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第六章 商战中的心理学陷阱（第5页）

主动出击，跑出去，上门招商，把主动权牢牢地掌握在自己手中。而许多地方则更多的是“守株待兔”招商、“愿者上钩”招商，所以错失了不少机会。

10。画饼充饥，远景利诱

狐狸再狡猾也会露出尾巴，所有的骗子都不可避免要露出马脚。麻痹大意、粗枝大叶、爱占小便宜的心理往往是许多人上当受骗的主要原因。

深圳某公司业务员A，于1988年8月的一天找到南京某公司副总经理B，闲聊几句后说：“我受敝公司委托通知B总，我们可供一批日产原装摩托车，请你考虑一下。”说完递上摩托车样本说明书，以及该公司当年贸易供货价格单等3份文字和图片资料。

B总看后认为，对方推荐的摩托车是日本最新产品，价格也不算高，而时下摩托车正走俏，有厚利可图。于是，送客后便召开有关会议商议。

9月12日，B总写好了授权委托书，叫公司供销经理罗某和技术质量处处长殷某代表公司前往深圳与对方面洽。

罗某一到深圳，便大忙私事，而殷某是只管技术质量问题的洽谈副手，见罗忙私事，也就上街看景致去了。一晃几天过去了，等到B总打电话催询有关情况时，他们一不知对方有无摩托车，二不知对方供货能力，三不知对方资信状况，罗某只好支吾搪塞，“保证马上了解，抓紧洽谈”。

第二天，罗某根本没去有关部门打听有关情况，便草率地走进了对方办公室。洽谈时，他既没有要求对方出示进口物资许可证、商检证、准销证等必备证件，也没要求对方在签订合同后去办理公证等项手续，便不负责任地与对方签订了两份合同：其一，深圳方面供日本原装“本田”100型摩托车3000辆；其二，125型摩托车800辆，总价值4018万元。双方商定：合同签订后十日之内，南京方面向深圳方面付货款总额的30％作订金，共计1254万元。

9月17日，殷某把合同带回南京汇报。B总过目后，就对方是否有权经营摩托、供货能力如何、合同怎不见公证机关的印鉴等问题打电话询问尚在深圳的罗某。罗某又是一阵搪塞敷衍，而B总也没深究就又轻易地相信了。

正在B总筹备预付款时，有人通过B总的下属提醒他：这很可能是一场骗局，对方想借此套用别人资金而并无摩托车可供。

可是，一心想赚高额利润的B总，把这好心的提醒误解为“同行嫉妒”，听不进去，更无意查核虚实，匆匆忙忙给对方汇去1254万元。之后，B总电话指示罗某：“盯住这笔款，抓紧按合同进货。”而罗某此时只顾私事，坚持要回老家湖北，将此事交给一个不熟悉的人代办，自己则离开了深圳。

结果，不出“提醒”人之所料，对方拿到汇款便逃之夭夭。B总直等到合同规定交货期，仍见不到货，才知上当受骗，急忙多方交涉，只追回420万元，损失854万元。

市场活动充满风险，布满陷阱，如果像B总、罗某这样麻痹大意，上当受骗是难免的。

11。利用你“心急想吃热豆腐”的心理

“心急吃不了热豆腐”，心一急，防范之心渐退，于是让有备而来的对手乘虚直人。经商一定要三思而后行。

凡事三思而后行，这对降低生意场上的风险很有帮助。因为骗子再高明，总难免百密而无一疏。而三思就是发现“一疏”的方法。

在商业活动中，人往往是因为一时头脑发热而上当受骗，而待事过之后，仔细一想，才会发现其中的漏洞，才想到某些值得怀疑之处。但这时受骗已成为事实，追悔莫及。

一次，一个自称身居东瀛的外籍华人跑到了北京，对我工艺品出口部门信誓旦旦地声称：虽为日本的工艺品代理商，却是“身在曹营心在汉”，必欲弘扬中华民族的传统文化，为大陆的出口创汇一尽绵薄之力……

我接待人员不由喜出望外，顿生相见恨晚之憾，连忙满脸堆笑地说：“欢迎!欢迎!”

“我虽然从事工艺品的进出口代理，但一向注重中国景泰蓝的经营。我在香港、台湾、东南亚有大宗客户，与欧美客商也有广泛联系。”代理商搅动如簧之舌在自我介绍，其实是牛皮捡大的吹。不知就里的接待人员赶忙说：“希望合作，希望合作。”

“景泰蓝是我们祖先留下的非凡之作，炎黄子孙都有责任把它的美妙介绍给全世界。我如果不再做转口贸易。而是直接获得经营的荣幸，将是一生中最大快事，也不枉经商一世！”代理商说明来意。

“对所有惠顾的客商，我们一概提供方便、尽心服务。”接待人员热切地答道。

“我们是不是先谈谈合作意向?比如我要是订购3000万人民币的景泰蓝，贵方能否在单价上给予优惠?”代理商故意用大宗订单引诱对手上钩。

“3000万?”接待人员从未遇上这样大的买卖，极想把它做成，于是建议说：“我可以跟厂方联系一下，争取以批发价出售，这样在单价方面就会有些优惠了。”

“很好!明天请厂方也来，还请贵方准备一份批发价目细表，我希望尽早达成合作意向。”代理商爽快地说道。接待人员在对方的好话中、笑脸里没有看出一丝一毫的歹意，全无防范的心思。

第二天下午，谈判既简短又出乎寻常的顺利，代理商看着批发价目表，挑出热门品种稍作还价便逐项通过，双方很快达成3000万元的订购意向书。接待人员欣喜至极，厂方代表如遇财神，无不企盼订购意向变为实质性的购销合同。代理商却说意向与合同只是一步之遥，应该先为意向的达成而举杯庆贺：

当晚，喜庆宴席在豪华宾馆中排开。接待人员为初步成交而干杯，厂方为财大气粗的买主而祝贺。正当宾主酒酣耳热之际，代理商起身举杯：“我代理过非洲的木雕、爱斯基摩的海象牙雕，此番有幸经营故国的景泰蓝，荣耀可谓无以复加！敝人根据以往的经验，要把这桩买卖做好，必得在广告、宣传中细下功夫。我以为，对景泰蓝的民族特色，应做一番工艺背景的介绍和制作艰难的说明，使洋人切实感到妙不可言，高不可攀！为此，我有一个小小的请求，不知当不当说。”

“有话请讲，只要能办到的，我们绝不会拒绝的。”接待人员回复道。

“我想参观一下景泰蓝的制作过程，将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独步、巧夺天工!做生意嘛，总得设法让买主惊奇万状，并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通?”代理商说罢察言观色，生怕我方识破他那“卑甚以袭，半进半退以诱”的狼子野心。

“符合情理，我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

“行，我们会做出妥善安排。”厂方代表唯恐失去顺水人情。

观察工艺制作的时间用了整整的一天。

中方人员对参观时间之长，没有一个人感到怀疑；对代理商仔细认真的态度，没有任何人觉得诧异，只是一门心思地想着接待要热情周到，陪同要殷勤、坦诚，以尽地主之谊。代理商一处不漏地细细察看景泰蓝制作的全部过程，一字不放地倾听厂方代表的详尽解释，他频频发出赞叹，连连举起照相机；他询问熟练的操作工人，凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教，被咨询者却毫无防范地做着不厌其烦的解答。

代理商满载而归，从此黄鹤一去不复返，留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而不久，标有英文字样“日本制造”的景泰蓝，在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现，其工艺制作不亚于中国货，但价格略低，成了强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟，愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”!