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第五章 非同寻常的营销策略（第2页）

王先生亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，购买者却寥寥无几。急昏了头的鲁尔铁下一条心来，每件下降10元销售，又呼天喊地叫卖了半个月，购买者却仍不见多。估摸着低价之下，必有勇夫，鲁尔又降低了10元钱价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍是“外甥打灯笼——照旧”。向来不服输的王凯杰，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50元，工本费都不要了，实行赔本清仓，可除了吸引了不少看客外，连原来还有几个顾客的情形也更加不如了，购买者“落花流水春去也”，不再光顾。

彻底绝望的鲁尔自认命该倒霉，索性也不再降低和叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式牛仔服，每件40元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。在繁华的纽约第四十二大街上，有这么便宜的东西，也可真少见。希望顾客们可怜一把。谁知，广告牌一挂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎然地挑选起来。站在一旁的鲁尔这回可傻了，呆若木鸡地立在一旁。原来，他的店员一时粗心大意，在40后多加了个0，这样每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出10倍，购买者反倒一拥而上，不一会的功夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，“芝麻开花节节高”，生意空前的兴隆。一个月过去了，虽然鲁尔仍然是“丈二和尚摸不着脑袋”，糊里糊涂地，他的1000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的鲁尔，转瞬之间发了横财，高兴得他不亦乐乎。

在采取低廉定价法让鲁尔一筹莫展的情况下，为什么意外导致的高价反而让鲁尔扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润呢?在鲁尔想来，这或许是他暗中积了不少阴德，天可怜见之故。其实不然，这是消费者的购买心理在起作用。鲁尔的世界最新款式的牛仔装，主要销售对象是那些爱赶时髦的年青人。他们的购买心理特点是讲究商品的高档次，高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，鲁尔的牛仔服装款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，穿到身上有失体面；当后来价格拾高10倍时，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

当然，鲁尔的牛仔服在当地属于是“奇”货，属于地道的时新产品。因此，才能满足这部分消费者的需求，假如鲁尔的牛仔服与司空见惯的大路货毫无两样，价标得再高，也难以销售，这些消费者可不是什么等闲之辈。万一他们发现上了一个天大的当，铺子都得关闭。

众所周知，物美价廉、薄利多销，是一种有效的竞争手段，也与一般消费者普遍心理特点相符的定价策略。但这种定价方法不一定都奏效。

在犹太商人的眼里，奇货可居，采取高额定价法必须以此为基本原则。奇货包括新产品、稀有品，更包括名牌产品。名牌产品，着重于名气。换句话说，名气就是本钱。而这些名气，都是在价格的基础上。就像皇帝有皇帝的气派，大臣有大臣的架子。单不说皇帝，大臣外出就需八抬大轿，鸣锣开道，后边还有一大批狗腿子前呼后拥，以示不同于一般人。名牌产品在营销中一般以高额定价法为主，能够巩固名牌的高贵地位，保持特优的身价，维护其至高无上的优势和超额利润。

4。做女人和嘴巴的生意

1。赚女人的钱

犹太人总结了这样一个营销经验：世界上的男人都在拼命挣钱；世界上的女人都在拼命花钱。男人挣钱不容易，所以要想从他们口袋里掏出钱来不会是轻而易举的；而女人花的是男人的钱，男人也甘愿为她们花钱。犹太人的口号是：瞄准女人，把女人当作第一商品。

商战中的所谓“高位定价法”，在很大的程度上是针对女人来的。女人都具有很强烈的自恋情结，她们爱美，爱打扮，爱装饰，爱一切能改造自己形象的方式方法。发型、五官、身材、皮肤、衣装、饰物……大凡自身从头到脚，没有不为她们所关注的地方。她们关注自己，当然是为了树立自信，而树立自信的目的，在很大程度上仍是为了取悦男人。所谓“窈窕淑女，君子好逑”，按照柏拉图的说法，这个世界上本来就生存着两个“半球”：男半球和女半球，两个半球互相吸引，互为所用，原本就是宇宙的基本法则。犹太商人中有很多都从事珠宝、首饰的经营，珠宝首饰的利润是所有商品中最高的，它们金光闪闪的质地，昂贵的价格，五彩缤纷的外型，让所有的女人为之痴迷。只要受之无愧，女人没有不为它们动心的。可以说，珠宝行业造就了许多的犹太富翁。举个例子可以证明：世界上最大的钻石生产国是南非，而最大的钻石加工市场却在以色列。以色列一家钻石加工企业，经过40多年的经营，从一家国内公司发展成跨国公司，年营业额高达40亿美元。世界最有名的高级百货公司“梅西”公司的老板施特劳斯以前是一家小商店的童工，就是在那个时候，他发现了经营中的一个秘密：经常有男士陪着女士前来购物，但购物的最后决定权都在女性手上。当施特劳斯有了自己的商店以后，他就把经营对象放在了女性身上。他经营女性时装、手袋、化妆品，几年时间，获利颇丰，为进一步发展奠定了基础。随后，他在纽约繁华的大街上开办了一家大型百货公司，公司的主要经营项目为钻石、珠宝、戒指、项链、耳环、胸针、高档豪华女装和礼服、高级日用女式皮包。每天，“梅西”百货公司吸引了无数的贵妇靓女，不少人在这里一掷千金。短短三十年的时间，施特劳斯把二家小小的店铺办成了世界一流的大公司。

还有一个叫基廷的犹太商人，他的店开在繁华的纽约54大街上。他的销售策略同样是针对女性。与施特劳斯不同的是，他所卖的不是那些顶级超豪华的商品，而是一般的家庭妇女或上班族女郎。他把店里的营业时间分成白班和晚班。在白班的时候，他在店里陈设的商品主要是家庭主妇们感兴趣的普通衣料、实用衣着、厨房用具、手工艺品和简单家具等等。到了晚上下班的时候，又把店里的商品陈设全部更新，换成袜子、内衣、香水、迷你裙和时尚用品。白天，主妇们匆匆而来匆匆而去，选购家庭所必需的日常生活品，晚上，年轻的小姐们三三两两相约逛街，到这家店里流连徜徉，顺手就选购了自己中意的物件。就这样，基廷也同样获得了商业上的成功。

2。做“嘴巴”生意

犹太商人发迹的另一财源，就是人类的嘴巴。可以说，嘴巴是消耗的无底洞，地球上当今有50多亿个“无底洞”，其市场潜力非常的大。为此，犹太商人设法经营凡是能够经过嘴巴的商品，如粮店、食品店、鱼店、肉店、水果店、蔬菜店、餐厅、咖啡馆、酒巴、俱乐部等等，举不胜举。毫不夸张地说，只要能进入嘴巴的东西，哪怕是毒品、鸦片、白粉也都经营，因为这些行当能赚钱。

犹太人认为，入口的东西要消化和排泄，一美元一只冰淇淋，10美元一份牛排，进入人的口几小时后，都会化作废物排泄掉。如此不断地循环消耗，新的需求不断产生，商人可以从经营中不断赚到钱。当然，经营食品不如经营女性用品见利快，为此犹太生意经中把女性商品列为“第一商品”，而把食品列为“第二商品”。而从事“第一商品”经营的犹太人比经营“第二商品”的多。犹太人自诩比华人更具有经商才干，依据就是华人经营“第二商品”者居多。

当然，任何一种生意，要想做好它，光生搬硬套生意常规还是不够的，它还需要具有聪明的头脑和深邃的洞察力。“嘴巴”生意也不例外。下面的一个日本人经营肉馅面包生意取得成功的例子刚好证明了这一点。

该日本人是大阪人，现今有名的大富翁，也是日本肉馅面包店的创始人。70年代初，他与美国麦当劳公司合作，向日本人提供价廉物美的肉馅面包。

初开始经营的时候，日本的商人都笑话他，认为在习惯于食大米的日本推销肉馅面包，无疑是自找死胡同钻，绝不可能有市场。但他不这么认为，他看到日本人体质弱，身材矮小，这可能同食大米有关，同时他又看到，美国的肉馅面包店的效应正向全世界发展。基于这两点，该日本商认为，同样是“嘴巴”的商品，在美国能畅销，在日本为什么不可能?再说，按照犹太人的观点，“嘴巴”生意绝对赚钱，他只要经营得法，为什么不可以获取利润?

凭着这些信念，该日本商的肉馅面包店开业了。不出所料，开业的第一天，顾客暴满，利润还大大超过该日本商原来想象的程度。以后利润日日升高，一连用坏了几台世界最先进的面包机器，还是满足不了顾客的消费要求，该日本商利用肉馅面包，即利用“嘴巴”生意发了大财!

5。能双赢才是好生意

犹太商人中流传着这么一则寓言故事：一只狮子和一只狼同时发现了一只小鹿，于是商量好共同追捕那只小鹿。它们合作良好，当野狼把小鹿扑倒，狮子便上前一口把小鹿咬死。但这时狮子起了贪心，不想和野狼平分这只小鹿，于是它想把野狼也咬死，可是野狼拼命抵抗，后来狼虽然被狮子咬死，但狮子也深受重伤，无法享受美味了。

试想一下，如果狮子不如此贪心，而与野狼共享那只小鹿，岂不就皆大欢喜了吗?

以犹太商人看来，商场犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌对双方不消灭对方就会被对方消灭。而商场不一定如此，为什么非得争个鱼死网破、两败俱伤呢?

不可否认，大自然中弱肉强食的现象较为普遍，这是出于他们生存的需要。但人类社会与动物界不同，个人和个人之间，团体和个体之间的依存关系相当紧密，除了战争之外，任何“你死我活”或“你活我死”都是不利的。

当你在社会上行走时，建议你也采用“双赢”的竞争策略，这倒不是看轻你的实力，而是为了现实的需要，如前面所说，任何“单赢”的策略对你都是不利的，因为它必然会有这样的结果。

“双赢”是一种良性的竞争，更适合于现代社会的相互竞争。不过，人在自己处于绝对优势时常会忘记前面那则寓言所描述的状况，其最终的结果也必然是赢得很惨。这种赢又有何意义?

由于顾客是直接消费者，一种商品是否适用、质量好不好，顾客最有发言权。多数情况下，顾客的意见总是正确的。商业企业如果能经常听取消费者的意见，不断改进工作，就会招徕更多顾客，做成大批生意。

美国底特律有位叫伦纳德的犹太老板，他从经营中总结了一条经验：“对于企业经营者来说，顾客的建议、要求和挑剔总是对的，是绝对真理。”他举了个例子，说一天下午，有位妇女提着一只火鸡找到市场经理，说那只鸡干瘪无味，要求退换。经检验，这并非店方的责任，而是由于这位妇女烹调技术不佳造成的。按理说可以不换，但店方还是给她换了一只。

从此以后，这位妇女经常光顾，一年时间便从这个店买了5000多元的商品。伦纳德老板将此经营法称之为“顾客真理效应”。

我们现在有些企业往往不大重视顾客的意见。不要说对待责任在顾客的事，就是责任全在商店，也会强词夺理，推卸责任，把顾客轰走了事。看了伦纳德这条“顾客真理效应”的经验，一定会受到很大启发。

一位著名的犹太人际专家曾经说过：“人唯有摘掉自己的有色眼镜使心灵澄澈时，才能正确读出对方的心。如果去除了这层偏见，还能脱掉内心的盔甲。能准确读出对方心的生意人，亦即具有读心术之人。”在犹太商人看来，“买卖既成，仁义也在”是做生意的最高阶段，生意人与顾客间如能在精神上交心，顾客才会体会到生意人诚实的态度。

仔细观察，你就会发现，在商业方面成功的人，莫不具有良好的人际关系，而他们做到这一步的秘诀，就在于他能做一个很好的听众。似乎拜访他人就是专为聆听对方的谈话。可是反而许多生意人在推销时，往往以为只要把商品的效果、品质展示在顾客的面前即可，因此滔滔不绝地自卖自夸，如此一来，顾客成了听众。这种推销方法，即使能卖出商品，买主与卖方之间仍无法建立良好的人际关系，甚至可能只此一次就被客户拒绝继续往来。相反，如果生意人与顾客间能建立良好的人际关系，则不但能顺利推销商品，更能借此巩固日后的基础；此外在买主方面，除了能享受购买商品的喜悦，也能通过生意人得到商品以外的满足感。所以使顾客得到某种程度的满足，就是推销成功的要诀。

生意人如果想运用此高明方法，首先就要让对方感受到自己的真诚。但所谓真诚，并不是指在顾客面前摆出一张哭丧的脸，或佯装热衷于事业之类的玩弄花招，最好的办法就是首先脱掉自己心中的盔甲，也就是将自己未曾武装的心展现在顾客面前，如此顾客才能安心，撤除内心的樊篱，这就是推销的要诀。