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第三章 重视信息抓住机遇（第5页）

在现实生活中，一部漫长的人类发展史，也是一部谋略的创造史，它无时无处不闪烁着人类智慧的火花。因此，人类越是跨进现代文明社会，越是需要了解自己的昨天，判断自己的今天，预测和计划自己的明天。

光绪十六年（公元1891年），中国茅台酒首次带往巴拿马，参加规模盛大的国际博览会。

在西方各国的展台上，摆放着各式各样、包装精美、色彩斑斓的酒。世界各地远道而来的参观者和选购者，以及大会的评委们，不时团团围在“香槟”、“白兰地”、“马提尼”……的四周，他们的赞美声、夸耀声、掌声不绝于耳，一时响彻富丽堂皇的大厅，令人颇为羡慕。

然而，在大厅的另一方，一个不太显眼的角落里，也摆着一种酒——“中国·茅台”。可此时此刻的酒，在展台上却久久无人间津，仿佛是一个被人丢弃的孤儿。可怜的茅台，如当年的旧中国一样，“时时总在等待”，而等待的是什么呢?是“跟不上时代”（鲁迅语）的悲衰。

历史的故事，还是作家笔下的故事，是否确切，我们倒不必去寻根溯源。但那位中国官员摆脱传统的思维模式，大胆地运用逆向思维，求新达变的做法，却给人留下了一面可供借鉴的“镜子”。西谚云：“弱者等待时机，强者创造时机。”从这点上看，它和中国古老的“等待知音”似乎有些不同。不管是渭水垂钓——等待文王的姜子牙也好，还是高卧隆中——等待明主的诸葛亮也罢，如果是依照这个逻辑来判断，那么他们就是一个弱者，而这或许是历史使然。

今天，生活在物质文明一日千里的世界上，现代人为了要在稍纵即逝的短暂时机里迅速获得“赏识”或“接纳”，显然有必修的一课，这就是众人皆知的“毛遂自荐”，也叫“推销自我”吧。它，不是等待，也不是“创造”，而是来源于现实中把凭借质量取胜作为“依靠”。

当然，任何一种商品问世，随着商家的广为推销，它可以走遍天下，这确实值得夸耀。但走遍天下后尚未学到应学到的知识，那就未免暴露了自己的低能。那位摔酒瓶的中国官员，察微而知著，以其经验积累和谋略，才能设计出那出入意料的妙招——“摔”!结果，“中国·茅台”这一名牌，真被他“摔”了出来。

犹如很多新产品的发明，他们也是由于反思维思考，从而取得了最后的成功。

当初，清除灰尘人们只是想着用“吹”的方式，这种除尘器在吹尘时，扬起的灰尘几乎使人透不过气来。有一位叫赫伯布斯的人心想，吹尘不行，那么反过来吸尘行不行呢?试验结果证明“吸尘”的方法是可行的，于是带有过滤装置的吸尘器诞生了；再如，用刀削铅笔，动刀不动笔，反过来思考问题，动笔不动刀，于是就有了卷笔刀；声音引起振动，反过来想，振动也能还原声音，于是爱迪生发明了留声机；声音转变为电信号，反过来，电信号还原成声音，因此贝尔发明了电话……

作为一名商人，必须要有独到的见解和对市场有着非常敏锐的感觉，要善于挖掘市场的盲点，拾遗补缺，见缝插针，商海拾贝巧钻档。

抛弃自吹自擂并自揭其短的广告，使企业以“朋友”的形象出现在消费者身旁，让消费者感到它是关心自己、为自己着想的，以拉近企业和消费者之间的距离。有一句古话说：“酒香不怕巷子深。”可是在竞争激烈的商业社会如果还奉行这句话，恐怕再好的商品也卖不出去。

的确，现在消费者所相信的产品都是电视上播的、报纸上写的、电台里说的。经由广告，人们知道哪种汽车省油、哪种洗发水会使头发柔顺、哪种饮料喝了能消除疲劳。

可是往往消费者买回来之后才发现根本就不能达到那种效果，于是消费者对那种充满吹嘘、夸大不实的广告，开始生厌了。这时，聪明的广告人选择了“缺点广告策略”，对于宣传的商品所具有的缺陷不但不回避、隐瞒，反而诚实地说出来，当然会附加一句，说明这种缺点不影响产品本身的功能。

这样的广告在无数吹嘘自身优点的广告中，反而成了“白璧微瑕”——虽然有小小的缺点，仍不失为好东西，还让消费者觉得该制造商诚实可靠，产品值得信赖，诱发消费者的购买欲。例如一家钟表店里手表积压太多。使得资金周转不灵，面临可能破产的危险。新上任的经理冥思苦想，灵机一动登出了一则别具一格的广告：“本店现存一批手表，走时不准确，一天内会慢二十秒，望购买者三思而后行。”

人们看到这则广告，觉得这家钟表店诚实，因为一些号称非常准确的表通常也会出现快慢几十秒的现象，所以有些人都很感兴趣，想看看这个一天会慢“二十秒”的手表到底如何。于是，这家门可罗雀的钟表店突然门庭若市，积压的手表一售而空，解决了钟表店的危机。

1985年，刚刚引进先进技术和设备的海尔集团突然作出了一项壮举，当众砸碎了76台不合格的冰箱，刚刚起步的海尔集团表明了他们的决心“宁可损失千万元，也决不给消费者添麻烦”，在消费者心目中树立了海尔集团重视质量的美好形象。法国的“碧绿液矿泉水”也有过自揭其短之举。“碧绿液矿泉水”是矿泉水的名牌，但是1989年美国食品部门宣布，经过部分抽样调查，发现水中含有超出规定的二至三倍的苯，长期饮用有致癌的危险。这是个生死攸关的危机，一旦没有处理好，“碧绿液”就会成为有危害性的矿泉水，可能从此一蹶不振。碧绿液公司不仅收回不合格的产品，登报向全世界消费者致歉，并且立即举行了记者招待会，宣布就地销毁了世界各地的近1。6亿瓶矿泉水，随后用新产品加以抵偿。这样一来，使得“碧绿液”公司的损失高达近2亿法郎。当时，有人不解，何必为了几十瓶矿泉水不合格而如此大费周折?其实，这是该公司挽救自身信誉危机，所做的一个缺点广告。随着产品上市，“碧绿液”已成为家喻户晓的名牌，它在顾客心中树立了诚实的形象，使顾客愿意购买改进后的产品。

“诚实是最好的策略”，这就是“巧扬家丑”的营销策略成功的关键所在，承认企业及产品的独有的“丑”的目的，是为了衬托自己所特有的“美”，最终赢得消费者的信任与青睐。

6。抓住潮流的机遇

在经济不发达的社会，由于物资缺乏，价廉物美的产品一定畅销。当然，消费者在购物时，就是凭理性选择商品，买自己需要或者没有的东西。

最传统的生意规则是：看市场的需求而供应，市场有多大的需要，便提供多大的供应；市场需要什么产品或服务，就提供什么产品和服务，以免浪费资源。若供过于求就算生意较佳，结果也一样会赔本。以前，做生意要看需求来做，但是，这样的规则现在早已经改写，什么是需求?需求是天生的吗?这些问题的答案是否定的，需求并不是固定的。你是米商，售卖白米，你以为所有人都需要吃白米吗?那可不一定，不吃白米也还有其他粮食可吃，吃面包，吃面条，也有人崇尚天然而未精制过的食物，吃红米，吃糙米，吃小米，吃其他谷类，甚至可以吃薄饼，或是吃汉堡包吃薯条。

你销售电脑。电脑在市场上到底有多大的需求?当大家对电脑毫无认识、不晓得如何操作电脑、不知道电脑可以给生活及工作带来多大的方便和乐趣时，电脑的需求可以很低，大家都不以为那是生活的必需品，相反，一旦大家明白电脑对生活的意义，而电脑操作的课程也普及了，懂得电脑基础操作的人愈来愈多，市场对电脑的需求也就愈来愈大。

其他一切商品都是这样，市场需求根本就不是固定的。例如：雪糕、糖果、饼干、薯片、猪肉、蔬菜、手提电话、电视机、电风扇、冷气机、汽车、书包、金银首饰、运动鞋、袜子、T恤、薄饼、光碟游戏、镭射影碟、杂志、书籍等等所有东西，都会有很庞大的市场，甚至可以做到人人都需要。

当大家都不觉得对某类商品有什么需要时，市场需求当然会是零，但有没有需要，却是有主观因素的。大家都不认识某些产品或服务时，当然不知道自己对此有何需求，惟有当大家用过了，享受过了，知道了其中的妙处，需求就会因此产生。

你知道什么是最节省的促销及广告宣传方法吗?如果你没有多少资金，却以有限的资源去做电视广告，或半版报刊广告，那是没有多少效果的，等于一下子便把钱烧光。最节省而效果最好的方法是人人都说，你说我也说，你讲我也讲，那些原本不大相信的，现在自信心也会被动摇起来。

市场与需求是相依为命的，没有需求则没有市场。如果有经营者“制造”出需求，那么市场即应运而生了。一种产品有了殷切的需求，那么就是金钱主动登门的时候了，所以，经营者要学会如何制造需求。

广东省三水市一家小酒厂，在经营酒业中，“制造”出一种饮料叫“需求”。该厂负责人注意到国内外市场充斥了五花八门的饮料，诸如各种汽水、可乐等等，这些饮料都大力宣传能满足人们“止渴生津”的需求。他就想，我们可否制造出一种能“消除疲劳，增进活力”的“需求”呢?当今人们生活节奏紧张，特别是运动员等消耗强大体力的人，更存在着这种需求。据此，三水市酒厂的决策者作了市场调查，最后决定制造出一种“魔水”需求，这就是后来的“健力宝”。健力宝很快行销于大江南北，订单和预付款纷纷飞来。现在健力宝已经成为风摩全国的饮料。

号称“没有打不响的牌子”的美国宝洁公司就深谙此理。美国洗洁用品已有很多牌子，量已逐渐不成为问题，消费者开始转向对“质的追求”。宝洁公司适时地创造出新的需要，依靠行销策略和卓越的广告创意，使得它的系列产品如狂潮般占领了全世界的洗洁市场。

十几年前，当消费者用一块香皂洗完头发再洗澡时，并没有觉得什么不妥，可是，现在如果洗头不用洗发水，好像是洗不干净头了似的，这就是宝洁公司所创造出的广告效应。

许多人小时候从来没有想过头皮屑的问题，可是现在发现自己有头皮屑，就好像突然发现自己有什么见不得人的生理缺陷似的，这也是宝洁公司创造出的广告效应。

广告提高了人们的生活质量，牵引着人们的审美标准，也改变着人们的心理情趣。有一则广告，世界网球名将张德培穿着一身运动装，拿着网球拍，充满生气活力，帅气地走来，告诉消费者海飞丝的去头皮屑功能，并让人有一种自在、清爽的感觉。又有一则广告，大众偶像郑伊健一身帅装，同样告诉消费者海飞丝的这一功能，使他不再害怕与影迷歌迷接近，因为以往让他觉得不雅观的头皮屑不见了，而且头发带有薄荷的清凉感觉。

当今的社会丰衣足食，消费者所要的不只是量的满足、质的追求，还有“感性”的需求，甚至以个人感性需求为前提的要求，超过了对质量的要求。因此，现在的商家，其眼光、思维就不能只停留在满足消费的需要，而是要以超前的意识去思考、去挖掘、去创造出让消费者眼前一亮，意想不到，而又需要的事物，要让自己的商品在当今商业中引领潮流。

只要你善于钻研琢磨，那么在人们身上，即使是看似山穷水尽的地方，也可能发现和制造出让他掏钱的需求。下面的三个人推销梳子就是一个好例子：

这三个人分别拿出100把梳子，被指定要销到寺庙里去。试想想，寺庙里的光头和尚怎么可能买你的梳子呢?第一个人上门推销，被和尚撵了出来，一无所获；第二个人苦苦相求，好说歹说，和尚发善心买了少许打发了他；第三个人却不相同，他让和尚高高兴兴地买下了全部梳子，且还不够呢。他的高招就是建议和尚在梳子上写下“积善梳”三个字，出售或是赠给众多香客，以此劝勉人们每天梳头的时候莫忘“行善积德”。这倒为寺庙开辟了一种购梳需求，其营销智慧可谓是高明之至!