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第七章 投资中的心理学陷阱（第4页）

在某个鸡尾酒会上，张先生从口袋里掏出一张百元大钞，向所有的来宾宣布：他要将这张百元大钞拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以5元为单位，到没有人再加价为止。

出价最高的人只要付给张先生他所开的价码即可获得这张百元大钞，但出价第二高的人，虽无法获得百元大钞，仍需将他所开的价码如数付给张先生。

这个别开生面的“以钱买钱”的拍卖会，立刻吸引了大家的兴趣。开始时，“10元”、“15元”、“20元”的竞价声此起彼落，到价码抬高到“50元”时，步调缓和了下来，只剩下三、四个人在竞价。最后只剩下王先生和林先生在那里相持不下。

结果，王先生付出“205元”，买到那张“100元”的钞票，而林先生则平白付出了“105元”。两人“平分秋色”，各损失的“105元”都纳入了张先生的荷包。

这个博傻游戏是耶鲁大学经济学家苏必克发明的，想拍卖钱的人几乎屡试不爽地从这拍卖会里“赚到钱”。它是一个具体而微妙的“人生陷阱”，参与竞价的林先生和王先生在这个“陷阱”里越陷越深，不能自拔，最后都付出了痛苦的代价。

自古以来，人类为捕杀动物所设的“陷阱”，通常有下列三个特征：

①有一个明显的诱饵。

②通往诱饵之路是单向的，可进不可出。

③越想挣脱，就越陷越深。

人类博傻的大小“陷阱”多少也与此类似。

社会心理学家泰格曾对参加“百元大钞拍卖游戏”的人加以分析，结果发现掉入“陷阱”的人通常有两个动机：一是经济上的，一是人际关系上的。

经济动机包括渴望赢得那张百元大钞、想赢回他的损失、想避免更多的损失；人际关系动机包括渴望挽回面子、证明自己是最好的玩家及处罚对手等。百元大钞就是一个明显的诱饵。

开始时，大家都想以廉价而容易的方式去赢得它，希望自己所出的价码是最后的价码，大家都这么想，就不断地互相竞价。

当进行一段时间后，也就是出价相当高时，相持不下的两人都发现自己掉进一个陷阱中，但已不能全身而退，他们都已投资了相当多，只有再增加投资以期挣脱困境。

当出价等于“奖金”时，竞争者开始感到焦虑、不安，发现自己的“愚蠢”，但已身不由己。

当出价高过奖金时，不管自己再怎么努力都是“损失者”，不过，为了挽回面子或处罚对手，他不惜“牺牲”地再抬高价码，好让“对手损失得更惨重”。

人生到处有陷阱，如何避免掉入这类“陷阱”，也是一门不小的学问，心理学家鲁宾（J，K．Rubin）的建议是：

①确立你的底线及预先的约定：譬如投资多少钱或多少时间?

②底线一经确立，就要坚持到底：譬如邀约异性，自我约定“一次拒绝就放弃”，不可为“五次里面有三次拒绝才放弃”。

③自己打定主意，不必看别人：事实证明，两个陌生人在一起等公车，“脱身”的机会就大为减少，因为“别人也在等”！

⑤保持警觉。

这些方法都很容易理解，但“知易行难”，一旦掉进人生的陷阱，抽身是不太容易的。

11。影响投资的几大心理学效应

赌场的钱效应、蛇咬效应、试图翻本效应严重影响着人们的投资行为。

（1）赌场的钱效应

在人们获得收益或利润之后，他们愿意承担更大的风险。赌博者将这种感觉称为用赌场的钱赌博。在赢了一大笔钱之后，业余赌博者不会将新赢来的钱完全视为自己的钱。你用谁的钱会更愿意冒险，对手的还是自己的呢?因为赌博者一般不会将赢来的钱与自己的钱混为一起，所以他们用赢来的钱赌时，似乎是用赌场的钱在赌。

假设你刚刚赢了15美元。现在你有机会对一枚硬币的正反面下注，赌注是4．5美元，那么你会下注吗?参与活动的经济学本科生中77％的人下了注。在刚刚赢了15美元意外之财后，大多数学生都愿意冒险。相反，如果没有赢15美元的情况下让他们赌博，这些学生中只有41％的人选择了参加赌博游戏。即使学生们并没有冒险的爱好，在赢了意外之财后，他们也更愿意冒险。

（2）蛇咬效应

在经历了经济亏损后，人们会变得更不愿意冒险。这次让先前输了7．5美元的学生下注抛硬币。这次大多数（60％）的人拒绝了，先输了钱的学生可能会有“被蛇咬”的感觉。

蛇通常不会攻击人，但偶然发生后，人们会变得加倍小心。同样地，当有些人非常不幸损失了钱后，他们常常感到晦气还会跟着来，所以设法规避风险。

（3）试图翻本效应

但是，输了的人并非总是规避风险。人们通常在亏损之后，会寻找新的机会以弥补损失。在输钱之后，大多数学生愿意选择以双倍赌注玩这个游戏。事实上，即使得知这种硬币不公平，大多数学生仍然愿意参与。也就是说，虽然那些学生知道他们赢的机会还不到50％，但是他们还是愿意冒险。翻本效应似乎比“蛇咬”效应影响更大。

这种翻本效应还可以从另一个例子里看出来，这就是赛马。在头一天赌马输钱之后，赌博者可能更愿意参与赔率高的赌博。15：l的赔率意味着如果你赌马赢了，原先下注的1美元就可以翻成30美元。当然，15：1的赛马赢的机会是很小的，但是与比赛刚开始的时候相比，人们似乎更愿意在临近比赛结束时在赔率高的赌博上下注。不管是那些才赢钱的人（“赌场的钱”效应），还是输钱的人（翻本效应），他们都更可能去冒这种险。赢钱的人冒险是因为他们觉得自己是用赌场的钱玩，输钱的人冒险是因为他们想找机会翻本又不愿意冒太大的险，之前没有大赢或大输的人则一般不会冒险。

对“赌，还是不赌”节目的一篇分析，显示挑战者厌恶风险的程度取决于他们之前经历的结果。具体地说，如果一名挑战者不幸打开一个数目较大的包，那么提供给他的下一笔钱就会比前一笔少，因为挑战者瞄定的是前一笔钱的数目，那么新的这笔钱对他来说似乎是亏损了。在这种情况下，极少有挑战者会拿了钱而结束游戏，而是选择继续赌，以图弥补损失或者说翻本。再看看先前50000美元的赌注，假设剩下的两个包里分别装有100000美元和0．01美元，如果可供拿走的固定数额是60000美元会怎么样呢?虽然其他情况不变，几乎人人都会选择拿走60000美元，而不愿参与这个冒险的赌博，因为他的回报率太低。如果最后提供的钱变为90000美元，情况则会发生改变，“翻本”的欲望会使挑战者选择继续赌。在看到期望回报率（也就是接下来提供的这笔钱）发生变化后，他们似乎就愿意冒险了。

最后，让我们看看芝加哥期货交易所里那些国库券期货交易的专业的全职资金交易员的行为。这些交易员一般通过持有风险头寸及提供“做市”服务以获得利润，所有这些头寸通常在一天交易结束时平仓。

对于这种当日获利的交易，当早上亏损之后，这些交易员在下午会做什么呢?1998年，乔舒亚·科沃尔和泰勒·沙姆韦对426名此类交易员所做的交易进行了调查。他们发现如果早上亏损，他们下午就可能增加冒险程度以期弥补亏损。另外，这些交易员也更可能与其他资金交易员进行交易（而不是让市场上的投资者进一步投钱），然而，从平均水平来看，这些交易最后都是失败的。这也就解释了在遭受亏损之后投资者行为可能发生的改变。

对投资者的影响“赌场的钱”效应预测，投资者在结清一笔获利的头寸之后，更可能买入风险更大的股票。换句话说，在售出盈利股票并获得利润之后，投资者更可能买入风险更大的股票。请注意，该行为进一步夸大了过于自信行为，因为过于自信的投资者交易频繁且愿意买入风险更大的股票。