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第六章 不好面子求人办事曲中求（第2页）

但史华兹知道，一般有才华的人难免会有些傲气，只有用诚心才能感化他。所以他并不气馁，接二连三地走访杜敏夫的家，几次三番地要求接见。他这种求贤若渴的态度，终于使杜敏夫为之动容，接受了史华兹的聘请。

杜敏夫果然身手不凡，他建议采用当时最新的衣料——人造丝来制作服装，并且设计出了好几种颇受欢迎的款式。

史华兹是第一个采用人造丝来做衣料的人。由于造价低，而且抢先别人一步，尽占风光，约兰奴真服装公司的业务蒸蒸日上，在不到10年的时间里，就成为服装行业中的“大哥大”。

试想，如果没有杜敏夫的帮忙，史华兹的公司怎会发展得如此迅速？这都得益于史华兹本人善于求人，他面对拒绝毫不气馁，肯放下面子，以堂堂老板的身份几次三番地请求接见。

一个人要想在人前显贵，就一定要明白：个人的能力是有限的，无论是智力还是体力都有其局限性。俗话说：“就算浑身是铁，又能打几颗钉?”单凭自己的能力，能做的事很少；只有懂得借助别人的智慧，才能爬得更高。

3。有求于人，必先低头于人

面对弱者，我们总是会伸出双手去帮助他们，面对低调者，我们总是给予最真诚的信任。因此，有求于人时，不妨先低头示弱。

“低三下四的去求人”，在很多人心目中，这种做法会有些丢面子，甚至一些自视清高的人非常不愿意这样去做。其实大可不必有这样的想法，因为求人办事时自己本身就低势于人，同时也只有这样才能得到别人的认可，得到别人的同情。这种“低势”其实就是为了“欺骗”对方的眼睛，将自己强大、高调的一面隐藏起来，让对方忽视你、同情你，最后就能帮助你，让你获得显贵的机会。

麦当劳董事长克罗克年轻时为了维持生计没读完中学就出来做工。刚开始，他在一家工厂当推销员，因为业绩不错，薪水也还可以，所以生活有了明显的改善。更为可贵的是，在这同时，他结交了许多朋友，积累了大量有关经营管理方面的宝贵经验。经过多年的考察，他发现很多公司内部都存在着这样那样的毛病，虽然这些都是一些小毛病，但是这些小毛病确确实实遏制了公司的进一步发展。后来，他决定创办自己的公司。

通过一系列的市场调查，年轻的克罗克发现当时的餐饮业已远远不能满足人们的需求，更不能满足变化了的时代要求。如果能进行一些改革以适应亿万美国人的快餐需求，那么将前途无量。可是，这种想法是美好的，实际的问题和困难也是不能忽视的。对于克罗克而言，面临的首要问题就是资金问题，当时的克罗克可以说一贫如洗，自己开办餐馆根本就不可能，现在只好去求助于别人了。

最后，他从自己认识的人中找到了开餐馆的麦克唐纳兄弟，他们也是克罗克在做推销员工作时认识的。刚开始的时候，麦克唐纳兄弟并没有同意克罗克到自己的餐馆去学习帮忙，但是克罗克向他们讲述了自己目前的窘境，并且还把自己的酬劳降到了最低，最后得到了对方的同情，答应了他的请求。后来，克罗克为了尽早地实现自己的目标，又主动提出在当店员期间还可以兼职做原来的推销工作，并且还承诺将推销收入的5％让利给老板。因为能免费得到利润，麦克唐纳兄弟很爽快地答应了克罗克的要求。

为取得麦克唐纳兄弟的信任，克罗克工作表现得异常勤奋，起早贪黑，任劳任怨，并且还曾多次建议麦氏兄弟改善营业环境，并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，扩大业务范围，增加服务种类等建议以吸引更多的顾客，获取更多的营业收入。另外，克罗克还建议在餐馆店堂里安装音响设备，以便顾客能更加舒适地用餐；并且大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉等，克罗克在服务期间为麦克唐纳兄弟提供了一系列非常好的建议，甚至包括挑选服务员在内。克罗克建议尽量雇用动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前厅招待，而那些牙齿不整洁、相貌平常的人则被安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。

克罗克的这些建议确实起到了非常明显的效果，为店里招来了不少的顾客，麦克唐纳兄弟对他更是言听计从了。因此，餐馆名义上是麦氏兄弟的，但实际上其中的经营管理、决策权完全掌握在了克罗克手中。

6年时间很快过去了，克罗克见时机成熟，便通过各种途径筹集到了一大笔贷款，然后就跟麦氏兄弟摊牌：想要接管麦克唐纳兄弟的餐馆。起初，克罗克提出了一些较为苛刻的条件，对方坚决不答应，而后克罗克稍做让步，最终以270万美元的现金买下麦氏餐馆，并且由他来独自经营。

克罗克入主快餐馆后，经营管理更加出色，很快就以一种崭新的面貌而享誉全美，他也成为全美国第一个“员工炒老板鱿鱼”的人，所以很多人都愿意到克罗克的餐馆来看看，这无形之中给他的餐馆带来很多的收入。经过二十多年的苦心经营，现在克罗克餐馆的总资产已达42亿美元，成为国际十大知名餐馆之一。

综观克罗克的成功，最关键的一个跳板就是进入麦克唐纳兄弟的餐馆，而为了能顺利踏上这块跳板，克罗克采用了低头求人的战术，并且低到了极点。无论是时间还是实践都证明克罗克这种求人之术是成功的，他仅以让利5％就轻易打入了麦氏快餐馆。经过长时间的逐步渗透、架空，老板早已“名存实亡”，最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆。

就好比俗话所说的那样：水往低处流。其实人的感情又何尝不是如此呢，我们总是将自己的感情倾向于弱者的一方。面对弱者，我们更容易伸出双手去帮助他们。由此，我们可以得到这样一个启示：有求于人，必先低头于人!

4。寻求突破口，在老人孩子身上下工夫

牵一发而动全身，老人孩子是求人的最佳突破口，也是求人时最佳的投机对象。

要想人前显贵，求人时，就要学会“投机取巧”，如果你所求之人正是年富力强的角色，又“上有老，下有小”，那么，必要的时候可以走一下老人孩子路线，迂回接近目标，拉近彼此的感情，这是一举多得的聪明之举。

为什么老人和孩子是投机的对象呢?

（1）老人、孩子容易接近

老人因体力虚乏，常常在家休养，或因年岁高而退职在家，没有工作做，家务不用做，有话没处说，因此，常常显得孤寂。如果有人主动接近老人，哪怕是暂时解除老人的孤寂，老人也非常乐意。再者，心理学表明，老年人较中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。

孩子淳朴，喜新好奇爱动，一句唐诗、一段故事、一个怪脸、一阵吹捧就能很快赢得孩子的喜爱。

（2）老人、孩子喜欢人接近

一般地说，老年人见多识广，阅历丰富，精神仓库里储藏有大量感性或理性的“经验产品”，一有机会，他们总乐于滔滔倾诉，以便能影响、感动后人，获得些许的慰藉。

事实上，老人长年留在家中，能向他人倾诉、传授经验的机会实在很少，因此，老人的生理、心理便表现出极大限度的和善、平易，尤其对待年轻人，他们总乐于主动招呼，热情交谈。

至于孩子，你若真诚地以童心相待，给他带来新奇和欢乐，他会很快把你当做“英雄人物”或“快活大王”来崇拜、亲近。

一句话，老人、孩子由于特殊的生理和心理原因，他们喜欢你的接近。

（3）通过老人、孩子，可以融洽全家

老人是长者，在一个家庭里是最受尊重、说话最有分量的人，假如老人心悦神怡，全家就会随之活跃和愉快。

而孩子是一个家庭的未来，况且现代家庭孩子多是“独苗”，家里人更是哄捧宠爱。如果能和孩子玩在一块儿，让孩子愉悦，办事自会水到渠成。

第二次世界大战时，利维在美国经营一家影片进出口公司，手下一名叫弗兰克的闭路电话专家脾气暴躁，动辄和别人争吵，连利维也不例外。

一天，为了一个实验问题，弗兰克同研制组的另一位助手争执不下，他大动肝火，又拍桌子又摔东西，利维过去劝阻也被大骂了一顿。正在他们闹得不可开交时，弗兰克的小女儿走进了实验室，小女儿看见爸爸那副怒发冲冠的样子，吓得哭了起来。

弗兰克见状再也顾不上同别人吵架，赶快跑过去，赔着笑脸哄逗她。

看到这一情景，利维心里猛然一亮，弗兰克虽然看谁都不顺眼，但对他身边的小女儿却是百依百顺，视为掌上明珠。不难看出这小女儿是他的主要精神寄托。

为了使弗兰克有充实的精神生活，利维立刻在公司附近为他租了一幢非常漂亮的房子，好让他经常和女儿生活在一起。