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68 营造良好的谈判气氛（第2页）

听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。

（3）预期理由引诱法

某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了使老朋友不在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，而且要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”

如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有**力，对方绝对会侧耳细听，并做慎重考虑。

见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，找到卖方就可以妥善安排投产、确保准时交货。

买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前3个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。

此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。

（4）投其所好的引诱法

美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与推销》一书中追忆了他初次与日本商人谈判时，因缺乏经验被对方击败的情形：

荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。我太高兴了，兴奋地对自己说：这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。

一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说“我一定能干好。”

飞机在东京着陆了，我小跑到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。

两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：“你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。”

“噢，您是重要人物，显然您需要休息”。我又喜欢这个。

在行驶途中，其中一个日本人问道：“请问您懂日语吗？”

“不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。”

他的同伴又问我：“您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。”

我心里想，多能体谅人呀。

我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。

以后的日子，他们没有立即开始谈判，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。

每当我要求谈判时，他们就说：有的是时间，有的是时间。每晚有4个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求谈判时，他们就说：有的是时间。

到了第12天，谈判总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的谈判。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续谈判条款。正好在汽车到站刹车时，我们达成了协议。

荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他谈判的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式谈判只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草草签订协议，于是日本人大获全胜。

所以，领导者与人谈判时不能只顾自己，不顾对方，要善于制造一种良好的谈判气氛，并在这种气氛中达到谈判的目的。

应酬术语

★选择合适的谈判地点、环境。

★做到态度友好，热情大方。