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第三章 男人求人办事曲径通幽有捷径（第4页）

但范蠡的长子由于心存疑虑，故未离开，又接着去贿赂其他权贵。

庄生虽贫困，但非常廉直，楚国上下都非常敬重他，他的话在楚王那里也很有分量。庄生得了范蠡的好处，自然要为范蠡帮忙，救出他的三儿子。

庄生求见楚王，说近来某星宿来犯，于国不利，只有广施恩德才能消弭灾祸。楚王于是决定大赦天下。

范蠡的长子听说楚王大赦天下，觉得弟弟一定会被放出来。他觉得这样，送给庄生那么多的钱财不就如同白花一样吗?于是又去找庄生把送去的钱要了回来，心中还洋洋得意，以为又省了钱又办了事。

庄生没了好处，心里很别扭，感觉到被范蠡的长子戏弄了。于是又去见楚王说：“听说范蠡的三儿子在我国犯罪被囚，现在人们议论说大赦是因为范蠡拿钱财贿赂大臣的缘故，这于您的名声不利啊。”几句话说完，楚王就决定先杀了范蠡的儿子再实行大赦。结果，范蠡的长子因不愿给人好处，而只好捧着弟弟的尸骨回家了。

这个故事告诉我们，办事给人利益与不肯给人利益，结局是完全不同的。范蠡的长子因为不愿给对方好处，事没办成，害死了自己的弟弟。让对方知道，事情办好了对方也会从中得到一份利益，对方才会卖力。

总之，对方给你帮忙办事，并得到相应的好处，这是双方心领神会的事。既然托给了对方也暗示了好处就要给予对方一定的信任。利益是办事的指向标，让朋友知道事情办成后会得到好处，让对方觉得为你办事值得，那你们要办的事就好办多了。但是你个人也不能不考虑对方的自尊。毕竟对方是有尊严的人而绝非简单的成事工具。

同情弱者是人性的基本特点之一。调动眼泪战法，再铁石心肠的人，也免不了会动情。

有人说“男儿有泪不轻弹”，也有人说“男人哭吧不是罪。”泪水，究竟代表了什么，有时候并不重要。重要的是泪水为什么而流，流得值不值。

当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解，可以在处理问题的过程把你的哭诉的情况也考虑进去。另外，如果处理者想不了了之，你的哭诉还有可能激发被求者的责任感，要使被求者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

美国曾有一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。法庭开庭。由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗?她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染、驾驭了听众及被告的心理，达到了理智与情绪的有机统一。

如果仅靠情感也打动不了对方时，还有一着就是激发起所求之人的责任心，同情心与信任心一旦互动被激发，事情办成就八九不离十了。

有位教师，教学科研成绩突出，各项条件具备，但职称总评不上，原因是他与校领导关系不好。他心有不甘，于是上告到上级主管领导处，虽然竭尽所能让领导引起对自己处境的同情，但仍收效不大，这位领导听后反而推辞说：“评不上是你学校的问题，学校不上报，我又有什么办法？”此君早有心理准备，立刻说：‘如果学校能解决，我就不会来麻烦您了。我是逐级按程序反映，你是上级领导，而且又主管这方面的工作，下面在这方面出了问题，您是有权过问的。如果您不及时处理，出现更大麻烦那就晚了。我想，只要您肯过问，您的意见他们会听的。”这位领导一听这话很快改变了态度，事情最终得以解决。

在求人办事时，眼泪是激发对方的同情心和责任感的一种方式。当你巧妙地点醒对方身负的责任和手中的权利时，会使对方衍生出一种自豪感，使他得到了应有的尊重，并同时站到了你的立场上。到了这个时候，再难办的事情也能办得成。

11。靠同乡情愫，唱乡情戏

“老乡见老乡，万事好商量。”出门在外，乡情就会变得浓郁起来，聚到一起谈天说地的时候不自觉就结成了互帮互助的集团。

人可能没有朋友但不可能没有老乡。你生长的地方总有认识你的同乡。出门在外时，处处都是陌生的面孔，突然遇到同乡人，就会分外亲切，也许在老家的时候都没有如今亲近。

朋友有亲疏远近之别，同乡却大都能模糊这个概念。要想办成事，必须懂得适时拉近距离。如果你发现要求的人和自己是老乡，那就是一个好机会。或者和其关系甚密、情深意笃的朋友和你是同乡也是很有用的。拉他出面为你说话，方能收到奇效。

“乡情”二字含着情分、面子、名声等许多值得珍贵的东西，而这种东西在身在异乡的人上更是表现的突出。

张先生原是吉林人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到山东，后就在山东定居下来，一家人过着非常贫苦的生活。后来新中国成立了，张先生一家人为了当地的建设，就再没有回吉林了。

改革开放以后，张先生以敏捷的思维和大胆的投资，创办了一个工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行业的佼佼者，个人资产总额已名列全国前五名。张先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民，现在年龄也大了，很有一种叶落归根的想法，但苦于时间太忙，无法回去。

这时，张先生的家乡为了创办当地特有的产品加工厂，需要一笔不小的资金，当地政府千筹万借，才筹到了总数的三分之一，于是就派出王某去找张先生，希望能得到援助。

王某是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看了张先生的详细资料后，就判断张先生这时也很有回家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同，也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往山东，并且打包票定会筹到款项。

当张先生听到家乡来人时，他在欣喜之余也感到有些惊讶，因为久不闻家乡的讯息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗之人吧!张先生心里不由起阵阵疑心，但出于礼节，他还是同王某见了面。

就这样，经过3个小时的“聊天”，王某对借钱一事，只字未提，只是与张先生回忆了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，张先生不但主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。

王某确实很聪明，他充分抓住了张先生的心理特点，抓住了张先生心中那份埋藏了几十年的思乡之情，与张先生聊了一个彼此都非常感兴趣、轻松的话题，引起了共鸣，不但使王某此行的目的圆满完成了，还了却了张先生那份心愿，王某真是不虚此行，也处理好了对家乡今后非常有用的老乡关系。

一个远离家乡、有思想情结的人是不会拒绝老乡的亲近的，这可以给他带来老家的感受。所以乡亲之间的相互帮忙也是自然而然的。张先生之所以能把自己的钱捐献出来，是同王某巧用套近乎打动游子心的方法分不开的。

相信大家都听说过“北漂”这个词，这是用来形容迈出家门在北京工作打拼的人生活状态的词语。一个“漂”字道出了些许无奈，也隐隐体会得出一个游子的心境。

无论是谁，独立性多么强，走出家门的时间越久就越容易想家。这种情结是天生的无法伪装和逃避。如果再在他乡碰到不习惯的生活习俗，或遇到挫折，他就会感到家乡的亲切、家乡的美好。也许，在这个时候，一个人才会深深地感到，自己在家乡有割不断、丢不掉的感情寄托，游子们需要闯的精神也需要家的温暖。

所以，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种特有效的技巧就是：运用你的语言技巧，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情绪，达到共鸣，从而使老乡之间的关系更进一层。运用这种关系办事就容易得多。

所以在外的游子遇到老乡，相互帮忙绝对是包含乡情的，不会计较谁利用谁的关系。如果这么做可以让自己有温暖的感受，也是值得的。