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第十章 谈判 赚钱就凭一张嘴02（第3页）

（6）有些问题可以答非所问

从谈判技巧角度看，对不能不回答的问题采用答非所问是一种行之有效的方法。有时，对方提出的问题己方很难直接从正面回答，但又不能用拒绝回答的方式来逃避问题，这时就只能应付对方，讲一些与此问题既有关又无关的问题，东拉西扯，不着边际，看上去回答了问题，其实没有实质性内容。

（7）有时采用推卸责任的方法

有些谈判者面对毫无准备的提问，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某些原因而不便回答的时候，通常就可采用诸如“对于这个问题，我虽没有调查过，但我曾经听说过……”等推卸责任的回答法。这些回答中，即使答案是胡说八道带有故意欺骗的性质，回答者也可以不负责任，因为答案不但没加肯定，而且是道听途说的。这种回答法对于那些为了满足虚荣心的提问者，以及自己不明确提问的目的和目标的提问者，往往能收到较好的效果。

（8）有些问题的回答可使用安慰的方法

当问题属于公认的复杂性问题或短时间内无法回答清楚的问题，以及技术性很强，非专家讨论无法明了的问题时，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和赞扬提问者提问的重要性、正确性和适时性，然后话锋一转，合情合理地强调提问所涉及的问题的复杂性以及马上回答的困难程度，还可以答应以后找个专门的时间对提问进行专门的讨论等，以此换取包括提问者在内的在座者的理解与同情。

总之，谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能产生最佳效应。

谈判时，答复要有技巧。

6。巧说服：让对手心悦地接受

说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，必须掌握说服的技巧：让对方心悦地接受。

英国商人西蒙斯与松下总公司就进口松下钟表一事谈判。谈判进行得相当顺利，松下对于时钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等基本原则虽然有些不同的意见，但是这些小小的障碍通过洽谈沟通，都很快迎刃而解，未构成任何滞阻。

但在时钟的价格问题上，松下公司的报价是3000日元，与西蒙斯希望的2600日元差距甚大。经过几个小时的磋商，松下公司方面同意降至2900日元，西蒙斯则增为2650日元，虽然差距小了些，却始终无法突破。

由于松下公司表示绝不考虑2900日元以下的价格，谈判至此陷入僵持。时间所剩无几，只凭下午短短的数小时做出令双方满意的妥善结论，几乎是不可能的事情。

下午的谈判，西蒙斯首先表态：“贵公司报价太高，如果产品推向市场，竞争的风险太大。按照目前现状来看，谈判只有决裂。我认为出现这种情形将非常可惜，我们半年来所做的一切努力都将白费。我在契约书空栏内填入2720这个数字，完成这份合约，稍后再回到这里听取贵公司的结论。我衷心希望大家合作愉快。”

回旅馆收拾好行李之后，西蒙斯一行又来到松下公司。这回松下公司的态度已有明显的软化迹象，但公司常务董事仍表示：“原则上，我们接受贵公司的提案，可是这种价格实在令我们难以接受。所以，希望你们能够再考虑一下，把价格提高一点。”

西蒙斯听后沉默了一会儿，接着他掏出计算机按了许久，沉吟半晌，终于拿起契约书把先前填入的数字改为2740日元。

这么一来，双方便欣然订立了这份契约，一笔生意终于做成了。

西蒙斯正是利用对方急于做成生意的弱点达到自己的目的的。谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。

下面分两个方面来论述：

（1）创造说服对方的条件

①要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。若对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。

②在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

③把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定式时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后再进行说服。

（2）说服的一般技巧

①努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

②强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。

③要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。

④说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方碍于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

⑤说服要由浅入深，从易到难。谈判中的说服，是一种思想工作，因此也应遵照循序渐进的方法，开始时，要避开重要的问题，先进行那些容易说服的问题，打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待时机再行说明。

⑥不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

谈判时，说服不是压服，而是心服口服。

7。站在对方的角度谈业务

商谈的过程中，要学会换位思考，站在对方的角度去商谈，这才是最高明的商谈方法。