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第九章 营销是一本无字书需要摸着石头过河（第4页）

（1）高价销售法

一般情况下，商品的价格应该就低不就高，但这个世界上常有一些事情会出人意料。

美国亚利桑那州发生过一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心短时间内卖不出去，影响资金周转，便决定只求微利，以低价出售。老板本以为价廉物美的绿宝石很快就会被抢购一空，结果却事与愿违，销售情况十分不妙。此时老板急着到外地去谈生意，临行时下令，若销售仍然无起色，就以2倍的价格卖掉。过几天老板回来，发现绿宝石已被抢购一空，他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

这个例子表明：薄利多销未必一律正确，有时高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品之所以价格高，一定有其内在的原因。

（2）降价销售法

降价销售法是商家经常采用的一种方法，也是应用最广的一种方法。比如一本书定价19。8元，就比定价20元要好销售一些。

（3）馈赠销售法

馈赠促销是以较低的代价或免费向消费者提供一定的物品，以刺激顾客购买某一特定产品。现在，馈赠销售法在我国很常见，比如饮料买二送一，食品买大送小。饭店当顾客消费达到一定金额后能够回送两道菜，以期顾客再度光临。商场或超市给购买者有关票据，达到一定数额后，就可以获得某种礼品。

（4）易地销售法

商品有时候会有地域特征，在一个地方销售不出去的商品，换一个地方就会畅销；在一个地方畅销的商品，换一个地方就成了无人问津的“死货”。造成这一现象的原因是因为每一个地方都有可能具有不同的消费习惯或消费档次，比如在低收入人口集中的地方卖高档次商品，超出了顾客的消费能力，因此滞销的可能性就相当大；反之，结果也大同小异。

（5）网点销售法

在国外称为“三角销售法”。做法是如果某种商品有三个商店销售，那么，就要求三家要呈三角形布局。这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，也能使消费者不致漏网，最大限度地发挥市场潜力。

（6）服务销售法

这一办法的核心是培育消费者的消费需求，通过举办培训班、讲座、现场咨询、技术辅导等方式让顾客了解商品的使用，解除消费者的后顾之忧，从而促使消费者购买商品。

比如头饰店免费为你做发型，美容美发店举办“美容知识讲座”，化妆品商店在卖出商品后为顾客免费做美容护理等方式，都能够有效地提高商品的销售或增加店铺的营业收入。

（7）示范销售法

示范销售法就是厂家或店铺的工作人员，现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。

比如国外有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却无人能够如愿。厂家趁机宣传这块金币是用某某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见其效果显著，于是纷纷购买。

（8）迂回销售法

这是一种比较含蓄的销售方法，看上去不是在推销商品，但实际上仍以销售商品为目的。比如有些推销儿童智力玩具的商店，专门设置一个场所让儿童们免费玩玩具，并有专人辅导。一旦孩子们对智力玩具有了兴趣，父母多半会花钱购买。

营销也要运筹帷幄，才能决胜千里。

7。展销会：让大家都知道你

展销会能让外界更多地了解你的产品，扩大你的公司的知名度。其中贸易展销会对于小公司的老板发现新顾客、新趋势，是最容易，成本最低廉的好办法。这些商业聚会提供了大量商品，提供了面对面接触的机会，可以最大限度地促销而又把销售成本降到最低。

贸易展销会作为对某种产品陈列、展览和销售的场所，是生产商、中间商及零售商彼此见面并落实买卖的地方。在展销会的任何一个场合，你所得到的订货额可能超过由十几次昂贵的广告而得来的订货额。在洽谈会上，你可以一次性地向几百个顾客展览你全部的商品。这意味着潜在的顾客有机会同你直接接触。

尽管贸易展销会能够有效地扩大产品销量，并在宣传方面对私营小公司同大厂商一视同仁，但是如果处理不当，也有可能使当事人钱财耗尽、一败涂地。安排展销会绝非只是把商品陈列出来，写写订单这么简单，周密细致的计划必不可少。发掘贸易展销会的潜力有以下几个方面：

（1）决定是否参加展销会

你必须认真斟酌选择在什么地方展销商品。租用贸易展销会上的展位，虽然不会贵得令人望而却步，但是也绝不会太便宜。此外，除非恰好住在离展销场地很近的地方，否则还得考虑一下交通费和时间上的付出问题。

展销会的举办机构会向你提供资料，介绍前几年的展销情况，方便你选择是否参加展销，以及判断展销产品的售出前景。如果有可能，你最好预先参观一下展销入场地，如果你参加的是一个没有展销历史、默默无闻的展销会，就必须十分谨慎小心。因为这样的展销会可能开办不起来，或者即使开办也不能对打算展销其产品的厂商及订货主顾有很大的吸引力。

（2）寻找合作伙伴

同其他人共租一个展位，这对于小本经营的私营公司老板来说，有很多优越性。共同租用展位可以省钱，可以使产品更有吸引力，也可以在必要时让别人代为看管展品，最重要的是当合作者所卖的货品具有吸引力时，对你同样大有裨益。如果你已经决定与别人合租展销场地，那就必须设法找到这样的合作者，使你们的产品能相得益彰或者取长补短。

有一位小公司的老板为出售一款印花真丝女套装，找了一位生产腰带及凉鞋的厂商联袂展销，结果两个人的销量都超过了分开展销时的水平。

（3）争取理想的展销位置

一般情况下，展销点的位置对展销效果有举足轻重的影响。入口和出口处相对较好，靠近就餐处、休息室及洗手间的展位也很好，而一些偏僻的、顾客不大去的地方就不宜租用了。因此在洽谈时，一定要争取到最好的地方。情况往往是：

你参加展销会的次数越多，你租到理想位置的机会就越大。很多厂商年复一年地在同一位置上展销，这使很多老顾客可以轻易地找到他们。很多经营者发现相同产品如能在同一楼层相邻就会使销路大畅。比如说，你卖皮革手提包，但由于顾客来去匆匆无法走遍整个展销场地，如果你的展位不是设在皮革手提包专卖区，那么顾客就可能无法光顾了。

（4）注意商品陈列技巧

商品陈列要使顾客感到心旷神怡而又容易审视挑选。不管你在什么场合展销你的产品，你都是在同其他商贩进行竞争，你必须对自己的展销商品以什么特色吸引订货做一番估计。如果行得通，你还应该尽可能地吸收竞争对手的特长并在此基础上加以改进，你不妨考虑一下他们的商品陈列为什么能引人注目?他们是不是在赠送样品?他们有没有派发吸引人的宣传单?不要害怕竞争，因为只有这样，你才能提高自己的能力，使展品成为能赢利的紧俏商品。