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第十章 谈判 赚钱就凭一张嘴02（第4页）

1987年6月法国巴黎网球公开赛期间，保罗·弗雷斯科和韦尔奇与他们的商业伙伴，一起观赏这一盛大赛事。

法国政府控股的汤姆逊电子公司的董事长阿兰·戈麦斯也在他们邀请之列。他是一位既风趣又有魄力的人。

韦尔奇与弗雷斯科已经事先约好第二天去办公室拜访他，见面时的情形和韦尔奇第一次与别的商家会谈时没有什么两样，彼此的企业都需要帮助。

汤姆逊公司拥有的医疗造影设备公司是韦尔奇想要的。这家公司叫CGR，实力并不是很强大，在行内排名也只占第4或第5名。

而韦尔奇的GE公司在美国医疗设备行业则拥有一家首屈一指的子公司，这家子公司几乎垄断了美国医疗设备的全部业务。但在欧洲市场却明显处于劣势，其主要原因，是汤姆逊公司是由法国政府控股，换言之就是将韦尔奇的公司关在了法国市场之外。

会谈过程中，因为戈麦斯不想把他的医疗业务卖给韦尔奇。所以韦尔奇决定用自己的其他业务与他们的医疗业务进行交换，看看他是否对此感兴趣。

韦尔奇非常清楚戈麦斯并不喜欢GE的那些业务和公司，他决不会做赔本的交易。

韦尔奇走到汤姆逊公司会议室的讲解板前面用水笔，在上面列出了他可以与戈麦斯交换的一些业务。

他首先列出的是半导体业务，但对方不感兴趣，他又列出了电视机制造业务。

戈麦斯立即对这个想法产生兴趣。因为从他的利益角度看，目前他的电视业务规模还不算很大，而且局限在欧洲范围之内，这样一交换不但可以甩掉那些不赚钱的医疗业务，而且能使他一夜之间成为第一大电视机制造商。

两人终于找到了思想中的共识，无形地进行了一次利益上的沟通、交流。于是谈判马上开始了并且很快达成一致。

谈判结束后，戈麦斯把韦尔奇送到了等候在办公楼外面的轿车旁边。当车疾驶而去时，韦尔奇激动的对他身边的秘书说：“天啊，是上帝让我与戈麦斯有了这次思想上的沟通，使我做成了这笔交易，这就是沟通的艺术，权衡利弊，换位思考，我一定要把它运用得更好。”

而阿兰·戈麦斯回到办公室后也有同样的感触。他也同样清楚，这笔交易使他获得了一个相对稳定的规模经济和市场地位，使他可以应对一场巨大的挑战。

而韦尔奇在国内消费电子产品的年销售额已达到30亿美元，员工人数为3231人。与汤姆逊的合作，自己的业务年收入将增加到7。5亿美元。在欧洲市场的业务份额也将提高到15％，他将更有实力来对付GE的最大竞争者——西门子公司。交易过程中的所有手续全部顺利完成，７月份便对外宣布了。

除了在医疗设备业务做了交换之外，汤姆逊公司还附带给了GE公司10亿美元现金的使用权，同时，汤姆逊公司也实现了成为世界上最大的电视机生产商的梦想。

在商场中，只有站在对方角度去商谈，才能找到彼此之间利益的共识，最终各取所需，各有所得，达到双赢。

站在对方的角度谈业务，你才能赢。

8。结束谈判有技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是摆出各种理由来说服对方。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：

①表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢?”

②在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。

③反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。

④反复告诉对方，达成协议是很明智的抉择。尽量把理由说得堂堂正正一点。

⑤不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开具的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方。

⑥和对方商量协议的具体内容，比如遣词造句、运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识。

⑦以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖家购货凭证，并相互握手。行动可以具体表达你对达成协议的诚意。

⑧强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失。有些人可能对得到什么无动于衷，但却非常在意失去什么。如果你是买方，你可以告诉对方，你提供这么优厚的条件，已经超越了你的权限，如果对方不马上决定的话，等一会儿老板来了，可能就没有这么好说话了，而且，老实说，还有很多人在排队等着这个千载难逢的机会呢!

⑨提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判。比方说，赠送折价券、允许分期付款提供设备等。

⑩以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面说明双方成交是件很值得的事情，除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。

○11试探和选择。有时通过试探来了解对方是否已准备结束。

如：转变话题，在价格谈得差不多时，转到发货时间或其他问题，如果对方正在考虑结束谈判，他将对这些问题感兴趣。

○12最后一次发价。当你觉得该结束谈判了，怎样把这个信息传达给对方呢?用最后一次发价暗示是有效的办法。