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66 谈判的方法（第2页）

②也许你要再同那一群人在一起工作。

③也许你要再同那个顾客做生意。

人们对于自己所受到过的不公正待遇有着惊人的记忆力——在谈判中，如果一方觉得自己被欺骗，或被羞辱，或被欺诈，他们会有意无意地生出这样一种心态“这件事情，总有一天我要报复的”或者“这回你欠了我的，下一次我非加倍夺回来不可”。这将令你今后与他的共事步履艰难。

（3）“我输你赢”式谈判法

这是“输赢式”谈判方法的另一个变种，只是在这种方法里“输”是出自谈判者心甘情愿的主动选择。使用这种方法的前提是：

①谈判内容对你并不重要。

②你重视与对方的关系，并认为让对方“赢”将有助于双方建立一种长久的关系。

③迫于时间压力，你愿意接受“我输你赢”的结局，因为这是最快的解决方法。

在人的本性中有一种非黑即白的思维误区：如果不能战胜你，我就会充满失败感。毕竟，“输”蕴含着与谈判目标相左的东西。然而，如果你能冷静下来仔细思考一番，就不难发现在下列情形中，输比赢更有意义：

①当战胜对方所付出的人力、物力、财力远远超出所得到的利益时，输掉这场谈判就是可取的。在某些情况下，例如，与不喜欢的人打交道、在不适宜的环境中工作以及频繁的长途出差……这些非经济上的因素让你苦不堪言的时候，尽早地输掉谈判，也可能是一种明智的选择。

②当谈判的最后期限渐渐逼近，时间所剩不多，寻求“双赢”需花费大量的时间，而想利用对方的失误获胜则更费时间，特别是当对方拒绝让步、不肯妥协时，“输”就更为有意义。因为，这是结束谈判另寻其他更合适谈判对象的最佳方法。

③当你另有大鱼要钓的时候——你可以赢得某项谈判，但输掉它反而能获取更大的利益。比如：在生意正红火的时候，一个商人接待了一位愤怒的顾客，这位顾客想退掉一件由于自己不慎而损坏的小商品，商人完全有理由拒绝退货。但是，一味与对方纠缠，会耽误与更多的顾客做生意，得不偿失；还有，假如这是一个能在今后带来更多生意的顾客，退让就更是有利无害。因此，有意识地输给对方，以此来保护一种十分有价值的关系，可以为今后赢得长远的利益拓展更大的空间。许多有实力的大公司发现，在适当的时候退让是明智的。

（4）“双方皆输”式谈判法

如果谈判的一方打定了主意，不让对方在谈判中成为赢家，谈判就会以双方都达不到目的而宣告结束。人们采取这种谈判法的原因主要有两个：

①他们一开始就采取“我赢你输”式谈判法，并且抱定了以自我为中心的立场不愿改变。

②他们觉得无论如何自己都输定了，因此对方也别想赢。当习惯于采取“我赢你输”的谈判者，感到在某些方面失去了一些东西，自己不能赢的时候，一个很自然的反应就是设法阻止另一方赢得太多，制造“双方皆输”的结局。在许多离婚案中，由于种种原因，一方觉得很难与另一方继续生活，要求离婚，而另一方心怀怨恨拖着就是不答应，目的就是想借此扩大对方的痛苦，以弥补对方带给自己的痛苦。不仅离婚方面如此，在一个企业或一个团体内，无论因为什么样的原因，当一方企图尽可能地给对方制造麻烦时，这种情况最有可能出现。

应酬术语

★认真地听。

★巧妙地问。

★机智地答。

★以理服人，以巧服人。