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第八章 巧舌如簧谈判成交策略02（第3页）

（1）僵持是成败的开始。僵持是谈生意中最为有效的战术之一，几乎没有任何方法能考验双方的力量和决心。而且大多数人都对僵局抱有躲避态度，他们害怕它。心理学家把僵持与疏远同样看待。人最害怕的事情之一是与别人相隔离。人们为了不破坏宝贵的关系而付出最大限度的努力，试验也证实人们宁可歪曲事实，也不愿与同辈人有分歧。疏远和僵持都是给人带来不快的因素。

每一个人都在某些时候遇到过僵持，我们都体会到它是如何的不舒服。当我们开始一个希望达成协议的谈生意时，僵局所留给我们的是一种失败的感觉，我们容易失去信心并对自己的判断产生疑问。“我们还应该通过其他方式来说些什么或做些什么吗?”“还有些什么别的让步应该采取吗？”“我们老板会怎样看待这次僵持?”“我们应该接受最后那次报价吗?”“这种僵持会对我们的声誉带来影响吗?”诸如此类的问题在折磨着双方。难怪商人们都怕僵局，特别是当他们在为一大公司做事时更是这样。

事实上一项坏的交易也比僵局容易向管理部门解释。更糟糕的是别人只要稍做让步便可打破僵局，用于削弱对方的僵持很快就会被忘却。如果把你自己放在买方或者放在推销员的地位，则很容易看出僵持并不对他们个人有利。承担风险或者多做些额外的工作不值得，从个人立场上看，它常常像是个愚蠢的举动。僵持仅仅是谈生意战术中的一个。它也像任何其他方案一样值得考虑。但它不总是合适的，也就像任何其他战术不总是合适的一样。

没有管理背景的谈生意人员对僵持持犹豫态度，甚至该僵持时都不敢僵持。愿意敞开思想仔细考虑僵持问题的经理，肯定能改进他的工作。僵持之所以有力量，在于它对双方产生的作用，它是对他们的决心和力量的严峻考验。僵局之后，买方和卖方都会被软化，双方都更愿意相互妥协，特别是能找到一个保全面子的方法时更是这样。那些愿意去试一试僵持的人，会获得较好的结果。不过，正像我们大家都懂得的那样，僵持确实包含着风险，某些僵局不能被解开，他们在“死”这个字眼上停止。面对僵局，不要着急，要能忍!

（2）利用僵局达到目的。那些有耐心的谈生意者，面对僵局并不害怕，虽然僵局多多少少对他们也会有一些影响，但显然要少得多。相反，聪明的谈生意者还可以利用僵局，向被僵局搞得心慌意乱的谈生意对手施加压力。在商业谈生意中，双方都希望能顺利地和对方达成协议，完成交易。但好事多磨，当遇到僵局时，如何应付它，利用它，使它变成争取成功的转机，就成为一个不可忽视的问题。

虽然人人都不喜欢僵局，但是别忘了，你的目的是为了通过谈生意取得利益，达到谈生意的成功，至于什么方式，就需随机应变了，当利用僵局有助于达到目的时，你倒不妨放开胆子一试了。那些在僵局中的人容易产生沮丧的心情，出现人性软弱的一面，动摇信心，甚至怀疑自己的判断能力，这是谈生意者的大忌。而且在这种时刻，别的竞争者只要再做点让步，就会抢走你的生意，于是僵局给与双方的压力更大了。在出现僵局的情况下，往往更能试探出对方的决心、诚意。

假如你冷静地判断对方是确有诚意要促成此交易的，是希望打破僵局的，那么你就可以适当采取一些积极的行动，稍作一点让步，抑或只是形式上的让步，都可以使对方看到你的诚意，情况就往往会出现转机，使对方的态度明显缓解。但要注意，假如你发现这僵局有可能是对方故意制造的，你稍作一丝让步可以成为一个试探气球，如对方仍不松口，这时候你最好也能坚持下去，打他个持久战。僵局如同其他战略一样，也是需要各方配合的，在没有上级支持的情况下，即使这种战略有效；谈生意者也往往不愿冒这个险，因为坏合同也比僵局易于向上级交差。所以上级决策层应授命他的谈生意人员使用这种战略，提供他合作和耐心；使他能够利用僵局而获胜。更重要的是让谈生意者知道，绝不会因僵局的出现而引起对他商业谈生意能力的怀疑。但总的说来，僵局的利用仍是一种置之死地而后生的策略，过于冒险。一旦僵局就此僵住，怎样也打不开，就只好宣布谈生意失败了。这恐怕是任何一方谈生意者都不愿看到的结果。只有善于利用僵局，把握僵局的人，才能最后胜出!

（3）突破僵局15法。面对僵局和来自对手的咄咄逼人的压力，急性子的谈生意者要想扭转局面，反败为胜，惟一的机会是想办法打破僵局，使时间重新“动”起来!许多谈生意是因错误的原因而中断的。僵持本身并没有错。卖主有理由因价格太低而不与某人做交易，买主喜欢把僵持作为一种战术来达到他的目的。这都无可厚非。我们关心的是如何才能打破我们所不想有的僵局。

以下15种策略可以避开或打破僵局：

①改变收款的方式。较高的预付金、较短的支付期，甚至在总金额不变的情况下，采用另一种不同的现金流动，也会产生奇妙的结果；②更换谈生意小组成员或小组的领导；③变更不确定因素的时间顺序。例如把协议中的某些困难部分推迟到晚些时再进行谈生意，那时已了解了更多的信息；④勇于共担风险。有分摊未知损失和收益的愿望，能够恢复一场拖延下来的讨论；⑤改变实施的时间进度；⑥提出妥协的程序或保证来打破僵局；⑦把讨价还价的重点从竞争转向合作。让双方工程师接触，操作人员在一起，老板在一块；⑧改变合同的种类；⑨改变百分比的基数。一个较大基数的较小百分数或者一个较小基数的较大百分数可以使事情沿轨道继续进行下去；⑩找一个调解人；安排一次最高级会议或“热线”电话；增加真的或显而易见的选择。提供未必能采用的选择可能缓解紧张形势，以利交易的进行；对技术规格或条件做些变动；设立一个联合研究委员会；讲一个有趣的故事。

打破僵局者能够成功，是因为他们能够控制对方再次回到讨论中来，这样能创造一种重新开始的气氛。使人感到惊奇的是，一种新方案的引入，可以使原有方案比以前更可以让人接受。在僵持发生之后，人们一般想知道自己先走还是让他人先走。如果你确定也不会走第一步，那你该让他先让步。你所能料想到的是僵持很可能会影响双方，他不肯迈第一步，但他希望你来这样做。你该预先仔细地考虑该怎么进行第一步，来为重新进行讨论和为另一方听取意见提供一种保全双方面子的办法。

犹太商人认为，谈判的中断是由像人的个性差异、怕丢面子、组织中的麻烦、与老板的关系不佳，或者全然无力做出决定这类小事所引起的。在设法打破僵局时要把人置于首位的因素。你做什么不是问题，怎样做才是问题，这也许是最关键的。打破僵局很可能会改变全局，所以不能草率!

12。博闻强记制胜谈判

注重自己的记忆力和态度，这是犹太人谈判时的注意事项，因为他们这两点，与他们谈判能否顺利，究竟谁不吃亏关系密切。

（1）喜欢记忆最重要：你和犹太人熟识以后，谈多了，你就会觉得犹太人学识渊博，简直跟博士一般，而且时间越长，你这感觉越强烈。即使吃饭时，他们的话语也会妙语连珠，从不让你有寂寞之感。他们涉及政治、经济、历史、体育、娱乐、军事、时事等方面的话题，古今中外，仿佛他们天下事尽知，没有什么道理他们不通晓。当犹太人讲起大西洋海域特有鱼群的名字，汽车的构造，植物的分类和品种……滔滔不绝的知识与见闻，会让你觉得他们是这方面的专家。而你本人差不多快要被他们的人格征服了。

对犹太人而言，广博的知识不光是用来作为谈话的资料和改变谈话的气氛。尤为重要的是，他们的视野因之而非常开阔，知识可以帮助他们从更多的角度去看待事物，以便选择最佳途径来解决问题。实质上就是利于他们决策和判断。有两种情况差别太大。看见天很小的人当然是井底之蛙。而视野开阔的人从商当然容易进入高境界。

从细部观察，犹太人一方面精于心算，另一方面又非常勤奋，时时动笔。只要是他们相中的东西，他们都要记录。犹太人爱做记录，却并不随身携带笔记本。而是买到香烟抽完后，把烟盒里的锡箔纸抽出来，在背面做记录，给人很随意的感觉。回家后，他们可能还要重新整理吧。在谈判中，犹太人也是用这种方法做记录。日期、金额、交货期限地点，样样要清晰明白，不会有误。谈判中的这种记录实际上是犹太人生意交易的备忘录。

有时候，由于生产期限太紧，日本人也故意打迷糊，对犹太人说：“好像谈判时交货日期定的是某月某日，先生你记得有误吧?”犹太人根本不吃这一套，锡纸背面的记录就是他们的原则。他会毫不客气地跟你说：“不，是你记错了，应该是这一日，我记录得非常清楚和准确。”日本人这时候恐怕只有缴械投降的份了。因为强行耍赖，犹太人会告你毁约，要求你赔偿损失。

犹太人做生意，不存在含混不清的东西，更不存在错误的记忆。这些当然都得益于博闻强记。

（2）态度决定成败。在商业谈判中，一般有两种态度：一种是美国式的强硬态度，另一种是犹太式的温和态度。美国人有钱有势，在处理政治、经济、外交等事务中总是持强硬态度。在谈判中经常采用的方式是恐吓、威胁、警告、压力等方式。对于那些依附于美国，受其控制的国家和人们，他们的方法经常能收到快捷的效果。但对于另外的国家和人们，也就经常令其碰钉子。

犹太人因其历史原因和生存环境的艰苦，对人处事一般态度都是很温和。宁肯以理吵架，也不恐吓和威胁别人。他们常采用的是机智、果断而且圆滑的方式。谈判时幽默而态度温和。万一吵起来，也会用计谋让你上当。美国人认为自己是正确而没有错误的。犹太人认为真理在追求之中。生活中有钱有势的人就如美国人一样说话财大气粗。犹太式的人们有钱而对人谦恭，说话温文尔雅。在不同的商业谈判中，要采用哪种方法，得视对手情况而定，切勿贸然行事。

一次美国总统福特要访问日本，美国历史最悠久的电视网CBS公司，派一位年轻代表到日本与日本的NHK商谈总统福特访日的电视转播问题。CBS公司的这位派员直言不讳地向比他年长的NHK主管提出种种过分要求，甚至要主管提供比实际需要多两倍的人员和通讯机器设备。主管当然无法接受这种办事的态度和方式，就当场拒绝。CBS公司着了急，眼看总统访日期限已到，转播之事尚无眉目。只得改派公司高层领导到东京重新与NHK再次接触。在谈判桌上，美方向日方郑重道歉，并以委言请求日本方的协助。NHK见美方态度不再是上次那样强硬，当然也就答应了。那位先来的年轻美国人事后坦率承认，自己犯错误的原因是美国式谈判在日本行不通，自己只能赔罪认错。

13。瞎子打灯笼与打破沙锅问到底

“瞎子打灯笼”和“打破沙锅问到底”是非常实用的技巧，这是犹太人在与对方谈判时惯用的手法，这主要是犹太人“越谨慎，越受益”的谈判观念所决定的。

犹太人有一则寓言：一个瞎子打着灯笼在摸黑走路。对面人见他是个瞎子，便问：“你是个瞎子，干嘛还打灯笼?”瞎子回答道：“这样不瞎的人才能看到我。”犹太人实在是太聪明了，一个人很少有机会独走一条路。因为对瞎子来说，夜晚行路，和白天走路没什么两样，自己一般不可能摔倒，却容易被他人撞倒。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易将别人撞倒。因此，瞎子亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，以防撞倒自己。

这种切换思路的智慧是犹太人从几千年的流散经历中提炼出来的。犹太人作为一个弱小的民族，为了能够保护自己，只有靠“瞎子打灯笼”这种办法让统治者看到自己对他们的价值，从而“利用”自己求得生存。但是，夜行中不乏强取豪夺之徒，他们不满足于瞎子打灯笼所提供的那一段路的灯光，常常抢走灯笼，甚至把瞎子杀掉。然而，犹太人依然以“瞎子打灯笼”方式的执著慢慢往前走，最终找到了自己的家园，足以证明“瞎子打灯笼”所体现出来的睿智。

那么，这则寓言能带给我们什么启发呢?用在谈判上，启发我们在处理事务时，要多从谈判对手考虑，并主动地关心别人、爱护别人，让别人亮起“灯笼”，只有这样才能赢得谈判对手的友谊。进一步讲，把“瞎子打灯笼”的方式用在商务谈判活动中，则体现为双方都应该尽可能彼此了解。

犹太人在尽可能了解对方方面，总是不遗余力的，大有一种“打破沙锅问到底”的气派。比如：日本人出国旅行时，在导游的陪同下，参观了名胜古迹后，就都满足了。这多半是因为尚未从学生时代的修学旅行的习惯中脱离出来的缘故。也可以说是喜爱幼稚型旅行的表现。这样，即使到欧美各国去旅行，也一眼分辨不出哪是英国人，哪是法国人，哪是美国人和意大利人。连形象特征都分辨不清，那么要理解该国的国民生活，则更是难上加难。尽管如此，日本人仍然玩得很开心。正如日本人分不清白皮肤人种一样，白种人要分清谁是日本人，谁是中国人，谁是朝鲜人，也是极其困难的。大部分白种人跟日本人一样，不愿下功夫去辨认。

但是，犹太人却不同，他们对名胜古迹兴趣不浓，而对其他人种、其他国民的生活和心理、历史，则表现出超过专家的好奇心，甚至希望了解到这个民族未公开的东西。犹太人旅游每到一处之前必定下很大功夫去了解该国的历史、地理、风土人情、宗教习惯，乃至旅游中出现的各国人种都要分辨得清清楚楚。犹太民族由于2000多年的流散和惨遭迫害，迫使他们出于自卫的本能而不得不详细地研究各国的民族性，然后才能“对症下药”求得生存。正是这一历史的原因，使他们无形中养成了一种对任何事都感兴趣并“打破沙锅问到底”的精神。

一个犹太人打电话给一位日本朋友，要借车旅行。这位日本人因担心这位首次来日本的犹太朋友，对日本很陌生，便友好地表示：“你要到京都一带的名胜古迹游览，我可免费导游。”“谢了，我的准备很充分。”犹太人借到车后，便带上地图和导游手册各个启程。几天以后，那个犹太人满意而归，把车还给了日本人，并请日本人一块吃饭。饭桌上，犹太人抓紧机会向日本人提问：“日本男人在外面一般不穿和服，为什么回到家中反而穿和服呢?”“为什么和服是白色的领子，白色不是最容易脏吗?”“为什么日本人吃饭要用筷子?勺子不是更方便吗?筷子是不是日本贫穷祖先的遗物?”“……”那个日本人被问得晕头转向，都没法吃饭了，但是犹太人不问清楚自己想知道的东西，决不罢休。犹太人一向不耻下问，正是这种“打破沙锅问到底”的精神，才使犹太商人掌握了谈判时知识丰富，成为世界公认的明智商人。

14。发挥嘴巴的威力