来收益支付租赁费用。只是作为一个实际问题应该注意，只有当某项设备尚未被用作贷款抵押时才能运用“出售并租回”的安排。所以，当公司拥有的固定资产是未质押资产时，它就可用“出售并租回”安排来解决现金流量问题。当然，许多公司没有资格做这样的安排。但一个公司仍可以出售现存设备换取现金，并换上租赁来的设备。

一个试图挣脱现金流量问题的公司，在从现存资产中凑了所有可能的现金以后，还可设法用借入资金来克服其面临的棘手问题。初看起来这似乎是天方夜谭，因为一个陷入财务困境的公司往往意味着贷款无望。然而，事实并非如此，这些公司常常可以发现，他们目前的债权人就是一个实际的现金来源。

事实上，债权人——不管是供应商还是银行，通常都遵循这样的逻辑：只要陷入财务困境的公司有复苏的现实可能，他们就会愿意向其提供现金。因为一个遭遇麻烦的公司的失败往往意味着债权人只能收回很少的债权，有时债权人甚至会一无所得。只有当公司继续保持经营时，债权人才有可能得到全部付款。这样，现金贷款就成了一种真正的来源——一种看起来似乎最不牢靠的来源。

一个公司经理也许还能在本公司中找到另一个出乎人们意料之外的现金来源。事实上，公司自己的雇员可能就是一个借入资金的来源。一般说来，忠诚的雇员在心理上对公司存有一种利害关系，他们常常对公司能得以生存并最终取得成功感到自豪。因而，他们可能愿意向公司贷款或者购买公司的产权。当然，公司的老板大都不愿将产权利益出售给雇员，独立经营的公司老板一般都希望保持全部的所有权。然而，拥有公司大部分的产权无疑比拥有100％的失败更为明智。

最后，为了得到所需的现金，一个恰好被现金流量问题缠绕的公司老板只能把眼光投向自己的财源。他或她既可以从储蓄账户或存款单中拿出现金，也可将私人资产作为抵押以借入所需的现金。

但是，在做出如此极端的决定以前，企业主应该三思而后行。这种极端的措施确实可以挽救企业吗？假设前景仍不明朗，那么业主可能会发现，保存他或她的私人资产将是明智的。犹太商人认为，对大多数公司老板而言，在这种情况下还能保持客观是不容易的，对公司生存的渴望往往会使一个经理看不清公司面临的真正的财务困境。可是，头脑只要保持清醒，即可躲过因公司的失败而导致个人财务灾难。

在许多人心里，认为“脚踏实地的人吃亏”，“老实就是无用的代名词，”这种偏见是非常有害的；试想，假如你不具有诚实坦**的性格，你可能会骗人，也可能遭人骗，所以，成大事者是把诚实坦**作为做人的品牌来展示。

十一、寻觅他人的弱点作为把柄

“小心眼”的人最擅长洞察人心，他们知道你喜欢什么，不喜欢什么，重名还是重利。他们还经常利用你的弱点来**你。

人们在办事时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键要了解对方的心里是怎么想的。心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益**的结果。他对你的问题感兴趣或者想获得你，他就会说对你有利的话，也会做对你有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

很显然，人们对什么事有兴趣或认为什么事有满意的回报，就会乐于对什么事投入感情，投入精力甚至投入资金。

利用情趣**法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事付出代价。要投其所好于点滴之间。

跟上司一起用餐或出差时，对上司偶尔吐露的话要牢记，并在恰当的机会中加以实践，这也是一种很讨人欢喜的“拍马屁”。

例如上司说：“最近听说有家杂志曾刊载各界名人演讲酬劳一览表，有机会的话真想看看。”这时就要抽空到书报摊或书店，找上述的书籍买回来呈给上司看。

虽然上司说话时并不期盼别人来做，甚至没有一点渴望的语气，可是下属若对上司的话都认真地属遵奉行，却是极讨人喜欢的。

将上司无意间的谈话当真地予以实现，这是很能博得上司欢心的作为。同样地，对一些容易被人忽略的地方，自己特别用心地去处理，这也是一招拍马屁的方法。

例如，同样是泡茶给上司喝，请不要忘了上司喝的是凉茶，茶太凉了要加热，茶太烫了则凉了后再呈上。日本叱咤历史的大人物丰臣秀吉，就是从一个下三级武士凭着用肚子温度替大将温鞋子，而崭露头角终至成为一代人物。

对上司的言谈要用心外，当上司与第三者谈话交易时，对方的一言半句也要随时提高警觉，遇有言外之意时，马上要懂得给予应和。拥有这种伶俐、敏捷的部属，是上司最感骄傲和值得炫耀的。上司对这种部属，当然是会给予相当高的评价的。

欲使他人动心，自有妙计，只靠决心是不行的。因此你必须知道如何洞察他人的内心。每个人都会依各自的趣味而具有自己喜欢的东西。每个人都有崇拜的偶像。有的人重名，有的人重利，而大多数的人喜爱寻欢作乐。此处的窍门是要弄清楚究竟哪一种偶像化的东西可以令哪一类人趋之若骛，这等于是拿到了打开别人欲望之门的钥匙。你要找的正是这种“原动力”，它不一定总是某种高尚的或重要的东西。毋宁说：通常它是某种卑下的东西，因为世上的桀骜不驯者总是要多于循规蹈矩者。你要首先掂量他的性格特征，然后试探他的弱点。只要拿他最喜欢的东西去**他，他就必定上钩无疑。