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66 谈判的方法（第1页）

66．谈判的方法

谈判是生意的起点，在许多情况下，谈判方法和技巧成为生意能否做成的决定因素。如果想提高生意的成功率，不妨试一下各种谈判的方法和技巧。

谈判者进行一场谈判的时候，有四种方法可供选择：

（1）“双方皆赢”式谈判法

又称“双赢”式谈判法。这种谈判方法的最大特点是强调从各自的需求出发，去寻找出双方需求的结合点。谈判者采取如下的一些措施来力争做到“双蠃”：

①把人和事区分开来，即把对方谈判者的个性和谈判中需要具体处理的问题区分开来；

②开阔自己的眼界，不要认定只有一种解决问题的方案；

③寻找解决问题的办法，而不是寻找对抗与战争；

④提出的解决办法是建设性的。这种谈判方法能促使谈判双方达成稳定的协议，在谈判中彼此所表现出的良好信誉，也为相互间今后的友好合作铺平了道路。它有助于圆满解决双方所面临的问题，做到皆大欢喜。

对于一个谈判者来说，选择“双赢”谈判法的前提有三个：

①谈判内容对你十分重要。

②你重视与谈判对方的关系。

③你有足够的时间找出能满足各方需求的解决办法。

在“双赢”式谈判中，谈判者知道自己的利益所在和对方的利益所在，能够通过让对方获得利益的方法，使自己情利双收。“双赢”的结果表明：谈判双方都对谈判结果感到满意，虽然他们都没有得到在谈判开始时所希望的结果，但双方都得到了他们需要的东西，谁都没有觉得自己被掠夺或者被欺诈。

（2）“我赢你输”式谈判法

这是传统的“输赢式”谈判方法的标准形式，运用这种谈判方法有几个前提：

①谈判内容对你十分重要。

②与对方保持良好关系并不重要。

③你有足够的时间击败对方。

④你想取得“双赢”的结果，但对方却试图利用你，而寻求“我赢你输”的结局是与对方打成平手的惟一机会。

“我赢你输”式谈判的后遗症是比较大的。谈判者考虑使用这种方法的时候，不要忽略了下面这些重要的可能性：

①今后你也许要再同那个人打交道。