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第九章 营销是一本无字书需要摸着石头过河（第2页）

没有销售，就没有利润。

3。先造声势，再造产品

在某些情况下，企业可以采取“兵马未动，广告先行”的办法，也就是先造声势，再造产品。因为那种“关起门造车”的时代已经一去不复返了，企业只有大打宣传牌，才有望成功。

俗话说，“酒香也怕巷子深”。想让顾客接受你的产品，除了质量过硬，还得做好宣传工作。做广告，就是攻占顾客的心理。

人们在决定购买某一商品时，会受到一种潜意识的影响。商品信息刺激的次数越多、越强烈，人们潜意识中商品的烙印也就越深刻，对商品的购买和消费就成为一种无意识行为。事实上，人们总是习惯于消费自己熟悉的商品。

对商家来讲，反复的宣传，在顾客心中造成强烈的印象是至关重要的。著名的美国可口可乐公司，正是利用了顾客的这一消费心理，以铺天盖地的广告大战，奠定了可口可乐独占世界饮料业鳌头的至尊地位。

对于私营小公司来说，因为资金有限，产品及服务往往又局限在某一地区、某一范围之内，要扩大自己的影响、提高知名度并得到社会的认可，就要考虑自己的“腰包”，看看应投入多少广告费用才合适。因为大的广告费用的投入未必会使事业永远成功，而小的广告费用的投入也未必就会失败，关键是如何制造出好的广告效果。那种言过其实、将产品吹上天的广告，虽然可能使你获得收益，但那只是一锤子买卖，是没有长久性的。

常言道：一分钱一分货。你如果是一个小公司、小企业的经营者，自然不会借用几十万、几百万的巨款去装饰你的广告，可是，在你能负担的范围内，要舍得花钱，才会有更大的收获。

有些企业认为，只要舍得花钱做广告，就是广告意识强。这种认识是片面的，其结果是企业使广告成了一种斗富斗气的游戏，广告被引入歧途。

某些公司由于规模的迅速扩大和市场占有率的急剧上升，由于财力的增强而显得财大气粗以致在决策中不免出现失误，以为有钱就有一切，就能改变一切和保持一切。殊不知，这种暂时的强大蒙蔽了决策者的眼睛，尤其是那些目光短浅的决策者，因而也就预示着它的衰退。

公司企业若财大气粗，当然更容易在广告上做大文章、大手笔。然而现实告诉我们，广告并不是唯一重要的，市场调查同样也是必不可少的。如果我们缺少对零售商、药房、医院、商场等的必要的市场调查，就有可能是“盲人骑瞎马，夜半临深池”。

有时候，某一行业，某一地区的市场已处于饱和状态，而在这时进行大量的广告轰击明显是一种无效的行为。这样做，会造成广告资金大量流失，广告投入与产出不成比例，空耗钱财。

一个私营公司在决定采用何种方法从事广告运作时，必须综合考虑企业的营销要素组合以及广告产品的生命周期在不同阶段的特性。当推出新的产品之时，以扩大市场覆盖率、提高知名度为目标，广告费用投入较大，要具有较为强大的广告攻势。当产品已经为市场所接纳，销售量快速上升时，营销的主要目标是扩大市场占有率，广告目标就在于建立客户对企业及其产品的信任，这时广告费用可以酌减，维持在一个较低的水平。但也不能松劲，更不应放弃广告运作策略，以免功亏一篑。在产品衰退期，由于新产品出现，市场经营困难重重，利润不断下滑，产品面临更新淘汰的选择，这时企业应当依据营销发展目标，及早做出撤退还是据守反击的决定。若是选择后者，就应力保原有市场，加速产品更新换代，寻求商品广告宣传的新个性，以适合新的市场需要。

如果你在进行广告运作时犯了错误，出了纰漏，也不必失望。可以想一下，大型广告公司也有犯错的时候。如果你做的某些广告并不能实现你心中增加销售的愿望，大可不必为之伤心。但是，你要切记，一定要为你的产品，你的公司做广告，最终，你定会找到一种独具特色和魅力的广告和广告媒介。它既能让你增加销售，又不让你花钱很多，完全适合于你的公司的状况。

酒香也怕巷子深。4。灵活营销12招

对很多私营公司来说，推销是一件大事，因此有很多老板开始风雨兼程，想以此来打开自己的营销局面。实际上，成功的营销既可靠出勤获得，也可靠灵活操纵推销绝招来获得，关键是要打破思维定式。

在经商方面，运用非常规性思维，抛弃定式思维，亦即出奇制胜，往往能取得异乎寻常的良好效果。下面介绍的都是出奇制胜的推销方法：

（1）重奖造势法

公司在生产中和产品营销过程中，对某些在一般情况下难以引起消费者注意的产品信息，可以重金（物）悬赏的形式，通过产品广告，把公司的气魄跃然纸上。这样，消费者会表现出异乎寻常的关注和抱着极大的兴趣，而且能通过街谈巷议广为流传，从而产生购买效益。

（2）低价让利法

公司开发新产品投放市场，价格高昂，一时不易被消费者接受。因此，公司应首先生产一部分优质产品投放市场，低价销售，以打开市场销路，赢得信誉，扩大影响，吸引消费者。继而推出大批产品投放市场，占领市场，巩固市场。

低价让利尤其适用于新产品占有市场的阶段，在实施低价让利法时要准确做好市场分析和公司内部分析，一旦确定就要坚持下去，哪怕出现一时的亏损也要顶住压力渡过难关，否则前功尽弃，所有的努力都将付诸东流，还会给商家造成不良影响。

（3）赞助公益法

公司赞助公益事业是一项得人心之举，但社会上要赞助的公益事业很多。公司要把赞助公益事业当做一项营销活动，瞄准社会上对公司生产、产品营销相关的公益事业，做到多送“雪中炭”、多下“及时雨”。在赞助公益事业中，亮出公司的服务宗旨。参与得当的公益事业赞助，可以激发众多的公司界人士、厂家以及社会各界对公司产生敬重之意，将感激之情转化为购买行为，从而收到投入少、产出多的效应。

（4）攀亲“联姻”法

有些公司起初名不见经传，产品一时难以打入市场，在经营上处于弱势，此时可以采取攀亲的办法，借助于对方的市场强势，两个公司进行“联姻”，进而把自己的产品打入市场。采取“联姻”法的营销手段重在选好联姻对象，联姻的目的是借助强势促销，在利益分割后所获利益要超过联姻前才有意义，同时联姻也要处理好相应的法律问题。

（5）名人效应法

名人历来是社会舆论的中心，为社会上人们所注目。有心计的公司总是精心策划自己的产品与名人“联动”的营销活动，如名人故乡（居）、名人作品、名人参与各类社会活动等，使产品随着名人“亮相”、“曝光”，随之打入国内国际市场。同时，许多公司可广泛同文艺界、书法界、体育界，或某些社会团体共同举办各类联谊会、体育比赛，大大提高公司的知名度，提高公司产品参加市场竞争的能力，从而促进公司的发展。

（6）特定客户法

特定客户法是指商场只接待特定范围或限次的顾客进店购物，而不是一般商场广招顾客不分对象，越多越好的经商法。

特定客户法是利用人们一种求奇心理和为人尊敬而产生的满足感，虽然限制了顾客，但这两种心理作用促使顾客到商店购物，起到了促进销售的效果。我国目前开设了许多专业商店，亦有明确的特定消费阶层，商品陈列颇有特色，如果借鉴西方的“特定客户法”，可能为各专业商店增添吸引力，促进销售。

（7）情侣商品法

我国商品市场上近年来兴起了一股情侣商品新潮。因为适应了青年男女表达心心相印、志同道合的热恋之情，情侣商品成为市场上广受欢迎的商品。生产和经营情侣商品是当前一种适应市场需求，扩大商品销售的良策妙计。

情侣商品法的应用可使一般商品增加一份温馨的情调，以满足青年情侣的特殊需求。通过情侣商品销售来开拓市场，以特色商品来创造市场。情侣商品出现和热销，可为商业老板提供一种新的经营策略，为专门消费者提供特需商品，如专供夫妇的商品、专供老人的商品等，扩大产品销售。

（8）反季销售法

比如，在高温的夏令时节，挑冬季的商品展销，专柜里羽绒服、皮风衣、皮大衣、皮夹克、皮套裙琳琅满目，而且销售情况良好。