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68 营造良好的谈判气氛（第1页）

68。营造良好的谈判气氛

要想使一场谈判成功，需要考虑很多因素，营造一个良好的谈判环境和氛围也很有必要。一个良好的谈判氛围能使双方心情愉悦，增进相互间的信任感和合作诚意。紧张的谈判氛围，则容易导致双方的戒备和相互猜疑。

领导者应当清楚，积极友好的气氛对一次谈判应酬将有很大帮助，它使谈判者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。

（1）给对方一个好的感觉

谈判正式开始后，双方见面的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。

①恰到好处的寒暄

谈谈大家都有兴趣的话题；

点到为止地谈点私人问题；

和认识的谈判对方开个玩笑。

②自然得体的举止

注视对方，注意对方的表情变化；

适当的手势语可以化繁为简；

全身放松，动作自然得体。

③避免谈判开头的慌张和混乱

谈判开始要放松精神，那样可以更自由、更灵活；

做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；

凝神、坦然直视对方；

轻快入题。

④调整、确定合适的语速

谈判中切忌滔滔不绝，以免给人慌慌张张的感觉；

不要慢条斯理，倒人胃口；

不要让自己无话可说；

发言的过程中要察言观色，捕捉信息。

（2）诙谐幽默

谈判气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至怒目相向，一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临的问题不是争个“鱼死网破”，而是尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，诸位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

一位女董事发难道：“公司去年的福利一共支出了多少？”

“九百万。”

“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”