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第四章 会说更要会听多听少说常点头（第3页）

你先确认谈话的主题，然后选择适当的钥匙，慢慢地插入锁孔，轻转一下，就可轻易地打开言语之匣。成为关键的钥匙，不外乎是下面这些话：

“要不要帮忙?”

“是怎么回事?说给我听听。”

“我们好好谈一谈。”

“我想我能为你效劳。”

如此，善加引导对方步上自己铺设好的轨道，启开对方的话匣子。

6。把说话的权利交给别人

每个人都喜欢讲而不喜欢听，要想办成事，就必须意识到多听比多讲效果要好，要让自己尽可能地充当好听众的角色。

把说话权交给别人，有时比自己滔滔不绝更有价值。事实上，每个人都不希望被别人忽视，都希望自己成为交谈中的主角，一旦别人能满足自己的这个愿望，就会由衷地愿意与这样的人接触。反之，如果别人一味地把自己当成听众，势必会让自己产生逆反心理，认为对方对自己不够重视。

一个商店的售货员，如果不管三七二十一，拼命称赞自家产品有多好，不给顾客说话的机会，很可能失去一位潜在客户。因为，不给顾客说话机会，就不会了解顾客的需求，尽管把自家产品夸得天花乱坠，但却不符合顾客的需求也是枉然，所以，让自己充当一名听众，把说话的权利交给别人也是说话做事的一大技巧。

威森是一位对工作兢兢业业的青年，他的工作是向一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接待我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规了，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究与人交谈的哲学，以拓展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试这一新方法。他随手抓起六张未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。你能否告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”

这位买主默默地看了看那些草图，然后说：“把这些图留在我这儿，几天后再来见我。”

三天以后，威森又去了，拿着草图回到画室，按照买主的意思把它们修改完。结果那位买主全部接受了。从那时候起，买主又向他订购了许多图案，双方还成了知心朋友，不仅如此，买主还把威森介绍给了他的其他朋友。

其实，图案都是根据买主的想法画成的，威森却净赚了一千六百多美元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西，而现在，我的做法正好相反，我尽量把说话权交给对方，让对方说出自己的想法。对方觉得这些图案是他自己创造的，确实也是如此。如今我用不着去向他推销了。”

那么，究竟该如何才能把说话权交给别人呢?

（1）言多必失。

也就是说，不要自顾自地说个没完。生活中许多人都有这样的坏习惯，只要话匣子一打开，就没完没了地难以止住。其实，这并不是聪明者所为，而是一种费力不讨好的做法。一方面，说的话越多，给别人传递的信息就越多，别人在你身上学到的知识就越多。另一方面，你耗费了大量的精力为别人传递信息，别人不但不会感激你，反而会认为你是一个善于炫耀自己的人，更何况，所说的每一句话不可能都是别人爱听的，也许一句说得不到位就可能得罪人，从此对你敬而远之。看来，那些口若悬河的人确实该改改，否则会吃更多的亏。

尤其是从事推销这一行业，更应该注意到这一点。推销员的目的是为了推销产品，使对方能心甘情愿地接受自己的观点，购买自己的产品，所以，在说话这一问题上必须得多多留意，应该做到让对方尽情地表达自己的观点和想法。这样才能在对方的话语中，揣摩到对方的性格、心思、购买欲望。

（2）要养成倾听的好习惯。

曾有科学家做了一项调查研究，研究对象是一批受过训练的保险推销员。科学家把成绩最好的10％和成绩最差的10％做对比，结果产生了很大的差异，受过同等训练的人，为什么会产生如此大的差异呢?原因出在他们每次推销产品时，在讲话的时间长短上，业绩差的那一部分人，每次推销时说话时间累计为30分钟：而业绩最好的那一部分人，每次推销时说话时间累计只有12分钟。

人们或许不明白，为什么只说12分钟的推销员，会取得较理想的成绩呢?

其实，道理很简单，因为他们说的少，听的自然就多了。在倾听过程中，他们能获得很多有用的信息，而且，他们可以利用倾听的时间，思考、分析顾客的各方面信息。然后，针对顾客的各种情况、疑惑、内心想法，找出解决问题的方法，结果业绩自然优秀。

把说话权交给别人，就是告诉人们，要强迫自己喜欢别人的话题，以足够的耐性去倾听对方的意见，就像去电影院看一场自己不喜欢的电影一样，要耐着性子把它看完。如果自认为电影不好看就一走了之，那么买电影票的钱也就白花了。所以，在求人办事的过程中，不要总把自己当成主角，要适时地把说话权交到对方手上。否则，很难得到别人的认可，也很难办成事。

7。倾听的技巧

倾听也需要技巧，俗话说：听话听音。在倾听他人谈话时要听出弦外之音，然后对症下药，说服他人为自己办事。

倾听是沟通的前提，也是了解对方信息的方式，只有能有效倾听，才能理解别人的意思，揣摩他人的心思与性格特点，然后对症下药，说服他人为自己办事。凡是办事高手都深谙此道。

萧红是某保险公司的推销员，从事推销工作已长达15年了，可称得上是一个经验丰富的行家，业绩在公司内部也处于领先地位。

与其他保险推销员不同的是，她在劝说顾客买保险时，从不采取正面劝说的方式，而是将倾听的艺术发挥得淋漓尽致。其他保险推销人员习惯性的做法，是把几本小册子摆在客户面前，然后跟顾客讲明上保险的好处，以及何时交钱、何时受益等，不管顾客的反应或意见如何，口若悬河地以一种非常熟练的语调，反复讲述投保的好处。萧红的习惯性做法是，与客户交谈时，先把自己摆在听众的位置上，静静倾听顾客的谈话，然后发掘客户的购买欲望，以及最担忧的是哪些方面，然后从客户最感兴趣的地方说起。在交谈过程中，稍微穿插一些自己的心得体会，给顾客介绍最经济实惠的险种。这样一来，客户很容易放松警惕心理。然后，她继续听着，并为对方的讲述感到钦佩和惊叹。客户说着说着就会将话题转移到生活上来，神不知鬼不觉地就落人了她的“圈套”。此时，她仍然使自己处于倾听状态，当客户说出内心的烦恼时，她不失时机地给予安慰，当客户谈及自己的理想与希望时，她又在恰当的时候给予鼓励与支持，尽可能让顾客说出购买保险的话题。就这样，她每次都能称心如意地拿到顾客的买单。

萧红是个倾听高手，能在倾听过程中打破顾客的心理防线，发掘顾客的购买欲望以及兴趣爱好等。正是因此，她的工作业绩才使普通保险推销员望尘莫及。

有效倾听，可以了解顾客的需求。当一位客户提到孙子在上幼儿园时，作为一名房地产经纪人就应该知道，给该顾客推荐的房屋附近应有一家优质的幼儿园。至于房屋环境问题对该顾客来说，不是十分重要，如果客户说：“我们的生活非常简单，平时就喜欢看看书、练练书法”，这样的顾客应该给他推荐环境幽雅、宁静的住宅小区。

对于推销人员来说，客户的意见就是促成交易的重大线索。一旦能满足客户的意见，就能实现成交的心愿。

作为一个推销员，如果把客户的意见当成耳旁风，把客户的需求当成题外话，不把客户发出的信号放在心上，可以肯定地说，这种人不会成为一名出色的推销员。

会说话，能办事的人大多都是倾听高手。他们在耐心的倾听过程中，不会“左耳进，右耳出”，而是用心去听。在倾听过程中，不断搜集谈话者的兴趣爱好，了解谈话者的脾气禀性，然后在适当时候提出一些中肯的观点。他们的这种做法可以轻而易举地赢得他人的好感，实现自己的目的。

8。当对方发火时，最好保持沉默

当你面对一个尖叫的人时，要想让他安静下来，最好不要压制他的怒火，而应保持沉默，心平气和地倾听他的不满。

在一场对抗性争论爆发之前的一瞬间你必须做出选择：是做一个主讲者还是一个倾听者。做一个主讲者你将不断地讲，提出质疑并且大声喊叫。做一个主讲者，你会感到被迫进行一场咄咄逼人的语言战。当你激动时，你会说出让自己后悔的话。

你是否曾经意识到自己最好的言论没有说出来，说出又已经太晚了的经历?防止这种情况发生的惟一办法，就是把你自己当做一个倾听者，一直保持沉默。只要去听其他人讲那些感情用事的话就可以了。如果你说了这些话，也许会给你带来麻烦。